8 tipos de clientes que pueden descarrilar el nuevo proceso comercial

¿Qué Tal? el tema que tocamos hoy es 8 tipos de clientes que pueden descarrilar el nuevo proceso comercial

La mayoría de las empresas con grandes organizaciones de ventas invierten millones en software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), herramientas de gestión de cuentas estratégicas, procesos de ventas integrados, habilitación de ventas y, por supuesto, capacitación en ventas.

La mayor parte de la formación en ventas es muy buena. Los representantes aprenden el libro de jugadas de su empresa y las sólidas habilidades fundamentales para tener diálogos comerciales significativos con los prospectos. Desafortunadamente, la mayoría de los programas de capacitación en ventas no enseñan a los representantes algo crucial: que no importa cuán buenos sean usted o su producto, la decisión final de comprar o no depende de sus prospectos.

Los clientes potenciales buscan el socio adecuado con el que trabajar para resolver sus desafíos empresariales, pero las grandes decisiones de compra siempre son en parte emocionales, por lo que no hay garantía de que sus clientes potenciales se comporten de forma directa, lógica o racional.

Cualquiera que haya vendido alguna vez se ha dado cuenta en algún momento de que no existe la venta perfecta o fácil. Nada sale exactamente como se planeó, pero los mejores profesionales de ventas son adaptables, flexibles y pacientes. Para convertirse en un representante exitoso, deberá comprender los comportamientos irracionales en el proceso de venta.

Los siguientes ocho arquetipos representan los tipos de ejecutivos que pueden ralentizar su venta y qué estrategias puede usar para venderle a cada uno.

1) El Oficial Principal de Indecisión

Características:

  • Indeciso
  • Espera que usted esté siempre disponible, pero es difícil de alcanzar

Debería:

  • Establecer plazos
  • Ofrecer descuentos por tiempo limitado

2) El vicepresidente sin influencia

Características:

  • Se presenta como ejerciendo mucho poder.
  • Habla mucho de estar muy ocupado.
  • Te hace saltar a través de los aros, pero en realidad no puede autorizar una compra

Debería:

  • Diríjase a otros miembros de la organización con autoridad para tomar decisiones
  • Utilícelos como una forma de recopilar información.

3) El vicepresidente escéptico

Características:

  • No cree una palabra de lo que dices
  • No confía en ti ni en tu empresa.
  • Tiene una actitud generalmente negativa.

Debería:

  • Mantente positivo y optimista
  • Sea lo más transparente posible

4) El vicepresidente que piensa demasiado

Características:

  • Muy orientado a los detalles y quiere la mayor cantidad de datos posible.
  • Frecuentemente piensa en nuevas ideas, pero no toma una decisión.

Debería:

  • Evite quedar atrapado en un torbellino de nuevas ideas
  • Cuente una historia consistente para mantener el enfoque

5) El Director de Bloqueo de Procesos

Características

  • Intentos de bloquear la venta con papeleo y burocracia
  • Encuentra razones para ralentizar el proceso de toma de decisiones.

Debería:

  • Encuentre otras personas en la empresa para venderles
  • Proporcionar información que establezca muy claramente los beneficios.
  • Crear un sentido de urgencia

6) El Director de Perder el Tiempo

Características:

  • Crea obstáculos y lleva a cabo reuniones para ralentizar el proceso y perder el tiempo.

Debería:

  • No lleve a cabo reuniones en persona, manténgase al teléfono.
  • Sea muy sincero acerca de las barreras de tiempo

7) El Director de Nunca Responder

Características:

  • Nunca contesta el teléfono ni responde a los correos electrónicos.
  • Solo te contacta si necesita algo.

Debería:

  • Involúcrelo si puede
  • Una vez que llegue a un cierto número de toques, continúe

8) El director de bricolaje

Características:

  • Cuidado con los socios externos
  • Escéptico de que puedas entender su negocio.
  • Empuja para encontrar una solución interna

Debería:

  • Demostrar el costo-beneficio de la subcontratación a profesionales
  • Permítales probar una solución interna de menor calidad, luego vuelva a consultar en unos meses para reiniciar la conversación.

Todos creemos que venderle al C-suite es el Santo Grial de las ventas, pero a menudo las personas en la parte superior pueden poner los obstáculos más grandes en un proceso de ventas. Si sabe cómo involucrar a estos prospectos, su proceso de ventas será mucho menos desafiante.

Esta publicación apareció originalmente en el blog de ventas de HubSpot. Para leer más contenido como este, suscríbase a Ventas.

Hasta luego fué un gusto

sobre el autor

Estuardo Monroy

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