8 dúos históricos para inspirar su alineación de ventas y marketing

Hola hablemos de 8 dúos históricos para inspirar su alineación de ventas y marketing

Macarrones con queso. Martes de tacos. Tango y Dinero. Nuestro mundo está repleto de increíbles dúos. Pero no todas las parejas funcionan como un cinturón y tirantes.

Si su equipo de marketing y ventas entrantes necesita más vino con su queso, menos Ben y más Jerry, acompáñenos mientras exploramos cómo puede alinear sus ventas y marketing como los mejores dúos.

1) El caso de la unidad de marketing entrante

Fácilmente uno de los dúos más famosos y duraderos es Sherlock Holmes y el Dr. Watson. El razonamiento frío y deductivo de Holmes y la humanidad del caballero watson continúan capturando audiencias 128 años después de su primera aparición impresa.

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Aparte de las diferencias que hacen que estas dos parejas sean como el pescado y las papas fritas, es su extrema cercanía lo que los une. No hay mucho más cerca que viviendo juntos. En las historias originales, los dos compartían un piso en 221B Baker St.

Si Holmes tiene un solo amigo en el mundo, ese es Watson. ¿Y dónde estaría Watson sin el maestro lógico arrojándolo a otro caso aparentemente irresoluble? Y lo mismo ocurre con el marketing entrante. Nos necesitamos el uno al otro. Y cuanto más cerca estemos, más éxito seremos.

Ventas y marketing deben colaborar mensualmente sobre temas de creación de contenido para publicaciones de blog, libros blancos, libros electrónicos, seminarios web e incluso a qué conferencias asistir.

El marketing no siempre puede simplemente referirse a los datos para saber qué repercutirá en el público. Necesitan preguntar en el campo, escuchar sus historias y escuchar la verdad, por dolorosa que sea a veces.

Si estás en ventas, ¿estás escribiendo contenido? Si no, comience ahora, incluso si es solo una publicación de blog cada dos meses. Tu equipo de marketing te amará y te colmará de afecto digital. Y podrás hablar sobre temas importantes en tus batallas de primera línea.

2) Grandes expectativas

los 49ers Dúo QB-receptor de Joe Montana y Jerry Rice rebosaban talento. Pero el talento en un equipo no siempre se traduce en jugar bien cuando más cuenta. Los libros de récords están llenos de equipos de estrellas que se ahogaron cuando importaba.

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También se trata de establecer expectativas.

Montana dijo esto sobre su receptor estrella: “Creo que tiene dos de las mejores habilidades que existen. Su habilidad para pasar por un defensor. Y su habilidad después de la atrapada para hacer que la gente falle y convertir una pequeña jugada en una gran ganancia”.

Rice sobre Montana: “Una vez que entrabas, Joe ponía la pelota ahí. Entonces depende de ti convertirte en jugador de fútbol”.

Tenían expectativas de que cada uno confiara en el otro para actuar en el momento adecuado. Si Montana era su comercializador que enviaba prospectos calificados a su manera,

  • ¿Tiene un proceso de ventas documentado a seguir?
  • Vos si seguimiento rápido con pistas?
  • ¿Puede demostrar el valor de su solución sobre sus competidores?

Del mismo modo, si usted es Rice, ¿tiene confianza en su equipo de marketing?

  • ¿Crear el contenido que se encontrará en la búsqueda y que sea lo suficientemente convincente como para que tomen medidas?
  • ¿Crear contenido de blog consistentemente?
  • ¿Crear oportunidades regulares y específicas de generación de prospectos?

3) Sea juguetón, y Yada, Yada, Yada

La belleza de Jerry Seinfeld y George Costanza fueron las bromas entre el autodenominado «hombre calvo bajo, fornido y lento de ingenio» y el comediante amante de los cereales. George disparó tiro tras tiro para que Jerry lo golpeara.

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Jorge: Tiene un asunto con Marissa Tomei.

Alemán: Ah, lástima que tengas una pequeña cosa de George Costanza.

Las conversaciones y el contenido pueden ser humorísticos y divertidos y, cuando se hacen correctamente, pueden amplificar su mensaje, ya sea que esté en marketing o ventas (de todos modos, preferiblemente no se están tomando a sí mismos demasiado en serio). Si no te sientes cómodo con el humor, siempre puedes ser autocrítico o simplemente bromista.

Aquí hay un divertido correo electrónico de ventas enviado a nuestro gerente de marketing:

Encontré tu perfil de Twitter en la sección «A quién seguir» y me encanta que corras. «broknot» referencias Los había estado llamando «manbuns», pero ahora que escuché su término, lo adoptaré por completo (¡el término, no el peinado!) También noté que están haciendo cosas fantásticas en mi industria con Contenido de brotes.

4) La verdad, a veces esquiva, está ahí afuera: compartir métricas

Dejando a un lado los fenómenos paranormales, el escepticismo de Dana Scully hacia el dogmatismo «Quiero creer» de Fox Mulder es lo que hizo Los archivos x TV convincente cada semana. El trabajo de Scully consistía en desacreditar las teorías de Mulder utilizando la ciencia… oa veces simplemente la observación.

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scully: Te lo crees todo, ¿no?

Mulder: ¿Por qué no lo haría?

scully: Mulder, ¿viste sus ojos? Si estuviera tan drogado –

Mulder: Oooh… si estuvieras tan drogado, ¿qué?

scully: Mulder, podrías haberle mostrado a ese niño una imagen de una hamburguesa voladora y él te habría dicho que eso es exactamente lo que vio.

En el marketing entrante, la ciencia (es decir, las métricas) a menudo puede revelar la verdad en un pequeño paquete ordenado. A veces, sin embargo, no es tan fácil. El año pasado, el tráfico de nuestra agencia se fue por el precipicio como Thelma y Louise. Como resultado, también lo hicieron nuestros clientes potenciales entrantes.

Buscamos a todos los sospechosos habituales. Ninguna cosa.

Entonces que fue encontrado profundizar en nuestras métricas fue sorprendente: miles de backlinks de spam que apuntan a una página de nuestro sitio. Para nosotros, esto era un Expediente X, tan abajo en la lista de explicaciones como cualquier luz extraña en el cielo atribuible a los extraterrestres.

El spam no parecía ser intencional. De hecho, el infractor fue solo una empresa que publicó por error el mismo artículo 3.000 veces de más. Rápidamente arreglaron la falla.

Las ventas y el marketing deben estar alineados con las métricas, pero a menudo no lo están. en un estudio de 420 especialistas en marketing B2B y equipos de capacitación en ventas, solo el 31% dijo que estaban coordinados por métricas.

Si su equipo de ventas no tiene acceso a sus métricas, compártalas con regularidad y frecuencia. Mejor aún, dales acceso. Explicarlos. Ve al fondo. Es posible que se sorprenda de las observaciones y preguntas que recibe de las ventas que mejorarán lo que está haciendo.

Ventas, comparta sus métricas con marketing: número de tratos en curso, tasas de cierre, ingresos por venta, ventas por producto/servicio, ciclos de ventas, etc. Explicar esto hará que las ventas parezcan menos mágicas. Y el marketing obtendrá otros conocimientos, como posibles nuevas personas, qué contenido es efectivo y cuántos pasos están involucrados en el proceso.

5) Fuera de contacto pero no fuera de tiempo: comparta esas necesidades

Cada vez que escuchas una canción de Hall and Oates, una cosa es segura: has escuchado a estos tipos antes. Sus canciones parecen siempre estar allí. Desde que el dúo de «rock y soul» de Filadelfia se reunió por primera vez en 1967, han producido 28 éxitos Top 40 y vendido 13 millones de álbumes.

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Han sobrevivido a la mayoría Empresas S&P 500y todavía están de gira, compartiendo el escenario con rockeros como My Morning Jacket e incluso ganándose el respeto de los hipsters. Aunque Daryl Hall es la voz, el multiinstrumentista y anteriormente bigotudo John Oates, juega un papel igualmente importante con su canto y composición de canciones de respaldo.

en un entrevista sobre su éxito, Oates dijo que satisfacen una necesidad en la personalidad del otro, donde Daryl tiene «cierta agresividad y cierto impulso». Se describe a sí mismo como más realista y práctico.

Es posible que no satisfaga las necesidades de la personalidad, pero satisface las necesidades relacionadas con el trabajo porque las ventas y el marketing están muy entrelazados. ¿Cuándo fue la última vez que habló de sus necesidades?

Necesito clientes potenciales de mejor calidad. Necesito saber si nuestro precio es un punto conflictivo. Necesito saber qué piensan los prospectos de la nueva garantía. Necesito un nuevo caso de estudio para compartir con prospectos.

El propósito no es volverse necesitado, solo descubrir qué funciona y qué no. Hablar de necesidades debería abrir la puerta a conversaciones más profundas con mucho cuestionamiento. ¿Somos más caros en general o solo en algunas áreas? ¿Cuánto más arriba estamos? ¿Con qué frecuencia el precio es un factor decisivo?

6) Alimentándose unos a otros

El primer año que Magic Johnson y Kareem Abdul-Jabbar jugaron juntos, ganaron el campeonato de la NBA. Luego ganaron cuatro más, más nueve MVP, 19 equipos de estrellas y acumularon 56,094 puntos entre ellos.

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Estas dos estrellas tenían personalidades completamente diferentes: Magic, el armador simpático y llamativo y Kareem el distante, introvertido centro. Aunque formaron un vínculo instantáneo en la cancha, les llevó cinco años formar una relación fuera de la cancha

Además de ser inmensamente talentosos, compartían algo más: podían alimentarse mutuamente en la cancha. Este intangible, ya sea por su competitividad o por sus personalidades dicotómicas, creó el éxito.

Un dúo de ventas y marketing también puede beneficiarse del pastoreo periódico.

En nuestra agencia, tenemos una sección de «Noticias» en nuestra aplicación Teamwork donde publicamos éxitos, ideas, historias y cualquier otra cosa que nos ayude a nutrirnos. Aquí están algunos ejemplos:

Compartido por marketing: Alguien descargó uno de sus [client] eBooks hace unas semanas y le dio seguimiento y ahora como su primer contrato gracias al inbound marketing! Esta es una historia de éxito que usaré cuando hable con prospectos.

Compartido por ventas: “Francamente, me atrajo tu compañía por tu eslogan. Necesito ‘conversaciones’ con clientes potenciales generados”. Esto reforzó la decisión de nuestro equipo de marketing de mantener nuestro eslogan (El negocio de la conversación), que casualmente estaban discutiendo en ese momento.

Compartido por un empleado: «¡Estoy certificado como entrante!» Una pequeña patada en los pantalones para que todos se vuelvan a certificar.

7) Tengo que meterte en mi vida

El genio de los Beatles es que su genio no se puede atribuir a un solo miembro excepcionalmente creativo. Con disculpas a Ringo y George, John Lennon y Paul McCartney formaron los Beatles. El dúo Lennon-McCartney compuso y cantó la mayor parte de los canciones de la banda.

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Y como todos los grandes dúos, cada uno aportó diferentes cualidades a la mesa. Mientras que la composición de canciones de John podía ser triste y blusera, las canciones de Paul solían ser optimistas y soleadas. En sus primeros años, la mayoría de sus canciones fueron escritas con aportes mutuos. Fue una verdadera asociación.

¿Quieres fortalecer tu alianza? Incorpóralos a tu vida.

Así es como ambos pueden beneficiarse con una reunión.

Los especialistas en marketing ofrecen participar en una llamada o ir de visita cada vez que un vendedor tenga una oportunidad particularmente difícil o importante. Su experiencia en productos/servicios ayudará a fortalecer el valor de la empresa para el prospecto.

Y se beneficiará al ver de primera mano qué preguntas hacen los vendedores, las objeciones y cómo los prospectos perciben su solución. También es bueno tener un compañero de equipo para apoyar. Haz esto y fortalecerás tu relación al instante.

8) El luchador callejero y el artista: ahora más que nunca

Russell Wilson (“el artista”) y Marshawn Lynch (“el peleador callejero”) “probablemente no serían muy buenos sin el otro”, dijo el entrenador de línea ofensiva de los Seattle Seahawks, Tom Cable, describiendo su dúo ganador del Super Bowl. Ninguno de ellos es más grande o más grande que el otro”.

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En el pasado, un vendedor que aporreaba los teléfonos todo el día podía argumentar bastante bien que él era el principal responsable de su propio destino. El marketing entrante ha cambiado eso. Ahora, las ventas y el marketing se necesitan más que nunca.

Si recibe un mensaje de cualquiera de estos dúos es que con el marketing entrante, ni las ventas ni el marketing son más grandes que el otro. Cada uno tiene un papel que desempeñar y, a menudo, esos roles se fusionan, se enredan y se difuminan. Pero mientras se combinen como la leche y las galletas, todo estará bien.

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sobre el autor

Estuardo Monroy

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