4 consejos para presentar poderosas propuestas de nuevos negocios

¿Qué Tal? como ya viste el título hoy toca hablar de 4 consejos para presentar poderosas propuestas de nuevos negocios

Presentar una propuesta es la culminación de una gran cantidad de tiempo y trabajo. Lo último que desea hacer es cometer errores que pueden hacer que pierda tratos. He estado en ventas durante más de una década y definitivamente he aprendido lecciones vitales de la manera más difícil.

Aquí hay cuatro consejos que he reunido para ayudarlo a presentar propuestas poderosas para cerrar incluso los tratos más difíciles:

1. Ponte en el lugar de tu cliente

Esto parece un cliché, pero te sorprendería la cantidad de prospectos que he adquirido con el tiempo porque sintieron que me destacaba como el único que realmente entendía sus objetivos, los desafíos que enfrentan y su visión.

Comience este proceso en la reunión de descubrimiento antes de presentar la propuesta. Tómese el tiempo para comprender la estructura de la organización, las preocupaciones, los objetivos, la industria y la competencia de su cliente. ¿Quiénes son los principales tomadores de decisiones y partes interesadas? ¿Qué pasaría si este esfuerzo fracasa? ¿Cuáles son los principales productos o servicios de la empresa? ¿Cómo es la empresa mejor o peor que la de sus competidores? ¿Qué actividades de marketing ha probado en el pasado? ¿Qué funcionó? ¿Qué no?

Una vez que tenga una buena comprensión de la situación de su cliente, asegúrese de comunicar verbalmente el plan general y un presupuesto aproximado en la primera o segunda reunión. Esto le dará una idea aproximada de la posición del cliente en lo que respecta a sus ideas y modelo de precios. Esto también evitará que pierdas el tiempo escribiendo propuestas para una marca que no es compatible con lo que puedes ofrecer y lo que el cliente debe esperar.

2. Consiga que los tomadores de decisiones asistan a las reuniones

Si ha estado en ventas el tiempo suficiente, sabe que sus posibilidades de cerrar una venta aumentan si puede hablar directamente con los que toman las decisiones. Por lo general, si su punto de contacto funciona como persona influyente o recopilador de información, es un poco difícil lograr que acepte traer a los principales tomadores de decisiones a la reunión.

Haga todo lo posible para que los responsables de la toma de decisiones asistan a la reunión de descubrimiento y, lo que es más importante, a la reunión de revisión de la propuesta. Tenga cuidado de no molestar a su punto de contacto en el proceso. Si insiste estrictamente en que esta solicitud simplemente no es posible, siga adelante y presente su propuesta con su punto de contacto.

3. Extraiga ejemplos de sus éxitos anteriores

Las personas encargadas de contratar tus servicios para su empresa serán responsables de elegirte. Si toman la decisión equivocada y el proyecto fracasa, perjudicará su carrera y podría costarles su trabajo o posición. Si su cliente es el propietario de la empresa, corre el riesgo de perder su capital o participación de mercado en caso de que no cumpla con la entrega.

Con esta mente, proporcionar ejemplos de su éxito pasado hace que tanto los recolectores de información como los que toman las decisiones se sientan cómodos de que puede entregar los elementos que ha discutido en su propuesta. Normalmente muestro ejemplos de cada elemento incluido en el estrategia de mercadeo en mi propuesta mientras reviso las secciones respectivas de la propuesta.

Proporcionar ejemplos también ayuda mucho cuando se trata de explicar estrategias a clientes que no son expertos en marketing. Les permite comprender sus puntos, visualizar las soluciones que ofrece y comprender los posibles resultados de su plan.

4. Habla al nivel de tu cliente

Hablarás con diferentes tipos de personas con diferentes niveles de conocimiento de marketing. Asegúrese de identificar esto desde el principio. Si está hablando con el propietario de un negocio que no tiene experiencia previa en marketing, tómelo con calma. Evite las jergas, especialmente si ni siquiera puede explicar lo que significan y cómo beneficiará a sus clientes. Pueden asentir con la cabeza como si entendieran, pero los clientes a menudo se sienten abrumados y perdidos.

Por otro lado, si está hablando con un CMO experimentado, deberá hablar en un nivel más alto y evitar el riesgo de insultarlo al explicarle conceptos simples que quizás ya conozca. Permítale detenerlo en cualquier momento si le está explicando algo que comprende bien.

Presentar propuestas a posibles clientes no es tarea fácil. Lo más importante que debe recordar es tener confianza, calma y ser conmovedor. Investigue minuciosamente y venga a sus reuniones preparado. Sea realista con lo que puede ofrecer y lo que los clientes pueden esperar.

Hasta luego fué un gusto

sobre el autor

Estuardo Monroy

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