10 tácticas que los especialistas en marketing pueden tomar para mejorar su relación con las ventas

¿Qué Tal? como ya viste el título hoy toca hablar de 10 tácticas que los especialistas en marketing pueden tomar para mejorar su relación con las ventas

Los especialistas en marketing y los vendedores son los vínculos más importantes con los clientes de una empresa. Y en el momento en que se implementó el inbound marketing en su organización, su departamento de marketing se fusionó con el departamento de ventas. Ya no están separados, trabajando en diferentes islas. Y deben trabajar juntos en cada etapa del embudo de ventas.

Alinear su departamento de marketing con el de ventas puede marcar la diferencia en el éxito de su estrategia de inbound marketing. La efectividad de la alineación determinará qué tan bien su organización atrae clientes potenciales, los convierte en clientes y cierra tratos. Su relación con el departamento de ventas no se trata solo de una simple entrega de clientes potenciales: es la base del crecimiento de los ingresos de su empresa.

Para mejorar tu relación con las ventas (y viceversa), deberías considerar usar estas diez tácticas.

Tácticas de embudo superior

En la parte superior del embudo, sus clientes potenciales acaban de ser presentados a su empresa. Aún no te has puesto en contacto con ellos. De hecho, ni siquiera sabe si están calificados en este momento.

1) Alinear el mensaje de marketing con el mensaje de ventas

Su mensaje debe ser coherente en todo su contenido, sus campañas y sus canales de marketing. Todos sus mensajes deben reflejarse entre sí. Pero eso no es todo. Su mensaje también debe ser coherente con el mensaje de ventas de su organización para obtener excelentes resultados.

Esto debe ser discutido con todas las partes relevantes antes de implementar una estrategia. La dirección, el mercado objetivo, las tácticas, la voz y el estilo utilizados, y el mensaje básico de cómo su empresa agrega valor deben ser consistentes. Esto aumentará el conocimiento de su marca y permitirá la claridad.

Si su mensaje de marketing es diferente al mensaje de ventas, solo confundirá a sus clientes y frustrará a su equipo de ventas. Al alinear su mensaje de marketing con los objetivos del equipo de ventas desde el principio, su departamento de marketing puede atraer con éxito los tipos correctos de clientes potenciales y el departamento de ventas puede hablar con los compradores ideales.

2) Crear personas de compradores juntos

La mayoría de las veces, los especialistas en marketing crean personajes de compradores por su cuenta, sin la participación del equipo de ventas. Desafortunadamente, esto amplía la brecha de ventas y marketing y, a menudo, genera mensajes que no están dirigidos a los compradores adecuados.

Los vendedores son asesores confiables y pueden ser extremadamente útiles para desarrollar personajes compradores porque han establecido relaciones con sus clientes. Saben quiénes son realmente los compradores porque han tenido interacciones uno a uno con ellos.

¿El resultado? Recibirá información única sobre las personas de su comprador, y esto lo ayudará a diseñar su mensaje de manera más efectiva para dirigirse a la audiencia adecuada. Su equipo de ventas apreciará esto, ya que todos los vendedores saben muy bien lo frustrante que es perder tiempo y esfuerzo en los clientes potenciales equivocados que probablemente no comprarán.

3) Solicite comentarios sobre las interacciones con los clientes

El equipo de ventas interactúa con los clientes todos los días. A través de estas interacciones con los clientes, aprenden mucho sobre sus deseos, necesidades y puntos débiles. Obtienen una visión de primera mano de los comportamientos de sus compradores y saben lo que buscan y lo que no buscan de sus productos o servicios. Esta visibilidad adicional puede ser increíblemente útil para usted mientras intenta crear estrategias dirigidas a otros compradores como esos clientes. El simple hecho de pedirle a su equipo de ventas comentarios sobre las interacciones con los clientes puede permitirle hacer mejor su trabajo y abrir las líneas de comunicación con las ventas. Incluso puede sugerir escuchar sus llamadas de ventas para escuchar las conversaciones de primera mano.

4) Colaborar en el marketing de contenidos

El contenido es clave en la parte superior del embudo. Su equipo de marketing tiene la tarea de crear contenido interesante, relevante y centrado en el comprador que atraiga a los visitantes de la web. Pero no tienes que hacerlo solo. El equipo de ventas puede colaborar con usted para crear blogs, libros electrónicos, documentos técnicos, infografías, videos y más.

Debido a que los vendedores están hablando con los clientes, inevitablemente notarán tendencias en puntos débiles, desafíos y oportunidades que los especialistas en marketing pueden usar como temas para el contenido. Por ejemplo, las ventas pueden notar que muchos clientes hablan sobre un problema común de la industria o tienen una objeción frecuente, y los especialistas en marketing pueden trabajar en el desarrollo de contenido nuevo para responder preguntas comunes y abordar problemas comunes.

Tácticas de medio embudo

La mitad del embudo de ventas es donde tiene prospectos sólidos que están calificados y probablemente comprarán, pero aún no están listos. En la mitad del embudo, el objetivo es trabajar con ventas para nutrir a estos prospectos a fin de ayudarlos a descender hasta el fondo, donde el departamento de ventas puede hacer su magia.

5) Colaborar en la creación de plantillas de crianza de clientes potenciales

La crianza de clientes potenciales se trata de proporcionar a los clientes potenciales la información que necesitan para elegirlo a usted como proveedor de soluciones sobre el resto. Incluye escribir plantillas de nutrición que moverán a los clientes potenciales más abajo en el embudo. Cuando las ventas y el marketing trabajan juntos para crear estas plantillas enriquecedoras, pueden asegurarse de que ambos estén de acuerdo en que el contenido que se envía es relevante para las distintas personas compradoras y sus intereses y necesidades únicos.

Además, puede ayudar a las ventas a comprender qué tipo de contenido llevó a los clientes potenciales al final del embudo, para que puedan prepararse para sus llamadas de ventas de manera más efectiva. Si mantiene a las ventas en la oscuridad acerca de sus plantillas de nutrición de clientes potenciales, es posible que pierdan tiempo y fracasen en el momento de la llamada de ventas porque no sabrán lo suficiente sobre por qué esa persona está lista para comprar, qué saben y qué todavía necesitan aprender. Solo tiene sentido incluir ambos departamentos en la creación de contenido para la mitad del embudo.

6) Creación de estudios de casos, reseñas y testimonios

Los estudios de casos muestran a los prospectos lo que su empresa ha logrado en el pasado, usando ejemplos y números específicos. Las reseñas y los testimonios permiten que sus clientes anteriores cuenten sus propias historias de éxito. Los estudios de casos, las reseñas y los testimonios pueden ayudarlo a ganar confianza y credibilidad, lo que fomentará eficazmente los clientes potenciales y facilitará que su personal de ventas cierre acuerdos.

Dado que los estudios de casos se crean en base a experiencias exitosas con clientes anteriores, puede ser extremadamente valioso involucrar a su personal de ventas, para obtener su perspectiva de cómo fue la venta y por qué fue exitosa. También es más fácil tener personal de ventas (el recurso de confianza y la persona de contacto de los clientes) para pedirles que escriban un testimonio o una reseña en lugar de los especialistas en marketing con los que nunca han tenido contacto. A cambio, podrá crear estudios de casos más convincentes y fácticos y obtendrá muchas reseñas y testimonios para compartir.

7) Perfecciona el circuito de retroalimentación

Cuando su departamento piensa que un cliente potencial está calificado, se lo pasa a su equipo de ventas. Desafortunadamente, no todas las pistas que transmita estarán listas. Algunos aún podrían necesitar más tiempo. Pero si su equipo de ventas simplemente se da por vencido con esos clientes potenciales, está perdiendo grandes oportunidades de ventas.

Ambos departamentos deben idear una forma efectiva de pasar los clientes potenciales de vuelta a la mitad del embudo de marketing, con comentarios del contacto de calificación. Las líneas abiertas de comunicación son críticas aquí. Esto le dará a su equipo de marketing la información que necesita para nutrir adecuadamente al cliente potencial. Y garantizará que el cliente potencial no se quede en un agujero negro, para que nunca más se le hable, de modo que su equipo de ventas pueda tener otra oportunidad de vender una vez que el cliente potencial se haya alimentado un poco más.

Tácticas de embudo inferior

Las tácticas efectivas de fondo del embudo son críticas. Ha trabajado arduamente para convertir a sus clientes potenciales en prospectos y nutrirlos hasta este último paso del proceso. Su personal de ventas tiene que cerrar el trato aquí para poder realizar la venta. Y puedes ayudar.

8) Comparta historias de los puntos débiles de los clientes

Como vendedor, usted está al frente de la acción. Estás allí en el momento en que los clientes potenciales se dan cuenta de que tienen un punto de dolor y comienzan a buscar una solución. Esta información, conocer los puntos débiles de sus clientes, puede ayudarlo a nutrir mejor a los clientes potenciales y moverlos hacia abajo en el embudo de ventas. Pero no debería mantener esta información vital dentro de su departamento. Debería compartir estas historias con el equipo de ventas, porque también puede ayudar a sus vendedores a cerrar tratos de manera más efectiva.

Conocer los puntos débiles, las necesidades y las preguntas únicas de sus clientes puede ayudarlos a tener conversaciones más significativas y relevantes que terminen en ventas. Su equipo de ventas seguramente apreciará su ayuda para compartir estas historias.

9) Proporcionar análisis al equipo de ventas

Los especialistas en marketing no deben mantener en secreto sus informes analíticos. El departamento de ventas debe saber de dónde provienen los prospectos, qué tipos de ofertas están descargando, si miraron o no la página de precios y otros datos clave que podrían ayudarlos a cerrar tratos de manera más efectiva.

Este tipo de información crítica puede ayudar al equipo de ventas a comprender dónde se encuentran los prospectos en el ciclo de ventas y dónde enfocar sus esfuerzos de comunicación. Comparta sus análisis abiertamente y de buena gana, y comenzará a mejorar sus relaciones con las ventas.

10) Trabajen juntos en la calificación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales implica tanto las ventas como el marketing. Es la metodología que determina la preparación para las ventas de los clientes potenciales. Naturalmente, marketing tiene que asegurarse de que los clientes potenciales estén calificados antes de pasarlos a ventas, pero ¿qué pasa si ventas y marketing no están de acuerdo en lo que realmente hace que un cliente potencial esté listo para ventas? ¿Qué pasa si el marketing siempre está pasando clientes potenciales demasiado pronto? Esto se puede evitar si ambos departamentos trabajan juntos y llegan a un acuerdo sobre la definición de un líder de ventas calificado y las actividades que deben realizarse antes de que se coloque esa etiqueta.

Cuando esto suceda, el marketing podrá nutrir mejor a los clientes potenciales en la medida perfecta y las ventas solo dedicarán tiempo a hacer un seguimiento de los prospectos que realmente están listos para comprar, aumentando las posibilidades de hacer la venta.

Las organizaciones que tienen una fuerte alineación entre ventas y marketing tienen una mayor tasa de éxito en cada etapa del embudo de ventas. Mejorar activamente su relación con el personal de ventas de su empresa y colaborar con ellos puede permitir una mejor generación de clientes potenciales, una mayor tasa de conversión y mayores ventas. Dejen de señalar con el dedo, dejen de lado sus egos y aprendan a trabajar juntos.

Nos leeremos hasta la próxima

sobre el autor

Estuardo Monroy

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