8 mejores prácticas de las agencias que ganan más negocios nuevos

¿Cómo estas? como ya viste el título hoy toca hablar de 8 mejores prácticas de las agencias que ganan más negocios nuevos

Muchas agencias aún operan sus programas de nuevos negocios de manera obsoleta e ineficiente. Se dedica demasiado tiempo a perseguir a los clientes que no quieren contratar a su agencia, y no se dedica suficiente tiempo a planificar e implementar prácticas de marketing y ventas que den como resultado una canalización predecible y sostenible de nuevos clientes y relaciones.

Esto no quiere decir que debas deshacerte de todas tus prácticas tradicionales; algunas están aquí para quedarse. Pero debería estar optimizando sus nuevos esfuerzos comerciales y encontrando lo mejor aplicaciones para servicios de agencia para prospectos que están cada vez más informados sobre las opciones de sus agencias asociadas, los servicios que desean y los resultados que esperan.

Hemos elaborado una lista de las mejores prácticas adoptadas por las agencias que se destacan en atraer nuevos negocios, aumentar el tamaño de las cuentas de sus clientes y retener a los clientes por más tiempo. Siga estos consejos para crear un nuevo programa comercial y de marketing exitoso:

8 nuevas mejores prácticas comerciales que le permitirán ganar más clientes

1) La agencia emplea a una persona dedicada a la comercialización.

Generar demanda para su agencia es un trabajo de tiempo completo. La reputación de una agencia es la forma en que obtiene más referencias y, por lo tanto, clientes potenciales y fuentes de clientes más valiosos.

El director de marketing de su agencia no puede ser la persona de reemplazo cuando las demandas de los clientes se vuelven abrumadoras y necesita aumentar la capacidad rápidamente. Las principales responsabilidades de esta persona deberían consistir en construir la marca de la agencia y generar clientes potenciales para su nuevo equipo de negocios. Esto podría ser a través de la redacción de contenido para el blog de su agencia o el liderazgo intelectual para presentarlo a publicaciones de la industria de renombre, la creación de campañas de generación de prospectos y herramientas de habilitación de ventas, la solicitud y redacción de presentaciones para oportunidades de conferencias, la gestión de redes sociales, etc.

2) Los equipos de marketing y desarrollo empresarial cuentan con un SLA.

La alineación y colaboración entre su personal de ventas y el equipo de marketing es esencial. Según HubSpot Estado de entrada 2015 informe, las empresas con un acuerdo de nivel de servicio activo tienen un 34 % más de probabilidades de experimentar un mayor ROI año tras año que aquellas empresas que no lo tienen. Y según Marketing Profs, cuando los equipos de ventas y marketing trabajan juntos, las empresas ven un 36 % más de retención de clientes y un 38 % más de tasas de éxito de ventas.

Un SLA garantiza que ambas partes sean responsables y entiendan los objetivos, la definición de un cliente potencial, el público objetivo y cómo se manejarán los prospectos una vez que ingresen a su embudo de marketing o ventas. Aclara las funciones y responsabilidades tanto de ventas como de marketing y evita que se produzcan errores de comunicación, frustraciones y pérdidas de oportunidades.

3) La agencia ha identificado a su cliente ideal.

Parte del establecimiento del plan de marketing y posicionamiento de su agencia debe ser analizar y determinar su cliente ideal — sus mejores y más rentables clientes. Desea atraer más de este tipo de cliente a través de sus esfuerzos de marketing. También usará esta información para crear contenido más específico y relevante, usar esta información en la personalización y usarla para segmentar su lista de marketing por correo electrónico para entregar contenido y ofertas que son importantes para este tipo de cliente.

4) La agencia mantiene una lista saludable de cuentas objetivo.

Una vez que haya establecido su perfil de cliente ideal, debe mantener una lista cuidadosamente investigada de clientes que encajarían perfectamente con sus servicios. Tal vez su empresa tenga experiencia en la industria del cliente, la empresa ha informado sobre problemas que se alinean con desafíos que ha resuelto en el pasado, la empresa tiene un tamaño específico, etc.

Esta lista no debería ser exhaustiva. Estos son los clientes que realmente quieres. Su nuevo director de negocios debe comunicarse con los contactos de estos clientes, o trabajar para hacer conexiones, trimestral o semestralmente. El director de marketing debe ayudar con los materiales promocionales y las formas de atraer a más de este tipo de clientes a su empresa.

5) El equipo de ventas gestiona prospectos en un CRM.

¿Sigue ejecutando sus nuevos esfuerzos comerciales desde una hoja de cálculo? No estás solo. De hecho, HubSpot descubrió que el 46 % de los vendedores almacenan datos de prospectos y clientes en archivos físicos, documentos de Google y otros «medios informales» además de o en lugar de tecnología de ventas dedicada.

Un CRM es más que mantener las cosas organizadas, aunque eso definitivamente es un beneficio. Se ha descubierto que el uso de un CRM hacer que los representantes de ventas sean más productivosmejorar las tasas de conversión, aumentar los ingresos y la retención de clientes, y mejorar la experiencia del cliente con la empresa.

Un CRM debe usarse junto con un sistema de puntuación de clientes potenciales, en el que establece valores de puntos para los criterios demográficos y de participación que ha identificado como negativos o positivos. Esto lo ayudará a mejorar la eficiencia de sus ventas y marketing al enfocar su nuevo tiempo y recursos comerciales hacia los clientes que tienen más probabilidades de convertir.

(Hágase estas preguntas antes de invertir en una plataforma, o intente CRM de HubSpot. Es completamente gratis.)

6) La agencia tiene un proceso de calificación establecido.

Para aumentar sus tasas de conversión y reducir la cantidad de tiempo dedicado a las propuestas, su persona de desarrollo comercial debe seguir un proceso establecido y repetible para calificar prospectos.

Esto requiere que la persona determine el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el cronograma (BANT, aunque existen otros marcos de calificación) del cliente haciendo las preguntas correctas. Es importante que pueda identificar las respuestas que identifican a los clientes que se adaptan bien y a los que no se ajustan bien. También debe crear un proceso de calificación: la primera «entrevista» no debe ser demasiado detallada ni demasiado personal. Se trata de construir una relación y al mismo tiempo obtener una mejor comprensión de los deseos y necesidades del cliente y si su agencia puede ayudar y cómo.

7) Hay objetivos establecidos para el programa de nuevos negocios.

Los equipos más exitosos son aquellos que establecen objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y oportunos) y trabajan continuamente para lograrlos: establecer objetivos aumenta la motivación y el nivel de logro. Cada año, audite su desempeño anterior de marketing y ventas, y cree un nuevo plan de negocios para el próximo año. Sus objetivos pueden centrarse en métricas como nuevos clientes, ingresos, reuniones/llamadas reservadas, retención, tasas de conversión de propuestas y clientes potenciales trabajados.

Este plan anual también debería ser útil para los miembros de su personal de marketing y ventas al obtener la aprobación de los líderes sobre los objetivos, las actividades, la dirección y el presupuesto.

8) Los nuevos negocios se ven como una actividad de todo el equipo.

Las ventas, si bien son una palabra «sucia» en una agencia, son una actividad de todo el equipo. Todos deben apoyar a la persona que trae nuevos clientes, y todos deben contribuir con ideas para lanzamientos, identificar clientes nuevos y prometedores y hacer conexiones o atraer prospectos de eventos de networking.

Para hacer que los nuevos negocios sean una preocupación para todos, considere organizar un concurso u otorgar premios monetarios a aquellos que ayudaron a ganar una cuenta, desde contribuir con una idea hasta identificar al cliente potencial. Recompense a las personas por mantenerse alerta al hecho de que no se puede hacer crecer o mantener una agencia sin ventas.

Nos leeremos hasta la próxima

sobre el autor

Estuardo Monroy

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