10 cosas que su agencia debería estar haciendo para crecer más rápido [Charts]

¿Qué Tal? el tema que tocamos hoy es 10 cosas que su agencia debería estar haciendo para crecer más rápido [Charts]

La mayoría de las agencias piensan en el crecimiento a través de una lente estrecha: agregar más clientes y cuentas de mayor reputación.

Pero este enfoque significa que con cada nuevo cliente también agrega más gastos generales y más personas.

La forma inteligente de crecer es «ajustar el barco»: debe implementar procesos que mejoren su rentabilidad y estabilidad en general. A través de este enfoque, puede asegurarse de que su agencia esté configurada para aprovechar las oportunidades de crecimiento actuales y futuras.

Encuestamos a más de 300 socios de agencias de HubSpot para determinar qué distingue a las agencias de inbound marketing más exitosas. Queríamos ver si la implementación de ciertas prácticas comerciales se correlacionaría con agencias en crecimiento, estables y productivas.

Necesitarás una introducción básica a los niveles de socios de agencias de HubSpot para comprender los gráficos de este artículo. Los niveles de agencia se basan en los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y las ventas anuales. A medida que los socios de agencia obtienen más ingresos basados ​​en anticipos y ventas anuales, pasan de plata a oro, de platino a diamante.

  • Plata: $2,500 MRR + Ventas Anuales
  • Oro: $4,500 MRR + Ventas Anuales
  • Platino: $15,000 MRR + Ventas Anuales
  • Diamante: $40,000 MRR + Ventas Anuales

Vea las siguientes 11 cosas que revelan lo que están haciendo las agencias de alto crecimiento para impulsar su expansión y éxito:

1) Establezca objetivos de crecimiento y revíselos con frecuencia

¿Sabe cuánto ha crecido su empresa durante el último trimestre, el último año? Las agencias que superan a sus pares establecen puntos de referencia y objetivos de crecimiento. Alinean sus equipos de ventas y marketing, y saben cuántos clientes potenciales necesitan generar cada mes, trimestre y año para alcanzar sus objetivos de ventas.

Implemente un acuerdo de nivel de servicio entre sus equipos de marketing y ventas, y configure informes y reuniones periódicas para revisar su progreso cada mes.

Como puede ver a continuación, el 59% de los Socios Platino tienen un conocimiento profundo de sus clientes potenciales, tasas de conversión y objetivos.

2) Configurar un proceso de ventas

Las agencias sin un proceso de ventas definido y repetible se enfrentan a algunos problemas diferentes. Sienten que cada nueva oportunidad comercial es esencial para la salud financiera de la empresa porque, francamente, no tienen idea de qué tan bien lo está haciendo su equipo de ventas. No investigan ni califican adecuadamente a los clientes potenciales, lo que da como resultado que los clientes pierdan el tiempo de la agencia, agoten los recursos y abandonen.

Su proceso de ventas debe:

  • Describir las etapas del viaje de ventas.
  • Refleja el proceso de compra
  • Define cada etapa como un paso hacia un mayor compromiso con tu agencia
  • Ser compartido con el equipo de marketing y ventas

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3) Concéntrese en aumentar las ventas y renovar los retenedores con clientes existentes

Como se describe en el cuadro a continuación, existe una gran oportunidad para que las agencias creen un proceso definido para aumentar las ventas y renovar las cuentas de retención de los clientes.

Si bien gastar toda su energía y recursos buscando nuevas cuentas puede ser más emocionante, es más rentable retener a sus clientes actuales. Sea consistente al sondear la felicidad y satisfacción de sus clientes actuales para identificar problemas que podrían convertirse en problemas más serios en la relación. Planifique la renovación de la cuenta con meses de anticipación y use sus informes mensuales para enfatizar el valor que brinda su agencia. Proponga nuevos proyectos y muestre el ROI de continuar por el camino actual o incluso expandir la relación.

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4) Comprenda su costo de adquisición de clientes (CoCA)

Si invierte en comercializar su agencia a través de blogs, redes sociales, ferias comerciales, conferencias u otras vías, necesita saber la cantidad promedio de gastos de ventas y marketing que invierte para adquirir un nuevo cliente. Y si hace esto por canal, puede comprender mejor qué plataformas podrían obtener una mayor inversión.

Para encontrar su CoCA, sume sus costos de ventas y marketing, incluidos los salarios, y divídalo por la cantidad de clientes adquiridos.

También debe considerar averiguar el valor de por vida de sus clientes.

Como puede ver en el gráfico a continuación, solo el 23 % de los Socios Plata conocen su CoCA, mientras que el 33 % de los Socios Platino y el 100 % de los Socios Diamante han definido esta métrica.

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5) Seguimiento de su tiempo y trabajo para mejorar la productividad

Las agencias no pueden crear más horas en el día, por lo que deben ser lo más productivas posible con su tiempo, especialmente si facturan por hora.

Si bien las hojas de tiempo no están en la lista de cosas favoritas de nadie, son un mal necesario. Le ayudará a determinar la rentabilidad de su trabajo y lo mantendrá a la vanguardia de los problemas de contratación.

Si está buscando una herramienta de seguimiento del tiempo, consulte esta lista.

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6) Definición de un proceso de previsión de ventas

Implementar un proceso de previsión de ventas le permite tomar mejores decisiones sobre las necesidades a corto y largo plazo de su agencia. ¿Se puede invertir en una nueva contratación? ¿Quieres mudarte a una ubicación diferente? ¿Tienes el discrecional presupuesto para invertir en capacitación del personal?

No puedes hacer esto al azar. Necesita un proceso formal para ver claramente los resultados y poder eliminar las barreras de partes del proceso.

Considere el seguimiento:

  • Llamadas introductorias
  • Reuniones en persona
  • Sesiones de descubrimiento completadas
  • Propuestas enviadas
  • Contratos ganados

Como puede ver a continuación, el 34 % de los socios Gold cuentan con un proceso de pronóstico de ventas establecido y por escrito, mientras que solo el 17 % de los socios sin nivel lo tienen.

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7) Predecir las necesidades de contratación en función de los objetivos de ventas futuras

Si alguna vez se dio cuenta de que necesitaba un nuevo creador, diseñador o desarrollador de contenido ayer, entonces comprende la dificultad de contratar a alguien en una línea de tiempo. Encontrar a la persona adecuada puede llevar un mes o un año. Y no quiere cometer el error de invertir en alguien que solo ocupa un puesto vacante. Cuesta tiempo poner al día a un nuevo empleado, sin mencionar que la necesidad inmediata hace que el personal actual esté sobrecargado de trabajo y abrumado.

Si puede pronosticar la cantidad de negocios nuevos que generará con tres o seis meses de anticipación, puede comenzar el proceso de entrevista, esperar al candidato adecuado y evitar el estrés de los empleados.

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8) Invierta en software de gestión financiera

Si bien los propietarios de las agencias pueden estar en el negocio de la creatividad, todavía están administrando un negocio. Una buena gestión financiera es una parte clave de esto, sin importar cuánto le asusten las hojas de cálculo de Excel.

A menos que comprenda su beneficio bruto, gastos generales, costo de salarios y empleados, márgenes de beneficio, beneficio por proyecto, índices de utilización, etc., es imposible que comprenda la salud de la empresa.

Si un gran porcentaje de su trabajo se basa en proyectos, esto se vuelve aún más importante.

Si bien un gran porcentaje de socios sin nivel tienen un sistema financiero implementado, el 100 % de los socios platino utilizan un programa de administración financiera.

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9) Creó un nuevo proceso de incorporación de clientes

Como puede ver en el gráfico a continuación, el crecimiento de la agencia se alinea con la implementación de un proceso de incorporación de clientes. Sin un proceso que ayude a agilizar la incorporación y se centre en obtener algunas ganancias durante los primeros meses de la relación, el cliente puede desilusionarse e insatisfecho con su nuevo socio de agencia.

Puede obtener más información sobre cómo configurar un proceso descargando nuestro libro electrónico El libro de jugadas de lanzamiento del nuevo cliente.

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10) Estableció un Perfil de Cliente Ideal

El enfoque es la clave para hacer crecer su base de clientes y el tamaño de sus cuentas. Necesitas foco en términos de posicionamiento, pero también necesitas saber quién es tu mejor cliente.

  • ¿Qué servicios compran?
  • ¿Cómo encontraron tu agencia?
  • ¿Cuánto invierten en marketing cada año?
  • ¿De qué tamaño es la empresa o el equipo de marketing?
  • ¿En qué industria trabajan?

Puedes aprender más sobre creando personas compradoras aquí.

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sobre el autor

Estuardo Monroy

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