6 fuentes de clientes potenciales infrautilizadas que su agencia debería aprovechar (además de las referencias)

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Su agencia no puede sobrevivir solo con referencias.

No me malinterpreten: las referencias son geniales (realmente geniales), pero el nuevo programa comercial de su agencia necesita lapso una gama más diversa de nuevas fuentes de clientes potenciales en caso de que su flujo de referencia llegue a un período de sequía.

De acuerdo a El informe de precios y finanzas de la agencia llevada a cabo por Investigación de HubSpotuna grandisima El 90% de las agencias citan las referencias como su principal fuente de nuevos clientes potenciales.

new lead sources agency graph

Datos de El informe de precios y finanzas de la agencia

Pero si bien está claro que las referencias representan una gran parte de los nuevos negocios de la agencia, no es necesariamente una apuesta segura confiar en las referencias como la opción predeterminada de nuevos negocios.

Lee McKnight, vicepresidente de ventas de RSW/EE.UU.advierte que las referencias no siempre son tan escalables, confiables o específicas como otras nuevas fuentes de prospectosy agencias ese ignorar otros entrantes y salientes las fuentes lo hacen bajo su propio riesgo.

«Hay una razón por la que existe el seguro», escribe McKnight en El informe de precios y finanzas de la agencia. «Si está triunfando en el frente de las referencias, considere el componente de entrada/salida como su póliza de seguro; no es la parte más fácil, pero es absolutamente necesaria para su éxito».

Para ayudar a su agencia a comenzar a explorar nuevas fuentes de oportunidades de venta, hemos examinado algunos nuevos canales comerciales infrautilizados. y explicó cómo las agencias pueden utilizarlos mejor para su beneficio. Siga leyendo para saber cómo su agencia puede comenzar a aprovechar estas nuevas fuentes de clientes potenciales y desarrollar un nuevo programa comercial más sostenible.

6 nuevas fuentes de clientes potenciales que su agencia debería aprovechar

1) blogs

«Vaya estupendo — Otro artículo con los blogs como consejo de marketing».

Mira, te escucho. A los especialistas en marketing les encanta hablar sobre los blogs, y a menudo se los presenta como un marketing entrante predeterminado. estrategia. Pero con solo el 12 % de las agencias que informan que los blogs son una de las principales fuentes de oportunidades de venta, parece que las agencias todavía no están aprovechando al máximo este poderoso canal para nuevos negocios.

La razón por la que los blogs no funcionan suele ser un problema de ancho de banda, no una brecha de talento. Y lo entendemos: está ocupado, el trabajo de su cliente es lo primero y todos en su equipo ya están haciendo malabarismos con aproximadamente 10,000 responsabilidades diariamente.

Pero muchas agencias no logran ver los resultados de los blogs simplemente porque no dedican el tiempo y la paciencia para cultivar una presencia significativa en los blogs. Simplemente publican algunas publicaciones genéricas de vez en cuando, las publican en las redes sociales y luego deciden que no vale la pena.

Si su agencia quiere comenzar a utilizar seriamente los blogs como un nuevo canal de negocios, no puede verse como un algunas veces proyecto. Tiene que ser una parte central de su estrategia de marketing.

Incluso si no tiene un nuevo empleado comercial dedicado, designe a un miembro de su equipo para administrar el blog y producir contenido que se dirija al nicho deseado de su agencia (haga clic aquí para obtener una guía gratuita sobre cómo crear un perfil de cliente ideal).

Bloguear no tiene que ser su principal responsabilidad (y otros pueden y debería ayudar), pero tiene que haber alguien responsable del rendimiento de tu blog. De lo contrario, no puede esperar razonablemente la aceptación del resto de su equipo.

2) Blogs invitados

Las agencias colocan los blogs de invitados al final de su lista de prioridades, con solo El 1% de las agencias encuestadas reportaron la táctica como una nueva fuente valiosa de negocios. Pero esta estrategia de marketing que se pasa por alto en realidad puede ser una excelente manera de crear autoridad, obtener puntos de vista importantes sobre su contenido y comenzar a generar entusiasmo específico para su agencia.

Comience por encontrar publicaciones de la industria y medios de comunicación que compartan el tipo de contenido que les interesa a sus prospectos ideales. Desea dirigirse a los sitios web donde es más probable que sus prospectos encuentren su contenido.

Luego, siéntese y desarrolle una lista de temas que cree que aportarán valor a sus prospectos. Examine el contenido publicado anteriormente en las publicaciones a las que planea enviar, y tratar de localizar las lagunas de contenido: temas que aún no se han cubierto o nuevos ángulos sobre temas sobre los que puede ofrecer una nueva perspectiva.

Una vez que sepas sobre qué quieres escribir, lee cómo presentar la idea de tu historia a los editores. Asegúrese de leer las pautas y reglas de la publicación deseada. Puede encontrar las pautas de envío de contenido de la agencia de HubSpot aquí.

3) seminarios web

Los seminarios web son una oportunidad para ofrecer a los posibles clientes un vistazo de su experiencia y ayudarlos a tener una idea de lo que puede aportar. Actualmente, solo el 2 % de las agencias dice que los seminarios web sirven como una nueva y valiosa fuente de oportunidades de venta.pero cuando se hace bien, esta táctica puede ser un componente poderoso de su programa de generación de prospectos.

Muchas agencias se resisten a la idea de organizar un seminario web al principio. Y si bien puede parecer una empresa enorme con una posibilidad incierta de retorno, Organizar un webinar no tiene por qué ser complicado ni llevar demasiado tiempo. De hecho, con las herramientas adecuadas, puede ser una manera fácil de comenzar a construir una reputación en línea y cultivar relaciones significativas en su industria..

Servicios como GoToWebinar y WebEx simplifique la planificación, transmisión y grabación de seminarios web. Y si su agencia actualmente no tiene el presupuesto para un servicio pago, considere grabar su seminario web con Hangouts de Google u otro servicio gratuito como Únete a mi.

4) Marketing en línea pagado

Agregar un presupuesto para medios pagados o patrocinados a su nuevo plan de desarrollo de negocios puede darle a su contenido un impulso muy necesario con alguna amplificación específica. La mayoría de las agencias ignoran por completo el marketing pago, y solo el 7% lo reporta como un valioso canal de generación de prospectos.

Pero si su agencia ha dedicado tiempo y esfuerzo para producir ofertas de contenido valiosas, presentar el contenido pago puede aumentar drásticamente sus impresiones y garantizar que las personas adecuadas noten su contenido.

Averigüe dónde es más probable que sus clientes potenciales lo vean en la web y dedique sus fondos a estos canales. Para promocionar su agencia en las redes sociales, considere las actualizaciones patrocinadas de LinkedIn, los tweets promocionados en Twitter y los anuncios de Facebook.

5) Relaciones Públicas y Medios Ganados

Es bastante simple: si no presenta historias, no se cubrirán. Solamente El 7 % de las agencias informan que las relaciones públicas son una de las principales fuentes principales. Para que los medios ganados formen parte del nuevo plan comercial de su agencia, deberá concentrarse en encontrar a los periodistas adecuados para cubrir su historia.

Entonces, ¿cómo se elabora el tono perfecto? Se trata de orientar las publicaciones correctas con las historias correctas y diferenciarse. Los periodistas ven 26.000 lanzamientos al año, por lo que es fácil perderse en la confusión. Pero no se preocupe, a pesar de lo que pueda pensar, los periodistas en realidad querer para encontrar una gran historia en su bandeja de entrada. No les gusta escudriñar una masa de lanzamientos irrelevantes.

La focalización es clave. No lances nada que creas que es exagerado. Configure alertas de noticias sobre temas de su industria y utilícelas para encontrar periodistas que ya están escribiendo el tipo de historias que desea compartir. Si no está seguro de cómo escribir un discurso estelar, haga clic aquí para obtener algunas plantillas de discurso de correo electrónico gratuitas adaptadas a las agencias.

6) Eventos y conferencias de networking

La red cara a cara de la vieja escuela aún no está muerta. De hecho, El 37% de las agencias informaron que la creación de redes en eventos y conferencias atrae nuevos clientes potenciales.. Pero eso significa que la mayoría de las agencias todavía no están aprovechando al máximo la creación de redes y el nuevo potencial empresarial que puede generar.

Seré el primero en decirte que la creación de redes en persona puede ser difícil y no siempre es algo natural para todos. Pero eso no significa que su agencia pueda darse el lujo de alejarse por completo de la escena de conferencias y eventos.

No debe sentirse tonto si necesita repasar algunas habilidades para establecer contactos y romper el hielo. Con ENTRADA 2016 a la vuelta de la esquina, puedes apostar a que todos nosotros aquí en HubSpot hemos estado practicando nuestras habilidades de conversación trivial. ¿No estás seguro de por dónde empezar? Intente navegar por esta lista de 100 iniciadores de conversación para prácticamente cualquier situación.

¿Qué fuentes de clientes potenciales infrautilizadas está planeando su agencia? difícil ¿afuera?

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sobre el autor

Estuardo Monroy

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