7 cosas aparentemente inofensivas que hacen los vendedores que hacen que a los prospectos les desagraden

¿Cómo estas? como ya viste el título hoy toca hablar de 7 cosas aparentemente inofensivas que hacen los vendedores que hacen que a los prospectos les desagraden

Históricamente, los vendedores no han sido considerados positivamente. En la imaginación del público, tel vendedor estereotipado es astuto, engañoso e inmoral. Harán cualquier cosa para hacer una venta, incluso si eso significa mentirle a un comprador en la cara.

Hoy en día, la gran mayoría de los vendedores no encajan en esta descripción. En lugar de empujar los productos por la garganta de sus clientes potenciales, se esfuerzan por permitir resultados positivos y brindar una guía valiosa. Muy lejos del vendedor de autos usados ​​de antaño.

Los mejores vendedores saben que actuar de manera agresiva, exigente o impaciente alejará a sus prospectos. Si eres abiertamente grosero o desagradable reps, no sorprende que no le gustes a tus prospectos. Sin embargo, Según la investigación psicológica, un puñado de comportamientos subconscientes y aparentemente inocentes también pueden dañar la simpatía de una persona.

Aunque estos seis comportamientos parecen inocuos, en realidad podrían inspirar el desdén de sus prospectos o clientes. Si no parece «hacer clic» tan bien con sus clientes como lo hacen sus colegas, uno de estos malos hábitos podría ser el culpable.

1) Usar la palabra «honestamente».

La palabra «honestamente» se está convirtiendo cada vez más en un tic verbal que todos los profesionales dicen de vez en cuando. Pero si bien puede ser el equivalente de «ah» o «um» para usted, se presenta de manera muy diferente para su audiencia.

Las personas honestas generalmente no llaman la atención sobre su honestidad. Si un representante de ventas salpica su discurso con «para ser honesto» y «honestamente», el cliente potencial en realidad podría comenzar a desconfiar de él y a disgustarle. Sin mencionar que la frase plantea preguntas sobre afirmaciones no precedidas por «ser honesto». ¿Significa eso que todo lo que dijiste antes era mentira? ¿Cuándo estás siendo honesto y cuándo no?

Si tiene dudas sobre lo dañina que puede ser esta palabra, considere que los interrogadores policiales escuchan la palabra «honesto» como un indicador de que el sospechoso está mintiendo. Con suerte, nunca se encontrará en una sala de interrogatorios con poca luz, pero por si acaso, es posible que desee eliminar la «honestidad» de su discurso ahora.

2) Ser demasiado generoso.

En los últimos años, una amplia variedad de expertos en ventas y personas influyentes han propuesto reemplazar el mantra «siempre cerrando» con algo más adecuado para las ventas modernas: «siempre sirviendo», «siempre ayudando», «siempre consultando», etc. Independientemente de la versión que elija, el mensaje es claro: dar es bueno.

Excepto cuando no lo es. La investigación de la Universidad de Washington encontró que los participantes del estudio que jugaron un juego de manera extremadamente desinteresada fueron vistos con sospecha por sus compañeros de juego.

«La mayoría de los participantes dijeron que no querrían volver a trabajar con el desinteresado colega», dijo un Artículo de Science Daily declarado. «Con frecuencia decían, ‘la persona me está haciendo quedar mal’ o está rompiendo las reglas. De vez en cuando, sospechaban que la persona tenía motivos ocultos».

Si bien ser complaciente es genial, ser demasiado complaciente no lo es. Hacer todo lo posible para complacer a un cliente en realidad podría hacer que no le gustes. Para evitar cruzar al territorio del felpudo, pida algo a cambio cada vez que acceda a la solicitud especial de un cliente potencial o bríndeles algo fuera del alcance normal del servicio.

3) No tener favoritos.

De acuerdo a La venta del retador, la mayoría de los procesos de compra B2B ahora involucran a múltiples partes interesadas. Eso significa que los representantes no solo tienen que ponerse del lado bueno de una persona, sino que tienen que ganarse el cariño de cinco o seis ejecutivos a la vez.

Si bien parece un hecho que los vendedores deben esforzarse por fomentar una relación igualmente sólida con todas las partes interesadas relevantes, esto podría hacer que el equipo se vuelva en contra del representante. UN Estudio de la Universidad de Northwestern sobre personas que se citan rápidamente encontró que los participantes percibidos como no selectivos eran menos deseables que aquellos que demostraron un interés especial en algunos partidos en particular. En otras palabras, las personas que gustan a todos por igual no son tan queridas como aquellas que distribuyen su afecto y elogios de manera desproporcionada.

Esto no quiere decir que un vendedor deba convertirse en el mejor amigo de dos partes interesadas y desairar al resto. Los representantes deben formar vínculos con todos en un panel de compras. Sin embargo, si ciertos lazos son más estrechos que otros, eso es más que aceptable; en realidad, podría ser mejor para su simpatía general.

4) Usar lenguaje denigrante.

Una vez más, a veces las palabras más ordinarias pueden causar el mayor daño.

Si un representante busca activamente a un cliente, debe creer que el cliente potencial se beneficiará de su producto o servicio. Pero aunque esto es evidente para el vendedor, podría ser cualquier cosa menos para el comprador.

Por esta razón, los vendedores deben mantenerse alejados del lenguaje que inconscientemente hace que el prospecto se sienta desinformado o lento. Piensa en palabras y frases como «obviamente», «evidentemente», «claramente», «sin duda» y «deberías». A nadie le gusta sentirse tonto o que le digan qué hacer, y solo una pequeña palabra puede cambiar el tono de toda una conversación.

5) Publicar un primer plano demasiado cercano.

Esta es sin duda la entrada más extraña de la lista. en un estudio CalTechse pidió a los participantes que describieran sus sentimientos acerca de una persona basándose en dos fotografías de la cabeza: una tomada a siete pies de distancia y otra a dos pies de distancia.

¿El resultado? Los participantes juzgaron que la persona en la imagen demasiado cercana no era confiable y menos atractiva que la misma persona fotografiada a siete pies de distancia. Lección: no publiques una selfie para tus fotos de perfil en las redes sociales (a menos que hayas usado un selfie stick para tomarla).

6) No escuchar.

Los vendedores a veces pueden quedar tan atrapados en sus pensamientos sobre una venta que mentalmente se pierden cuando sus prospectos están hablando. Y después de repetir este hábito varias veces, se vuelven expertos en responder como si estuvieran escuchando mientras en realidad se desconectan o realizan múltiples tareas.

Aunque es posible que algunos prospectos no perciban la distancia mental del vendedor, otros sí lo harán, y su percepción del vendedor se agriará instantáneamente. Considere que Tim Sanders, autor de El factor de simpatía incluye lo siguiente en su lista de «aspectos desagradables

  • Me distraigo cuando escucho a los demás.
  • Hablo más de lo que escucho.
  • Hay momentos en los que soy deshonesto con la gente.

Si bien puede ser tentador anotar un correo electrónico o responder a un comentario en las redes sociales cuando está hablando por teléfono, le gustará mucho más al prospecto si presta toda su atención a la conversación.

7) Autopromoción.

Los vendedores caminan sobre una delgada línea cuando hablan de sus empresas. Por un lado, quieren asegurar a los prospectos que su negocio estará en buenas manos. Pero alardear demasiado sobre su increíble servicio puede volverse molesto rápidamente.

La parte aterradora es que juzgar cuánto es demasiado puede verse empañado por una percepción inexacta. un estudio de Universidad de la ciudad de Londres descubrió que las personas que se jactaban ante los demás tendían a proyectar sus sentimientos felices en su audiencia, mientras que las personas que se habían jactado reportaron sentimientos negativos en general.

El escritor de ciencia y psicología Wray Herbert nos recuerda que una dosis de humildad puede contribuir en gran medida a agradar a los demás.

«El hecho es que la modestia, o incluso la modestia, pueden ser más efectivas que fanfarronear para crear una buena primera impresión», escribió en un artículo de la Asociación para la Ciencia Psicológica. «La mayoría de nosotros sabemos esto por estar en el extremo receptor, pero todavía nos equivocamos del lado del autoengrandecimiento».

Para ganarse la confianza de los prospectos, primero debes agradarles. No se presente como el vendedor estafador y fácil de odiar. Manténgase alejado de estos comportamientos y observe cómo se dispara su simpatía.

Hasta luego fué un gusto

sobre el autor

Estuardo Monroy

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