10 tipos de prospectos difíciles y cómo manejarlos

¿Cómo estas? el tema que tocamos hoy es 10 tipos de prospectos difíciles y cómo manejarlos, antes de entrar en materia, analicemos un poco de que estamos hablando:

¿Qué es un prospecto?

Un prospecto es un cliente potencial que ha sido calificado para cumplir con ciertos criterios descritos por una empresa en función de sus ofertas comerciales. Determinar si un contacto es un prospecto de ventas es el primer paso en el proceso de venta. Una vez que haya determinado que la persona cumple con los criterios, es un prospecto y puede pasar a la siguiente fase del proceso de venta.

Las ventas son una profesión notablemente humana. Su éxito o fracaso está directamente relacionado con su capacidad para leer y manejar sus prospectos, y mientras algunas relaciones serán tranquilas, otras serán más difíciles y requerirán más delicadeza.

Cada prospecto es único. Pero la mayoría de sus prospectos caerán en una de las 10 categorías a continuación.

Tipos de prospectos:

1) El sabelotodo

Estos prospectos piensan que no tienen nada que aprender de usted. A veces te encontrarás con prospectos que realmente saben mucho, pero a menudo solo estarás tratando con personas que creen que saben mucho. Estos prospectos hablarán mucho y pueden dudar en aceptar recomendaciones o sugerencias de usted.

Cómo manejarlos: Averigüe con anticipación qué tan terco será su prospecto. ¿Están simplemente tratando de impresionarte o realmente creen que saben más que tú? ¿Qué tan preciso es su conocimiento?

La forma de lidiar con estos prospectos depende de su inclinación. Si solo quieren continuar con el proceso porque saben lo que necesitan saber y están convencidos de su producto, ejecute el proceso de ventas más rápidamente y tráigalos a bordo. Pero si se está acercando de manera proactiva y el prospecto se niega a escucharlo, deje que la relación continúe. Nunca podrá ayudar eficazmente a las personas que no quieren ser ayudadas.

2) El aficionado al bricolaje

Los aficionados al bricolaje son recolectores de información. Quieren aprender lo suficiente sobre cómo funciona su producto y lo que hace para poder replicar los resultados ellos mismos, ya sea creando su propia mezcolanza de herramientas gratuitas o pirateando un proceso similar. Tomarán mucho de su tiempo con muchas preguntas, pero nunca se comprometerán a comprar.

Cómo manejarlos: Trate de vender valor sobre el precio. A menudo, los aficionados al bricolaje dudan en pagar por una solución porque no tienen muchos recursos a su disposición, así que analice su situación presupuestaria y vea si hay margen de maniobra y solo necesitan estar convencidos de que su producto será más efectivo que su propio.

Si realmente no tienen el presupuesto o no se pueden convencer, no dediques más tiempo a ellos. Envíales algunos recursos educativos, pero no sigas invirtiendo tiempo en la relación.

3) El abanico

Los fanáticos son igualmente reacios a comprometerse a comprar un producto, pero por razones más benignas. Si su empresa ha creado una presencia de marca significativa, es muy probable que se encuentre con estos prospectos. Tal vez han estado siguiendo tu contenido o redes sociales durante años, o están buscando trabajo, o simplemente están entusiasmados con tu producto.

Sea lo que sea… realmente no necesitan tu productopero son demasiado amables o entusiastas para decirlo.

Cómo manejarlos: Puede detectar fans en el proceso de descubrimiento. Haga preguntas diseñadas para descubrir el dolor de negocios que se ajusta a su producto y, si resulta que no encaja, déjelo ir. Por supuesto, sé amable al respecto: si bien es posible que los fanáticos nunca compren, siguen siendo importantes para difundir el boca a boca positivo.

4) El fantasma

Estos prospectos se comprometen a asistir a las reuniones y luego… no lo hacen. Tal vez lo olvidaron, tal vez surgió algo más, o tal vez simplemente no les importó mucho venir en primer lugar. Cualesquiera que sean sus razones para descamarse, es una señal de que una conversación contigo no es una de sus principales prioridades.

Cómo manejarlos: Antes de darse por vencido, pregúntese si hay algo que podría haber hecho para evitar que no se presente. Tuviste reservar una reunión ¿Para un propósito específico o simplemente para «registrarse»? ¿Enviaste un correo electrónico de confirmación antes de la reunión? ¿Hiciste un seguimiento con ellos después para tratar de reprogramar?

Si la respuesta a todas estas preguntas es «sí» y aún no tiene suerte, significa que su cliente potencial está desconectado del proceso de ventas. Descalificar y seguir adelante.

5) La abeja ocupada

Estos prospectos quieren hablar contigo, realmente lo quieren, pero tienen mucho que hacer. Ya sea que estén tratando de hacer despegar un nuevo negocio o un experto en todos los oficios en una pequeña empresa, muchos de sus prospectos estarán haciendo malabarismos con múltiples prioridades en competencia y no siempre podrán poner la suya en primer lugar. Ya sea que esto se manifieste en ausencias u otros compromisos perdidos (por ejemplo, no leer materiales relevantes antes de una reunión), puede ser difícil mantener estos prospectos encaminados.

Cómo manejarlos: Averigüe qué más hay en su plato. ¿Puede su producto ayudar a facilitar alguna de estas iniciativas? Si puede ayudar a su prospecto a ver cómo su producto encaja en el panorama general de su negocio, es más probable que lo convenza de acelerar el proceso.

La otra estrategia que puede probar es demostrar cómo las cosas solo empeorarán sin su producto. Si su producto será clave para hacer crecer el negocio o suavizar los dolores de crecimiento, este es un argumento especialmente convincente para hacer.

6) El Otro Vendedor

Estos prospectos no son en realidad prospectos en absoluto. En cambio, son representantes de otras empresas que intentan venderte haciéndose pasar por un cliente potencial entrante. Sí, esto sucede, aunque espero que no con frecuencia.

Cómo manejarlos: Puedes ser un poco más directo aquí. De vendedor a vendedor, infórmele al otro representante que este comportamiento no es aceptable.

7) El Tradicionalista

Los tradicionalistas, como su nombre indica, tienen miedo al cambio. Por lo general, hablan contigo porque ahora tienen un problema, pero aún se muestran escépticos de que tu solución sea la mejor o que realmente necesitan cambiar las cosas por completo. Los tradicionalistas pueden pensar que no son lo suficientemente inteligentes como para usar su producto, ver su servicio como «una tendencia» o no haber llegado a su punto de ruptura cuando se trata de sus viejas estrategias.

Cómo manejarlos: Si están 100% comprometidos a mantener las cosas igual, los prospectos probablemente no atenderán su llamada. Así que el hecho de que estés teniendo una conversación es prometedor. Profundice en las razones por las que están teniendo una conversación: ¿qué solía funcionar sin problemas que se está volviendo más difícil? ¿Qué ha dejado de funcionar por completo? ¿Qué impacto ha tenido esto en su negocio?

Si puede entablar una conversación sobre la reparación de los agujeros abiertos en su empresa y no sobre su producto brillante, le resultará más fácil enganchar a estos prospectos.

También es importante enfatizar la educación aquí. A menudo, los prospectos dudan porque simplemente no saben lo suficiente para sentirse cómodos. Haga el trabajo preliminar para que se sientan cómodos y familiares, y será más probable que firmen un trato.

8) El gofre

“Suena bien, pero…” “Me gustaría actuar hoy, pero…” “No estoy listo para hacer una llamada en este momento…”

Siempre encontrarás prospectos que quieren y necesitan tu producto, pero por alguna razón simplemente no pueden apretar el gatillo. Parecerán interesados ​​y luego pospondrán una reunión. Luego dirán que no quieren comprar en este momento, pero le pedirán que vuelva a llamar en un mes. Los gofres son difíciles de concretar en un compromiso.

Cómo manejarlos: Averigüe qué está causando los retrasos. ¿Hay otros proyectos que compiten por el tiempo y la atención? ¿Se está estancando un nivel superior? ¿Tu prospecto simplemente no puede tomar una decisión?

Para avanzar en un proceso de ventas, debe convencer a su prospecto de que es importante actuar ahora. Use estas 26 preguntas para crear un sentido de urgencia e impulsar el proceso de ventas.

9) El jugador duro

Este prospecto negocia agresivamente cada descuento que puede obtener, citando los precios de la competencia y amenazando con retirarse por completo si no cumple con sus términos financieros. Necesitan y quieren su producto… simplemente no quieren pagar por él.

Cómo manejarlos: En primer lugar, debe conocer el resultado final de su empresa: si su cliente potencial no se mueve de un número y ese número está muy por debajo del descuento más alto que aceptará, aléjese.

Pero más a menudo, los prospectos presionan el precio porque no creen que el valor justifique el número asociado. Afortunadamente, lo respaldamos: consulte estas 24 respuestas a la objeción de precio que puede implementar en su próxima negociación.

10) El fanático del control

Los fanáticos del control comparten muchas características con los sabelotodo, pero en lugar de tratar de ser expertos en su producto, intentan ser expertos en lo que respecta al proceso de ventas (y la calificación). Quieren ejecutarlo ellos mismos, y ya sea que quieran omitir varios pasos necesarios o ralentizar las cosas sin una buena razón, quieren ser los que toman las decisiones.

Cómo manejarlos: Usted es el representante de ventas que ha pasado por cientos de procesos de ventas, no su cliente potencial. Al mismo tiempo, debe trabajar para su prospecto de la manera en que se sienta más cómodo, por lo que lo que debe hacer depende de qué tan controlador sea.

Si solo quieren realizar llamadas de cierta manera y usted puede acomodar esa solicitud sin perder la información que necesita para avanzar, no hay una razón real para que retroceda. Pero si su cliente potencial quiere saltarse pasos importantes o prolongar las cosas innecesariamente, sea sincero y explique exactamente por qué las cosas funcionan de la manera en que lo hacen. Si se niegan a doblarse, es posible que tengas que alejarte.

¿Qué tipo de personalidades difíciles has encontrado mientras vendías? ¿Cómo los manejaste? Háganos saber en los comentarios a continuación.

Hasta luego fué un gusto

sobre el autor

Estuardo Monroy

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