3 pasos simples para ganar más (y más grandes) clientes de retención

¿Qué Tal? hoy te hablaré de 3 pasos simples para ganar más (y más grandes) clientes de retención

Como propietarios de agencias, nuestro objetivo son las relaciones duraderas y sostenidas con los clientes en las que servimos a los clientes resolviendo sus desafíos y aliviando sus puntos débiles.

¿Derecha?

De hecho, la respuesta es «no». Si ese es su reclamo, llamo a BS.

Estoy seguro de que amas tu trabajo y amas a (la mayoría de) tus clientes. Pero la verdad es que, como propietarios de agencias, nuestro verdadero objetivo es un flujo de caja positivo y predecible, buenos márgenes saludables y crecimiento de los ingresos. El medio para ese fin son clientes satisfechos que pagan grande retenedores

Entonces, ¿cómo obtiene más y más retenedores mientras acelera el ciclo de ventas? Aquí hay tres pasos que doy mis clientes de coaching:

Cómo convencer a sus clientes de invertir en retenedores más grandes

1) Hazles una oferta que no puedan rechazar.

Tome una porción de su oferta principal y conviértala en algo que cada posible cliente encuentre útil y valioso. Esta es su oferta de pie en la puerta, que es un proyecto irresistible que convierte a un prospecto en un cliente. Por ejemplo, si es una agencia digital, podría ofrecer una auditoría del sitio para mostrar oportunidades y advertir sobre problemas de conversión o SEO en el sitio. Otro gran ofertas de pie en la puerta incluya descubrimientos, hojas de ruta o plantillas: todos estos son puntos de partida en su oferta principal.

A La oferta de pie en la puerta debe:

  • Tener una barrera de entrada baja. No mires esto como una fuente de dinero. Verá un ROI más alto cuando este prospecto se convierta en un cliente a largo plazo. Hágalo tan asequible que sea una obviedad.
  • Sea fácil de entender. Si es demasiado confuso, tiene demasiadas capas o requiere muchas explicaciones, su cliente potencial no estará interesado.
  • Conduzca sin problemas a su oferta principal. El objetivo de la oferta de pie en la puerta es que el cliente pruebe tu trabajo con muy poca inversión o compromiso. Debe encajar fácilmente en su oferta principal.
  • Sea útil pero requiera acción. Está proporcionando un plan de a dónde quiere ir el cliente, pero en realidad no lo está conduciendo allí, todavía no.
  • Tener un alto valor percibido. Aunque no es necesariamente un generador de dinero, su oferta de pie en la puerta debe ser algo que el prospecto considere significativo y valioso.
  • Conducir a una primera transacción positiva. Tienes que ser eficiente, eficaz y sorprendente en el oferta de pie en la puerta. Desea que esto sea tan beneficioso que el prospecto quiera continuar trabajando con usted nuevamente.

Cuando un prospecto compra su oferta de pie en la puertaes 20 veces más probable que te vuelvan a comprar, según comercializador digital. ¡No es broma! Y esto también acelera el proceso de ventas. Es mucho más sencillo para ellos aceptar una pequeña inversión que un proyecto a gran escala o un anticipo de alto precio.

2) Lleva la relación al siguiente nivel.

los oferta de pie en la puerta Es un compromiso bastante pequeño, pero comienza a establecer confianza. Puede ser algo que el cliente podría ejecutar por sí mismo, pero no necesariamente querrá hacerlo. Esta es su oportunidad de convertir ese pequeño proyecto de bajo costo en uno que extenderá la relación y beneficiará su flujo de caja.

Cuando entregue los resultados de su oferta de pie en la puerta, tiene que hacerse cara a cara, en persona, por teléfono o por Skype. Hacer. No. Repito. No lo envíe por correo electrónico. No oirás nada más que grillos. Cuando presente los resultados de su proyecto inicial, también debe discutir otro o el próximo proyecto que aborde las oportunidades o resuelva los problemas descubiertos durante el proyecto. No se deben presentar resultados sin un plan de futuro.

Una vez que presente los resultados y cómo su agencia puede ayudar al cliente a dar el siguiente paso, haga dos preguntas:

  1. ¿Suena esto como un buen plan?
  2. ¿Te gustaría nuestra ayuda con esto?

Las respuestas serán «sí» y «sí».

Una vez que esté comprometido en otro proyecto de tres meses, continúe mejorando y generando confianza en la relación. Y siempre tenga un plan para el siguiente paso en el crecimiento de la cuenta.

3) Transición a algo más permanente.

Mientras les sorprende en la fase de propuesta, busque más oportunidades para hacer crecer su negocio. Colóquese como un activo que no quieren perder poniendo sobre la mesa soluciones adicionales para la creación de negocios. Diga cosas como «Tenemos ideas fuera del alcance de este proyecto» o «Tenemos más soluciones para llevar su negocio a donde quiere que vaya». Estas frases son las que lo prepararán para una discusión sobre un anticipo.

Si quieres conseguir un anticipo, recuerda este consejo:

  • Considere cambiar su redacción. La gente se vuelve divertida con la palabra «retenedor» porque tiene una connotación negativa, como alguien a quien puedes llamar si hay un problema. Es demasiado reaccionario. Llámelo algo más proactivo, como «tarifa de mejora continua», o encuentre su propio término.
  • No espere hasta el final del proyecto para proponer un compromiso a largo plazo. Has demostrado tu autoridad durante el proyecto inicial, así que mantén el impulso iniciando conversaciones sobre un retenedor durante la fase del proyecto, no después.
  • Proporcione recursos que el cliente no tiene y no puede acceder sin usted. Sea fresco con su pensamiento e innovador con sus soluciones. Esto le dará su poder de permanencia.

Mientras trabaja en su canalización, recuerde estos tres sencillos pasos. Le prometo que cosechará las recompensas de un flujo de efectivo más saludable, márgenes más altos y más retenedores más grandes. No hay BS al respecto.

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sobre el autor

Estuardo Monroy

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