9 formas inteligentes de medir sus esfuerzos de habilitación de ventas

Hola hoy te hablaré de 9 formas inteligentes de medir sus esfuerzos de habilitación de ventas

Cualquier especialista en marketing puede decirle que el marketing se ha convertido en una disciplina basada en datos. La mayoría de nosotros podemos decirle qué métricas rastreamos para nuestros esfuerzos en la parte superior y media del embudo. ¿Tráfico? Cheque. ¿Dirige? Cheque. ¿Oportunidades? Cheque.

Pero a medida que nuestros esfuerzos caen más abajo en el embudo, la medición se vuelve mucho más difícil. Cuando se trata de habilitación de ventas, no hay un número único que pueda medir los resultados de sus esfuerzos o decirle qué proyectos priorizar.

Entonces, ¿qué debe hacer un especialista en marketing de habilitación de ventas basado en datos? ¿Cómo prueba definitivamente que está fomentando una relación saludable entre Marketing y Ventas? Es más difícil de medir que la mayoría de los otros tipos de marketing, pero a continuación se presentan algunas formas cuantitativas y cualitativas de realizar un seguimiento de los resultados.

1) Utilice la tasa de conversión de clientes potenciales a clientes como su estrella polar.

La misión de un equipo de habilitación de ventas es ayudar al equipo de ventas a cerrar más tratos. En otras palabras, dicho con una lente de embudo, su misión es aumentar la tasa de conversión de clientes potenciales.

Su tasa de conversión de clientes potenciales a clientes es un buen número para rastrear para ayudar a medir el impacto de sus actividades de habilitación de ventas. Aunque está influenciado por una serie de otras variables, como el número absoluto y la calidad de los clientes potenciales generados, es un buen indicador. La efectividad de los representantes de ventas también entra en juego, pero esto es algo en lo que debería ayudar a influir. (Más sobre eso más adelante.) El lead-to-customer es especialmente bueno para realizar un seguimiento a lo largo del tiempo para identificar tendencias.

También es importante tener en cuenta esta métrica al decidir qué proyectos emprender y cuáles dejar a otros especialistas en marketing. La próxima vez que su CMO o vicepresidente de ventas le pida que cree una campaña, pregúntese: «¿Esto nos ayudará a cerrar más clientes?» Si solo acepta proyectos en los que la respuesta es «sí», se mantendrá enfocado en las actividades de la parte inferior del embudo y tendrá una razón clara por la que deja los esfuerzos de generación de demanda en manos de sus colegas.

Consejo: puede calcular su tasa de conversión de clientes potenciales a clientes siempre que sepa la cantidad de clientes potenciales y clientes generados en un período de tiempo particular. Si tienes un CRMpuede incluir herramientas de informes que lo hagan por usted.

2) Medir las tasas de ganancias/pérdidas frente a competidores clave.

Su equipo de ventas necesita más su ayuda en las negociaciones más difíciles. Observar su tasa de ganancias/pérdidas lo ayudará a medir qué tan bien está equipando a su equipo de ventas cuando se enfrentan a la competencia. Debe profundizar en estos datos por segmento de clientes y equipo de ventas. Esto no solo le dará una métrica de rendimiento, sino que también lo ayudará a determinar dónde debe invertir más energía.

Consejo: Puede calcular su tasa de ganancias/pérdidas dondequiera que realice un seguimiento de las etapas del trato, con mayor frecuencia en su sistema CRM.

3) Publique su contenido en línea.

El contenido no solo tiene que respaldar sus objetivos principales: debe publicar su contenido de ventas, como historias de clientes, descripciones generales de productos, estudios de ROI y cualquier cosa en video. Esto lo ayudará a obtener mejores datos sobre quién está viendo su contenido y cuánto influye en su decisión de comprar (o no).

Publique su contenido en línea para que pueda medir mejor las tasas de clics de sus correos electrónicos y generar tráfico orgánico. Todavía tendrá que armar a sus representantes con algunos documentos más fáciles de imprimir y presentaciones de PowerPoint para presentar, pero siempre piense en cómo puede escalar en línea también.

Consejo: asegúrese de utilizar una herramienta de análisis con su sistema de gestión de contenido o de tener una solución todo en uno como la Plataforma de marketing de HubSpot.

4) Realizar informes de atribución.

Otra gran ventaja de publicar contenido en línea es que luego puede ejecutar informes de atribución para ver cuánta influencia tuvo cada pieza para ayudar a convertir clientes potenciales existentes en clientes. Por supuesto, es probable que tocaron muchas piezas de contenido, pero este análisis le dice qué contenido descubren y en qué están interesados ​​al final del viaje del comprador. Por ejemplo, podría usar un informe de atribución para averiguar cuáles de las historias de sus clientes están resonando más con su audiencia.

Consejo: la plataforma de marketing de HubSpot ayuda a los especialistas en marketing a crear informes de atribución personalizados a través de su Aplicación de informes.

5) Elija el software adecuado para compartir contenido con ventas.

Como mencioné antes, no podrá publicar todo su contenido en línea, es posible que parte de él deba estar en un formato más fácil de imprimir o listo para presentaciones. Pero antes de publicarlo en Google Drive, piense en la frecuencia con la que actualizará esos documentos. No querrá que sus representantes de ventas se sientan frustrados por los enlaces obsoletos a su material publicitario favorito. Y desea obtener la mayor información posible sobre quién descarga qué contenido, a quién se lo envía y quién lo abre.

Hay una serie de opciones de software de ventas en el mercado que pueden integrarse con su CRM y/o plataformas de software de marketing para ayudarlo a rastrear la entrega de contenido en cualquier formato de archivo.

Consejo: Si su CRM y/o software de marketing no tiene esta capacidad, la siguiente mejor opción es usar herramientas de almacenamiento en la nube como Box.com que al menos pueden indicarle la cantidad de descargas. No sabrá si sus clientes potenciales interactúan con el contenido ni cómo lo hacen, pero sabrá qué elementos utilizan más sus representantes de ventas.

6) Siéntese con su equipo de ventas.

No estoy hablando de sentarme con el liderazgo de ventas una vez al mes. Siéntate con tu equipo de ventas todos soltero día — Los escritorios de su equipo deben estar junto a los de ellos. Puede sentarse organizacionalmente con Marketing o Ventas, pero de cualquier manera, debe sentarse físicamente con Ventas.

Sentarse con Ventas lo ayuda a ver qué contenido comparten en sus pantallas, escuchar lo que les dicen a los prospectos y lo hace más accesible para responder preguntas y recibir comentarios. ¿Por qué pasar mucho tiempo tratando de coordinar llamadas de ventas y demostraciones para escuchar cuándo puede suceder de manera tan natural? Está totalmente bien escuchar a escondidas a los vendedores. De hecho, es tu trabajo.

Consejo: Asegúrate de invertir en unos buenos auriculares con cancelación de ruido para los días en los que necesites entrar en la zona y crear mucho contenido.

7) Cuente su producción de contenido.

En HubSpot, a nuestro equipo de ventas le encanta compartir estudios de caso con prospectos ya que nuestros clientes cuentan su historia mejor que nosotros. Debido a eso, nuestro equipo de habilitación de ventas puede verse abrumado con solicitudes para escribir estudios de casos para clientes que se encuentran en una geografía o industria específica o que enfrentan un desafío de marketing determinado. No podemos seguir el ritmo de todas las solicitudes, por lo que ayuda cuando podemos explicar cuántos estudios de casos hemos escrito en un trimestre y cómo los priorizamos. Con el tiempo llegaremos a ese oscuro cliente de la industria en las Maldivas cuyos esfuerzos en las redes sociales no generaron clientes potenciales para ellos.

Consejo: mantenga una hoja de cálculo o un documento simple para rastrear y sellar con fecha el contenido que su equipo está produciendo, y asegúrese de que el equipo de ventas pueda acceder fácilmente a él.

8) Ver y medir demostraciones de productos.

Al sentarse con su equipo de ventas, tendrá algunos datos cualitativos sobre cómo están demostrando su producto o servicio. También pídales a los representantes que graben demostraciones para que obtenga una comprensión amplia de cómo están vendiendo su producto. Y también puede tener la oportunidad de recopilar datos cuantitativos sobre esas demostraciones según el negocio en el que se encuentre.

Consejo: si es una empresa de SaaS, puede obtener datos de uso para ver qué partes del producto muestran los representantes de ventas en la demostración. Es posible que no tengan la capacitación o el contenido de ventas adecuados para demostrar las aplicaciones que no están mostrando. Si su empresa tiene un producto físico, puede realizar un seguimiento del inventario que solicitan para demostración o compartir como pruebas.

9) Encuesta al equipo de ventas para generar tu NPS.

NPS, o Net Promoter Score, lo ayuda a medir objetivamente la satisfacción de sus partes interesadas. Una vez que sepa cómo calcular la fórmula NPS, puede configurar una encuesta simple para preguntarle al equipo de ventas qué probabilidades hay de que recomienden su trabajo.

Use la encuesta como una forma de obtener comentarios adicionales, como qué temas de capacitación les gustaría cubrir en la capacitación de ventas, qué contenido creen que es más efectivo y qué más les gustaría ver de su equipo. Pero mantenga la encuesta breve y fácil de completar: recuerde que cada minuto que un vendedor completa su encuesta es un minuto que no está hablando por teléfono con clientes potenciales.

Consejo: simplemente usar un formulario de Google o configurar un Survey Monkey básico son formas fáciles de configurar una encuesta si su empresa no tiene una licencia para otro software.

¿De qué otras maneras mide la habilitación de ventas?

Nos leeremos hasta la próxima

sobre el autor

Estuardo Monroy

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