4 formas de evitar acuerdos estancados

¿Qué Tal? el tema que tocamos hoy es 4 formas de evitar acuerdos estancados

Esta estrategia lo ayuda a evitar tratos estancados, que defino como una oportunidad en su tubería o pronóstico que no se ha movido en los últimos 90 días. Las ofertas estancadas también incluyen prospectos que no han respondido a sus correos electrónicos o devuelto sus llamadas en varias semanas.

Una de las mejores maneras de evitar negocios estancados es convertirse en un tomador de decisiones. Favorito emocional™: La persona con la que prefieren hacer negocios.

Algunas personas dicen que para tener éxito en las ventas es necesario gustar, mientras que otras dicen que es necesario que se confíe en usted. Creo que debe ser apreciado y confiable, así como la persona que los compradores conocen y quieren ver triunfar.

Hay dos formas principales de convertirse en el Favorito Emocional de un tomador de decisiones. Si bien puede llegar allí con solo uno, es mejor usar ambos caminos. De esa manera, no será desbancado por alguien que venga más tarde y use ambos.

Ser más conocido

¿Alguna vez ha notado que cuanto más tiene en común con un tomador de decisiones, más rápido le devuelven las llamadas, más fácil es la conversación y más información a la que tiene acceso, todo lo cual evita negociaciones estancadas?

Ser más conocido se trata de tener cosas en común con un tomador de decisiones. Hay tres niveles de tener cosas en común:

  • Intereses. ¿Qué te gusta ver o hacer? ¿Te gusta navegar, acampar, ser voluntario como líder de Cub Scouts o hacer hielo y conducir el Zamboni por las pistas al aire libre de tu vecindario? Una forma muy sencilla de obtener esta información es preguntar a las personas qué hicieron el fin de semana. Una vez que tengan intereses comunes, pueden pasar al siguiente nivel.
  • Valores. Una vez que haya identificado intereses comunes, puede hablar sobre sus valores. Por ejemplo, valoro la familia, la creatividad y la persistencia. Hablar sobre sus valores y hacer que su prospecto comparta los suyos profundizará el vínculo emocional entre ustedes y disminuirá la probabilidad de que sus ideas se compartan con la competencia.
  • aspiraciones. Una vez que haya establecido intereses y valores comunes, es hora de pasar al nivel más alto: aspiraciones compartidas. Cuando expones lo que realmente quieres lograr en la vida, es mucho más probable que quien toma las decisiones comparta también sus aspiraciones. Esto logra dos cosas: 1) ha profundizado el vínculo entre ustedes al más alto nivel, y 2) conoce la motivación personal de un prospecto para hacer algo y cómo puede ayudarlo a ganar personalmente, no solo profesionalmente. Ahora alinea su éxito con el de ellos y casi todo es posible.

Piénsalo de esta manera: las aspiraciones son lo que realmente quieres lograr en la vida, los valores son las cosas a las que no estás dispuesto a renunciar para que esas cosas sucedan, y los intereses son las cosas que haces en el camino. Para acelerar el proceso, no se quede sentado esperando aprender algo sobre un tomador de decisiones. Tienes que dar el primer paso y luego ver si hay algo en común sobre lo que puedas construir.

Volverse más valioso

El favorito emocional es la persona a la que un comprador llama primero, independientemente de lo que necesite. Piense en la última vez que compró un producto o servicio. Cuando descolgó el teléfono, ¿llamó a la persona que lo ayudó en el pasado? ¿Buscó a la persona que agrega valor a su negocio oa su carrera cada vez que solicita su ayuda? Lo más probable es que lo hayas hecho. El hecho es que la mayoría de la gente lo hace.

Una de las mejores formas de ser más valioso es resolver problemas no relacionados con lo que vendes. Mi forma preferida de hacer esto es finalizar cada llamada telefónica o reunión con preguntas fuera de su relación existente entre el profesional de ventas y el comprador, porque, de manera predeterminada, el tomador de decisiones responderá en términos de sus productos o servicios.

Comience con algo como: «Olvídese de lo que hago para ABC Company por un minuto» y pregunte:

  • ¿Cuál es el problema más grande que tienes que simplemente no puedes resolver?
  • ¿Qué es lo que estás buscando pero parece que no puedes encontrar?
  • ¿Qué problema ha tratado de resolver pero no puede encontrar una solución satisfactoria?

Otras tres formas de evitar acuerdos estancados

Dado que esta publicación de blog trata sobre cuatro formas de evitar acuerdos estancados, aquí hay otras tres formas en que puede hacerlo:

  1. El índice de referencia de ventas dice que el 58,1% de las transacciones se pierden debido al statu quo. Por lo tanto, ya sea que siga el modelo SiriusDecisions de relajamiento del status quo, el modelo SBI de estimulación o mi propio modelo de la ventana de insatisfacción, solo persiga tratos donde un acontecimiento desencadenante ha hecho que el statu quo ya no sea viable.
  2. Otra razón importante por la que los acuerdos se estancan es que el prospecto cree que cambiar de proveedor es demasiado esfuerzo o que los costos de cambio son demasiado altos. Para superar este obstáculo, utilice esta pregunta: ¿Qué podemos hacer para que sea más fácil convertirse en nuestro cliente? A través de esto, aprenderá cómo minimizar el esfuerzo o el costo de cambiarse a usted. Antes de que un prospecto compre, normalmente necesita experimentar tres eventos desencadenantes diferentes: 1) Quiero cambiar, 2) Puedo permitirme el tiempo para mirar lo que vendes y/o tengo el dinero para comprarlo, y 3) Yo Puedo justificar el cambio ante mí mismo y ante los demás.
  3. En mi opinión, la falta de justificación hace que la mayoría de los acuerdos se estanquen. Para resolver este problema, puede utilizar el modelo RIPES (Evitación de riesgos, Imagen, Productividad, Gastos, Simplicidad) para ayudar a los tomadores de decisiones a idear numerosas formas de justificar su compra.

La aplicación de cualquiera de las cuatro estrategias anteriores ayudará a minimizar las transacciones estancadas. La aplicación de las cuatro estrategias los evitará.

Si está interesado en otras formas de evitar acuerdos estancados, le sugiero que visite el sitio de Tom Batchelder. StalledDeals.com. Ha estado enseñando sus estrategias de negocios estancados desde 2007. Allí encontrará su libro electrónico sobre «Cómo obtener una respuesta a los negocios estancados», no es necesario registrarse.

Me intriga cómo los vendedores tratan a sus mejores clientes de manera diferente. Tal vez si tratáramos a todos nuestros prospectos de la misma manera que tratamos a nuestros mejores clientes, tendríamos una cartera completa de mejores clientes. Esfuércese por convertirse en el Favorito Emocional de todos y cada uno de los que toman las decisiones, y puede hacer que esto sea una realidad.

En mi próxima publicación de blog, compartiré las tres mejores preguntas para hacerle a un cliente potencial entrante.

PD Una vez que le hagas una pregunta a un cliente potencial o cliente, ¡cállate y escucha! Cuando deje de hablar, espere seis segundos y escuche lo que dice a continuación. Primero le dirán sobre el problema. Luego, si no los interrumpe, le dirán cómo el problema los afecta a ellos y al resto de su organización. Si después de seis segundos no brindan más detalles, simplemente repita las últimas dos o tres palabras que dijeron con voz inquisitiva y brindarán más detalles. Pruébelo, ¡se sorprenderá de lo bien que funciona!

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sobre el autor

Estuardo Monroy

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