1 millón de trabajos de ventas B2B desaparecerán para 2020 [New Research]

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La tendencia no se puede ignorar por más tiempo: los compradores están más informados y son más autosuficientes que nunca. Pueden hacer toda la investigación que deseen sobre un producto o servicio en particular en el sitio web de la empresa, e incluso comprar en línea si la opción está disponible.

Entonces, ¿qué papel juega el vendedor en el nuevo viaje de compra B2B?

Esta pregunta fue el tema de la presentación de Andy Hoar en el Foro de habilitación de ventas de Forrester 2015. Y el analista principal no rehuyó lanzar la bomba que su investigación indica que está en el horizonte.

De los 4,5 millones de vendedores B2B que existen hoy en día, «creemos que un millón de empleos serán desplazados netos para 2020«, dijo Hoar.

Sin embargo, no todos los tipos de vendedores B2B se verán afectados por igual. Hoar identificó cuatro arquetipos de vendedores principales, enumerados en orden de representación en la población general:

  1. Tomadores de pedidos: Vendedores que trabajan con un comprador no complejo, dinámico y con un producto o servicio no complejo.
  2. Navegantes: Vendedores que trabajan con un producto o servicio complejo, dinámico y no complejo.
  3. Explicadores: Vendedores que trabajan con un comprador no complejo, dinámico y complejo, producto o servicio.
  4. Consultores: Vendedores que trabajan con un comprador complejo, dinámico y con un producto o servicio complejo.

De estas personas, se proyecta que los tomadores de pedidos reciban el mayor impacto en la pérdida de empleos, según Hoar.

«Los tomadores de pedidos están en la mira, porque si [a buyer] sabe lo que quiere y está listo para comprarlo, simplemente déselo», dijo. «Permítales comprarlo, no cree fricciones». Estos vendedores se verán desplazados por los portales de autoservicio.

Los explicadores son el segundo grupo con mayor riesgo, gracias a los sofisticados sitios web de las empresas. «Si miras sitios web realmente atractivos, ofrecen cosas como videos instructivos, datos detallados y contenido generado por el usuario», dijo Hoar. «Entonces, a medida que la tecnología mejora en la explicación de las cosas, ya no necesitamos a los humanos para explicar».

Los navegadores recibirán un pequeño golpe debido al aumento de herramientas e integraciones que agilizan las adquisiciones. Mientras que el 91% de los compradores B2B en una encuesta de Forrester dijeron que les gustaría interactuar con un vendedor en las negociaciones de precios, Hoar dijo que ve «una clara tendencia hacia el software y los algoritmos que hacen más de eso».

Pero hubo un punto positivo: se espera que la categoría de consultores crezca en lugar de reducirse, según Hoar.

«Los consultores son un grupo de personas cualitativamente diferente», dijo Hoar. «Pueden explicar conceptos abstractos, pueden vender soluciones, pueden construir relaciones. Son verdaderos consultores».

Entonces, si bien esta investigación no significa la desaparición de todos los vendedores, ciertamente pone una fecha a la muerte del vendedor tradicional. ¿Qué deben hacer las empresas para mitigar el impacto en sus equipos de ventas?

Hoar ofreció algunas sugerencias. Primero, recomendó reducir las ventas de campo a favor de modelos internos y en línea, especialmente en la categoría de «tomador de pedidos».

Además de cambiar los modelos de ventas, también sugirió reexaminar los modelos comerciales. «La realidad es que muchas de las empresas B2B con las que hablamos se están saliendo del negocio de productos por completo, ahora están prestando servicios», dijo. Por último, aconsejó que las organizaciones adopten la tecnología y adopten nuevas herramientas para modificar radicalmente sus operaciones de ventas.

¿En cuanto a las repeticiones individuales? «No todos van a lograrlo», reconoció Hoar. Si bien gran parte de la carga de volver a capacitar a los vendedores recae en las empresas en la forma de reinventar los procesos de ventas y marketing, sería inteligente que los vendedores comenzaran a modificar sus técnicas personales hoy. Su trabajo podría depender de ello.

Hasta luego fué un gusto

sobre el autor

Estuardo Monroy

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