4 estrategias para ayudar a mantener la calidad de los clientes potenciales en su base de datos

¿Qué Tal? el tema que tocamos hoy es 4 estrategias para ayudar a mantener la calidad de los clientes potenciales en su base de datos

Cuando implementó por primera vez el marketing entrante para su negocio, sabía que estaba creando un sistema que utilizaba contenido de alta calidad para ayudar a generar clientes potenciales de alta calidad desde su sitio web. Destellos de la película Campo de sueños probablemente se le pasó por la cabeza mientras optimizaba su sitio web para generar conversiones y comenzaba a generar blogs y ofertas de manera regular.

Si lo construyes, ellos vendrán.

¡Y vaya si lo hicieron! El marketing entrante ha demostrado una y otra vez ser una filosofía extremadamente exitosa que puede ayudar a generar clientes potenciales para las empresas a través de fuentes en línea. Sin embargo, lamentablemente, pocas personas le dirán que no todos esos clientes potenciales son de calidad.

Junto a sus prospectos comerciales reales que completarán formularios en su sitio web, hay proveedores que buscan venderle algo, competidores que buscan leer su contenido y vendedores extranjeros que solo buscan leer lo que tiene para ofrecer, entre otros. Ninguna de estas personas se convertirá en cliente, pero ocuparán tanto, si no más, espacio en su base de datos sin hacer absolutamente nada por usted, y eso podría ser un problema mayor de lo que piensa.

El costo de los malos prospectos

Dependiendo del tipo de base de datos de marketing, CRM de ventas o herramientas de marketing por correo electrónico que esté utilizando, podría estar pagando una prima por albergar y comercializar a estos contactos. Los límites de la base de datos y las tasas de costo por envío no deben tomarse a la ligera, ya que pueden hacer que una empresa desperdicie miles de dólares al año.

Fuera del costo, una base de datos llena de clientes potenciales sospechosos también puede sesgar las métricas de marketing y afectar negativamente el seguimiento de ventas a clientes potenciales calificados reales. Con eso en mente, he elaborado una lista de 4 trucos diferentes que sigo usando en mis campañas para ayudar a mantener una base de datos limpia llena solo de clientes potenciales calificados.

1) Haga que sus formularios sean la primera línea de defensa

La primera y probablemente la mejor manera de garantizar una base de datos limpia es establecer reglas y disparadores conectados a sus formularios para ayudarlo a mantener los clientes potenciales de baja calidad por completo o clasificarlos después del hecho. Las reglas de campo de formulario de correo electrónico y los campos de formulario adicionales que solicitan información de calificación son algunas excelentes opciones.

Campos de formulario de correo electrónico

A menudo, en las campañas B2B, puede saber si un cliente potencial es legítimo o no según el tipo de dirección de correo electrónico que proporciona. Los competidores pueden usar sus direcciones de correo electrónico personales para enmascarar su verdadera identidad, mientras que los proveedores y otros pueden usar direcciones en la lista negra vinculadas fuertemente con spam. Si te enfrentas a esto regularmente, bloquearlos para que no envíen sus formularios comparando sus dominios de correo electrónico con una lista de proveedores de correo electrónico no deseado gratuitos junto con su propia lista de proveedores. Esto no solo ayudará a recopilar direcciones de correo electrónico relevantes de clientes potenciales calificados para su equipo de ventas, sino que también evitará que las personas no calificadas no quieran o no puedan proporcionar sus direcciones de correo electrónico reales.

Gestión de calidad de prospectos de base de datos - Campos de formulario de correo electrónico

Campos de formulario adicionales

No todos los formularios se pueden configurar para determinar automáticamente si un cliente potencial está calificado y tiene las intenciones correctas en la misma página y eso está bien. Las personas son inteligentes y muchas veces harán lo que sea necesario para enviar un formulario en su sitio web por una razón u otra.

Cuando se trata de tratar con estas personas, no luche contra ellas demasiado con múltiples salvaguardas como campos CAPTCHA (aunque no siempre es una mala idea) y otros mecanismos de filtrado, sino que busque recopilar información aparentemente genérica que solo usted sabe que es un calificador o descalificador para su negocio.

Los elementos como la información geográfica, el tamaño de la empresa y la industria pueden ayudarlo a comprender rápidamente si la persona que envía el formulario está calificada como una posible perspectiva de ventas rápidamente en función de dónde y con quién busca trabajar su empresa.

Gestión de calidad de clientes potenciales de la base de datos: campos de formulario adicionales

2) Acorralar a los que se escapan

Como mencioné anteriormente, las personas son inteligentes y, tarde o temprano, enviarán con éxito un formulario en su sitio web para leer su contenido y eso está bien. No ha perdido solo porque alguien pudo proporcionar un correo electrónico real y seleccionar el campo de formulario correcto.

De hecho, ¡han jugado directamente en tus manos! Ahora que ha recopilado su información y la ha almacenado (temporalmente) en su base de datos, será fácil revisar rápidamente si están destinados o no a ocupar su valioso espacio de almacenamiento, tanto utilizando técnicas automáticas como manuales.

Creación de listas

Cuando se trata de mantener una base de datos limpia, es clave establecer listas inteligentes para descubrir y rastrear clientes potenciales no calificados en su base de datos. En función de a quién se dirige su empresa y dónde está buscando hacer negocios, hay una serie de reglas simples que puede establecer para obtener rápidamente una lista de clientes potenciales potencialmente no calificados actualmente en su base de datos.

Gestión de la calidad de los clientes potenciales de la base de datos - Smart List Creaiton

Si usted es una empresa estadounidense que busca trabajar solo dentro de los estados, establecer una lista que rastree todos y cada uno de los clientes potenciales con direcciones IP conocidas fuera de los EE. UU. puede mostrarle rápidamente contactos extranjeros con los que nunca hará negocios.

Si recopiló información de calificación en sus formularios, también puede crear listas para rastrear cualquier respuesta que descalifique a un cliente potencial. Una vez que haya establecido una lista o listas que rastrean todos estos factores de descalificación, puede limpiar fácilmente su base de datos con un simple clic (después de revisar la lista a fondo, por supuesto).

Recorte manual

Si bien las listas inteligentes lo ayudarán a discutir y eliminar rápidamente cualquier contacto con valores medibles, hay otros que pueden requerir un proceso más manual cuando se trata de mantener una base de datos limpia. Los envíos de formularios con nombres (Test Test) y números de teléfono (123456789) son indicadores sólidos de que una ventaja no calificada y no funciona en el espacio para albergar su información obviamente falsa.

Si bien es posible que pueda configurar reglas para detectar algo de esto, hay demasiadas formas diferentes en que las personas pueden enviar información falsa para automatizar de manera efectiva el proceso de revisión, por lo que, en su lugar, confíe en su experiencia y esté atento a estos envíos a medida que ingresan a su base de datos. Prepárese para recibir notificaciones por correo electrónico una vez que se envíe un formulario y dedique tiempo a revisarlos diaria o semanalmente para ver si alguno es claramente falso. A partir de ahí, puede eliminarlos manualmente de su base de datos sin mucho esfuerzo.

3) Supervisar la participación

Si bien puede ser muy fácil notar la diferencia entre una oportunidad comercial potencial y un proveedor o competidor, puede ser mucho más difícil saber si un cliente potencial aparentemente calificado está o no comprometido activamente con su contenido de una manera positiva. Ya sea a través del compromiso con sus correos electrónicos o mediante acciones negativas específicas en su sitio web, hay señales que se pueden monitorear para saber si los clientes potenciales están realmente calificados.

Revisión de marketing por correo electrónico

Si bien los especialistas en marketing siempre anhelan el compromiso con sus correos electrónicos, no todas las acciones son siempre buenas. Los contactos que buscan darse de baja de sus listas aún deben abrir y hacer clic en el correo electrónico original, por lo que siempre es una buena idea estar atento a los enlaces en los que se hace clic regularmente. Identifique a aquellos que se están dando de baja de sus comunicaciones, colocando sus correos electrónicos en sus carpetas de correo no deseado o están recibiendo sus correos electrónicos rebotando regularmente. Esta información se puede utilizar para establecer una lista de personas que ya no interactúan con su contenido.

Después de revisar esta lista (posiblemente con su equipo de ventas), elimine a aquellos que crea que ya no están calificados para estar en su base de datos antes de establecer un plan de ataque para apuntar legalmente aquellos que su equipo de ventas todavía cree que son oportunidades.

Gestión de la calidad de los clientes potenciales de la base de datos: revisión de la rotación de correos electrónicos

Actividades negativas del sitio web

Si bien normalmente está relacionado con un envío no calificado o falso, hay algunos casos en los que un cliente potencial aparentemente calificado puede realizar acciones específicas en su sitio web que pueden generar algunas señales de alerta. Las conversiones múltiples en todas y cada una de las ofertas en su sitio web, aunque no siempre son malas, a menudo pueden apuntar a un contacto que intenta recopilar cualquier cosa que haya escrito para propósitos menos que nobles.

El seguimiento de las personas que realizan conversiones en múltiples formularios a través de una lista inteligente o el seguimiento de grandes cantidades de conversiones a la vez a través de correos electrónicos de notificación debería permitirle ver cuándo alguien está realizando una «fiesta de descarga» y darle la oportunidad de eliminarlos. de su sistema una vez que se hayan detenido.

4) Manténgase conectado con el embudo de su equipo de ventas

Incluso los clientes potenciales verdaderamente calificados deberán abandonar su base de datos de marketing en un momento u otro. O pasan por todo el proceso de ventas y se convierten en clientes (y se agregan al CRM), hablan con su equipo de ventas pero deciden irse a otro lado (y luego se envían al CRM para contacto futuro) o «se apagan».

Para aquellos que se apagan, puede ser difícil saber dónde ubicarlos dentro de su base de datos de marketing y CRM de ventas. Por un lado, su equipo de ventas no puede perder el tiempo tratando de comunicarse continuamente con personas que no responden, pero por otro lado, no necesariamente puede comercializar a estas personas de la misma manera que lo haría con un nuevo cliente potencial.

Cuando se enfrente a este dilema, trabaje con su equipo de ventas para crear una campaña de nutrición personalizada que pueda tomar estos clientes potenciales «reciclados» que se han oscurecido y enviarles lentamente contenido personalizado para traerlos de vuelta al ciclo de ventas. Si tiene éxito, puede traer de vuelta a viejos prospectos que quizás solo necesitaban más tiempo. Si no tiene éxito, tiene una lista de personas que han demostrado estar desconectadas y que no vale la pena mantener como contacto.

Ahora, por supuesto, esta estrategia puede diferir según la filosofía de su equipo de ventas sobre cuándo renunciar a los clientes potenciales, pero todavía le permite al menos iniciar la conversación sobre cuánto tiempo es demasiado tiempo para que un cliente potencial desconectado permanezca en una base de datos completa.

Gestión de la calidad de los clientes potenciales de la base de datos - Papelera de reciclaje

La línea de fondo

Ya sea que tenga una campaña entrante madura o simplemente esté implementando su primera publicación y oferta de blog, una base de datos limpia y depurada de manera constante es fundamental para el éxito general de una campaña cuando se trata de proporcionar un ROI. Los beneficios de mantener esa base de datos limpia van mucho más allá de mantener a su superior cuerdo: pueden ayudar a que su campaña ahorre dinero en software y almacenamiento al tiempo que mejora las tasas generales de conversión de clientes potenciales.

Si bien no es el trabajo más fácil (o más sexy) dentro del marketing digital, si usa alguno o todos los cuatro pasos enumerados anteriormente, su «hora de limpiar” puede acortarse significativamente y hacerse más inteligente. Ese es un movimiento que usted, su equipo de ventas y su empresa pueden respaldar.

Hasta luego fué un gusto

sobre el autor

Estuardo Monroy

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