Big Box Bullies: Definición de relaciones en los negocios

¿Cómo estas? como ya viste el título hoy toca hablar de Big Box Bullies: Definición de relaciones en los negocios

En 1994, cuando el servicio de Internet aún era un negocio incipiente, cambié mi servicio de Internet a una empresa local llamada MindSpring. Proporcionó un apoyo y un servicio fantásticos. Me gustó tanto que eventualmente compré acciones cuando la compañía tuvo una oferta pública inicial en 1996. Las presenté y las obtuve en 2000, manteniéndolas como cliente durante cuatro años.

Aunque dejé el servicio ISP de MindSpring en 2003, conservé mi dirección de correo electrónico hasta 2011. Simplemente no quería renunciar a ella. El servicio de MindSpring fue legendario, pero lo que es más importante, MindSpring construyó su misión en torno a sus valores y creencias fundamentales. Estos nueve valores y creencias fundamentales eran mucho más que algunas reglas polvorientas en una placa en el pasillo; eran una parte viva de la cultura. Se construyeron alrededor decir la verdad y aplicar la regla de oro en los negocios.

Estos mandatos se referían principalmente a cómo tratamos a los demás, y revelan una verdad sobre la vida: que debemos actuar de la misma manera en nuestras relaciones personales como lo hacemos en los negocios: misericordiosos, amables y solidarios.

La relación de negocios

Nadie está solo en los negocios. Tenemos empleados. Tenemos socios. Es la combinación eficiente de estas relaciones lo que crea valor. Tomamos las materias primas y las convertimos en algo. Luego agregamos servicio y calidad, y le pedimos a nuestra fuerza de ventas que vaya a buscar un cliente. Si los clientes tienen experiencias positivas y encuentran valor, regresan y compran de nuevo. Si el empleador paga bien y no engaña, entonces los empleados regresan al mes siguiente y lo hacen todo de nuevo. No son los contratos los que mantienen la producción del sistema. Es el beneficio mutuo y la confianza. Esta es una cadena de valor saludable que produce productos y servicios para el mercado. Estas son las relaciones comerciales.

Lo que he observado en las últimas dos décadas de trabajo con grandes empresas es que el enfoque de MindSpring de tener integridad en todas sus relaciones no es la norma. De hecho, es todo lo contrario. Dos ejemplos recientes de esto provienen del mundo minorista: un entorno comercial donde la lealtad, la integridad y el respeto por los demás a menudo se dejan de lado.

Por ejemplo, tomemos Walmart. El mes pasado, mi esposa compró champú para bebés y eligió una botella de Equate (la marca de la casa de Walmart). Compárelo con una botella real de champú para bebés Johnson & Johnson. ¿Ves algún parecido? Durante la última década, los minoristas en busca de más ganancias han creado sus propias marcas. Los productos de marca blanca o «marcas de la casa» compiten con sus proveedores fabricantes. Eso parece justo. Puedo elegir comprar guisantes ingleses de Green Giant, o puedo comprar guisantes Laura Lynn. Simplemente están compitiendo, y yo, como cliente, soy el juez del sabor, la calidad y el precio.

Los minoristas y los fabricantes son socios en una cadena de valor. El sistema funciona porque un empresario crea un producto y luego busca la manera de distribuirlo. Si se trata de un producto de consumo, él o ella se asocia con los minoristas y comparte los ingresos, por lo general le da al minorista el 40 por ciento del precio de compra. Si el producto tiene valor para los consumidores, vuelven al minorista una y otra vez.

En mi opinión, sin embargo, lo que hace Walmart se pasa de la raya. Básicamente, se trata de copiar todo lo relacionado con el champú para bebés de Johnson & Johnson, y luego trabajar para confundir al consumidor mostrando los productos como idénticos. Johnson & Johnson creó la categoría de champús para bebés. La investigación de la compañía la condujo al color dorado, y su trabajo de prueba y diseño condujo a una botella en forma de lágrima para hacer eco del lema «no más lágrimas». Este diseño de producto y paquete ha existido durante más de tres décadas. Es icónico e indiscutiblemente vinculado a su champú para bebés.

Walmart no solo contrata a un fabricante por contrato para etiquetar en blanco una fórmula similar, sino que también rompe el empaque aparentemente con el propósito expreso de engañar al consumidor para que compre su versión falsa. Esta es una estafa de un socio proveedor. Para mí, viola el espíritu y la confianza de la sociedad. Johnson & Johnson disfruta y necesita los beneficios de las ventas masivas que ofrece Walmart, pero tiene una desventaja de poder y no puede evitar (o decide no intentarlo) el robo de la identidad de su producto. El hecho es que Johnson & Johnson tiene gran parte de la culpa. La empresa no es una verdadera víctima; opta por permanecer en silencio sobre el abuso de Walmart y lo deja continuar, lo que obliga a otros proveedores ya sí mismo a las continuas incursiones del gigante minorista.

La regla de oro

En mi propia experiencia y la de mis «amigos de la agencia», a menudo nos encontramos en el extremo corto de la acuerdo justo palo cuando se trata de trabajar con empresas empresariales. De hecho, una vez Home Depot me dijo, en medio de un año de contrato, que era obligatorio para mí reembolsar a la compañía el 2 por ciento de cualquier factura que pagara dentro de los 30 días. Todos los vendedores recibieron el mismo aviso. ¿Qué debe hacer una agencia? Renuncié al 2 por ciento cada vez que la empresa pagaba antes de tiempo.

Mis amigos en BKV Advertising han tenido clientes que intentan estafarlos con una factura de medios después de cambiar de agencia. Esto demuestra que los contratos y el servicio anterior simplemente no importan. Todos hemos tenido grandes clientes que nos piden que brindemos ideas en la solicitud de propuestas y «poner el pellejo en el juego», cuando al final, el contrato va al «socio preferido» y el trabajo de RFP fue solo un ejercicio en el libre y sin sentido Finalmente, ¿cuántos de nuestros clientes cumplen con sus 30 términos netos? Los grandes con frecuencia no lo hacen, y las agencias quedan atrapadas en una restricción de flujo de efectivo.

No busco curar todas las infracciones. Muchos de los males que sufrimos son por nuestra propia mano por no hacer cumplir nuestros contratos o mantenernos firmes. Observar el abuso de Johnson & Johnson por parte de Walmart me hizo pensar que aspiro a dirigir mi negocio con mi palabra y en beneficio de todos los clientes y proveedores. El hecho es que cuanto mejor tratamos a nuestros proveedores, es más probable que nos den condiciones y trato preferenciales. Pero si descubro que un cliente tomó mis marcas registradas y trató de confundir al mercado con mi empaque y métodos, seguramente haría lo que le sugiero a Johnson & Johnson: despedir al cliente.

Nos leeremos hasta la próxima

sobre el autor

Estuardo Monroy

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