3 formas respaldadas por la ciencia en las que la teoría de conjuntos perceptivos puede aumentar sus conversiones

Hola hablemos de 3 formas respaldadas por la ciencia en las que la teoría de conjuntos perceptivos puede aumentar sus conversiones

¿Qué ves en la imagen de abajo?

¿Un pato?

Mira otra vez… ¿un conejo?

Probablemente te hayas encontrado con esta imagen antes. Él ilusión óptica de pato o conejo es una de las ilusiones ópticas más antiguas y controvertidas.

Utilizado por primera vez por el psicólogo estadounidense Joseph Jastrow en 1899 para demostrar que la percepción implica no solo actividad visual sino también actividad mental, el dibujo del pato o el conejo es uno de los primeros y más populares ejemplos de la teoría de los conjuntos perceptuales.

Además del hecho de que diferentes personas tienden a ver la imagen de manera diferente, lo que hace que la ilusión del pato o el conejo sea más interesante es que las personas tienden a ver cosas diferentes en diferentes épocas del año: por ejemplo, durante el período de Pascua (gracias al «conejito » asociación) es más probable que las personas vean un conejo agradeciendo a un pato, mientras que es más probable que vean un pato en octubre.

Lo que demuestra que lo que vemos es algo más que lo que realmente está allí, sino más bien lo que nos sucede o nos rodea.

Un ejemplo aún más interesante y relacionado es la ilusión 13 o B. Hecha un vistazo a la imagen de abajo:

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¿Es eso una B o un 13?

mientras puedas con confianza Apueste a que sea 13, o B, lo más probable es que esté sesgado.

He aquí por qué, en dos imágenes:

Imagen 1:

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Imagen 2:

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Como puede ver en los ejemplos anteriores, lo que precede a la controvertida «B o 13» influye en lo que ve. Lo más probable es que veas el figura si las cifras preceden y es más probable que vea el carta si las letras preceden.

Que, en esencia, es percepción puesta en acción.: Ya sea mirando patos o conejos, la letra B o el número 13, o una imagen de el famoso monstruo del lago Ness (que podría decirse que es un tronco de árbol)los psicólogos han observado que es probable que las personas vean cosas diferentes mientras miran el mismo objeto, y que lo que ven está influenciado por varios factores, que incluyen su cultura, género, antecedentes e incluso información previamente disponible para ellos.

En esencia, esto significa que puedes mostrarle a la gente la misma declaración o imagen y la verán de una manera diferente.

Esta es una buena noticia para usted como vendedor.

Con una comprensión clara de la teoría de conjuntos perceptuales, puede posicionar con mayor atención sus mensajes y ofertas de marketing de manera que las personas vean exactamente lo que usted quiere que vean, independientemente de sus antecedentes, posicionándolo para obtener el máximo ROI de sus esfuerzos de marketing.

Aquí hay algunas ideas:

1. No se desvíe de las expectativas de los usuarios en su sitio web.

Cuando los usuarios visitan su sitio web, tienen ciertas expectativas con respecto a ciertos elementos del sitio. Esto incluye su CTA, la organización de los campos de formulario y otros elementos de su sitio web.

Por ejemplo, la mayoría de los usuarios esperan que los CTA se destaquen y sean fáciles de ubicar debido a su experiencia web general. Además, la mayoría de los usuarios esperan que el campo de nombre aparezca primero antes del campo de correo electrónico y el campo de contraseña en un formulario de registro. Estas son normas en todas las industrias, y si intenta cambiar las cosas y utilizar un enfoque diferente (como pedir la contraseña primero antes de pedir el nombre y el correo electrónico), interrumpirá el flujo y violará el principio de conjunto perceptivo: – y sus conversiones sufrirían.

2. Aproveche el anclaje para influir en la percepción de su oferta por parte del usuario.

Bobby quería comprar un par de zapatillas que le gustaban mucho. Investigó en la web y encontró que el tipo de tenis que quería comprar cuesta $50. Poco después, vio otro sitio que ofrecía exactamente el mismo par de zapatillas por $37. Rápidamente se apresura a comprar porque asume que está recibiendo una ganga. Eso es anclaje en acción.

En esencia, el anclaje se refiere el punto de referencia que usan los usuarios para comparar cuando consideran una opción. Por lo general, esta es la primera información disponible para ellos.

En el caso de Bobby, se apresuró a comprar los tenis porque sintió que estaba recibiendo una ganga ya que los tenis “deberían costar” alrededor de $50, porque esa fue la primera información disponible para él. Compararía cualquier información futura con el primer rango de precios al que estaba expuesto. Si vio las zapatillas anunciadas en otro lugar por $ 70, por ejemplo, es muy probable que evite comprarlas porque siente que son caras. Sin embargo, si lo ve por menos de $50, siente que está obteniendo una ganga.

El anclaje se puede utilizar de diferentes maneras, pero será más eficaz en marketing si trabaja en el control de los «anclas» que influyen en la percepción de su oferta en lugar de dejarlo al azar.

Para un ejemplo de la vida real, a continuación se muestra una captura de pantalla de mi reseña de los mejores creadores de sitios web:

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Como puede ver en la captura de pantalla anterior (que es parte de la introducción de la revisión), mencioné el hecho de que un «buen sitio web personalizado podría costar fácilmente $ 2000 (en el extremo inferior)». Esta primera información (el precio: $2,000) es mi ancla.

Más adelante en el artículo, muestro que los creadores de sitios web que presento cuestan un máximo de $ 16 mensuales:

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Usando mi ancla de «$2,000», la mayoría de los usuarios consideran que el precio de $16/mes es una ganga, lo que resulta en un aumento de las conversiones.

Hay diferentes formas en que puede utilizar el anclaje en su comercialización. Algunos de los más comunes son:

Con un precio «rebajado» junto con el precio «original» de un producto: Un buen ejemplo de este tipo de anclaje en acción es esta página de producto que promociona el Asus VivoBook en Amazon:

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Como puede ver, esta página de producto indica que el precio de lista del producto es “$599” y que el usuario puede obtenerlo en Amazon por $509.99. El precio de lista es el ancla, y ahora los usuarios sienten que están obteniendo una ganga.

Comparación de precios de productos mensuales vs. anuales: La captura de pantalla a continuación muestra la página de precios de OptinMonster, que utiliza el precio mensual como ancla para mostrar a las personas qué ganga obtendrán si pagan anualmente:

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Si sus planes anuales son más baratos y le gustaría que la gente se vaya con ellos en lugar de sus planes mensuales, es posible que desee considerar el uso de este tipo de anclaje.

Sea intencional sobre el pedido de productos cuando intente realizar ventas cruzadas a los usuarios: Desea prestar aún más atención al anclaje cuando realiza ventas cruzadas de productos a los usuarios, ordenando sus productos de tal manera que el que es más caro sea el primero.

Por ejemplo, si desea vender un teléfono inteligente de $ 2,000 y un auricular de $ 50 como accesorio para el teléfono inteligente, logrará un mayor impacto si el auricular más económico se presenta inmediatamente después de que el usuario compre el teléfono inteligente de $ 2,000, no antes y no demasiado tiempo. después. Esto se debe a que el precio de $2,000 del teléfono inteligente sirve como ancla que hace que el auricular de $50 parezca una ganga.

3. Prepara a los usuarios para que actúen de acuerdo con tus expectativas.

cebado es “cuando la exposición a algo influye en el comportamiento de un individuo más adelante, sin que ese individuo sea consciente de que lo primero está guiando en cierta medida su comportamiento”.

Por ejemplo, si estuvo expuesto recientemente a una taza y se le pidió que completara la palabra «TE_», es probable que la complete con «TEA» en lugar de «TEN», sin saber necesariamente que su exposición a la taza influyó en su respuesta. . Investigadores también he encontrado que estar expuesto a sustancias calientes o frías puede determinar si las personas responden cálida o fríamente a situaciones poco después de la exposición.

En la mayoría de los casos, estamos siendo preparados sin saberlo. Eche un vistazo a la siguiente captura de pantalla de la aplicación Starbucks, por ejemplo:

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Si presta atención al «Cantidad de recarga» en particular, notará que hay «$ 25», «$ 50» y luego «$ 75». Si bien la mayoría de los usuarios probablemente no sean conscientes de este hecho, es probable que estas cantidades más altas los influyan para recargar una cantidad mayor si planean recargar una cantidad menor, como $ 1 o $ 2. Sin embargo, también podría prepararlos para recargar una cantidad menor si planeaban recargar una cantidad superior a $75.

Un experimento de 1974 por Amos Tversky y Daniel Kahneman muestra hasta qué punto podemos estar preparados por factores de los que ni siquiera somos conscientes. En el experimento, Tversky y Kahneman encuestaron a los participantes y pidieron una estimación del porcentaje de naciones africanas en las Naciones Unidas. Sin embargo, primero se les pidió a los participantes que hicieran girar una rueda que tenía números del 0 al 100, sin saber que la rueda había sido manipulada para mostrar siempre solo 10 o 65. Tversky y Kahneman encontraron que los participantes a los que se les mostró el número 10 estimaron que el 25 por ciento de las naciones africanas eran miembros de la ONU, mientras que los participantes a los que se les mostró el número 65 estimaron que el 45 por ciento de las naciones africanas eran parte de la ONU, ¡una diferencia tan enorme!

En su comercialización, incluso cuando no parece haber mucha justificación para ello, cuando la oportunidad lo permite, arrojar números grandes automáticamente predispone a los usuarios a pagar más en comparación con arrojar números pequeños.

Hasta luego fué un gusto

sobre el autor

Estuardo Monroy

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