Cómo 8 marcas dominaron la alineación de marketing y ventas

Hola el tema que tocamos hoy es Cómo 8 marcas dominaron la alineación de marketing y ventas

He escrito sobre la importancia de la alineación de ventas y marketing antes, pero el punto no puede subestimarse: las empresas sin duda tienen más éxito cuando alinean los equipos de ventas y marketing.

Además, tener una fuerte alineación entre ventas y marketing es mutuamente beneficioso para ambas cosas equipos: de hecho, la alineación de ventas y marketing puede ayudar a su empresa a ser un 67 % mejor en el cierre de acuerdos y puede ayudar a generar un 209 % más de ingresos por marketing.

Sin embargo, si eres como yo, es probable que sea útil aprender a través del ejemplo. Es por eso que nos comunicamos con ocho marcas para saber cómo dominaron la alineación de marketing y ventas.

Lo animo a usar los siguientes ejemplos como inspiración para su propio proceso mientras trabaja para alinear mejor a sus equipos, pero recuerde: la alineación de marketing y ventas será única para cada empresa individual.

Por esa razón, encontrará el mayor beneficio de esta publicación si elige entre estas estrategias qué aspectos se sienten más auténticos para la cultura y los objetivos comerciales de su propia empresa.

¡Vamos a sumergirnos!

1. Crossbeam implementó OKR en toda la empresa.

Robert Moore, cofundador y director ejecutivo de Crossbeam, me dijo: «En Travesañoimplementamos OKR en toda la empresa que cambian cada trimestre y se pueden medir utilizando datos de ventas, marketing y productos de HubSpot».

Agrega: «Todos en Crossbeam tienen acceso a tableros que se actualizan en tiempo real con nuestro progreso hacia estos resultados clave, y nuestro progreso también se publica automáticamente en Slack cada mañana para mantener a las personas informadas y generar debates sobre el progreso. Esto mantiene la compañía en la misma página y alineada en lo que más importa».

Punto clave: En última instancia, para una sólida alineación de marketing y ventas, es fundamental que ambos equipos compartan métricas clave y puedan iterar en su alineación en función de qué métricas superan las expectativas y cuáles no.

2. Rybbon creó un círculo de marketing a ventas.

Jignesh Shah, CEO de Cintadice que su empresa cambió su forma de pensar para crear una mejor alineación entre las ventas y el marketing: «En Rybbon, en lugar de un embudo de marketing a ventas, creemos en un círculo de marketing a ventas. Las campañas de marketing se lanzan y respaldan mediante un seguimiento de ventas coordinado. Ventas y marketing se reúnen semanalmente para discutir los resultados de estas campañas y, en última instancia, evaluar su eficacia. Los comentarios de ventas a marketing ayudan a guiar las decisiones sobre qué campañas hacer a continuación».

«El proceso circular mantiene a los equipos de ventas y marketing alineados y enfocados en los resultados».

Punto clave: Para crear su propio proceso de círculo, considere cómo podría incorporar colaboraciones de marketing y ventas semanales o mensuales en la cultura de su empresa. En última instancia, ambos equipos deben sentirse cómodos trabajando juntos de manera regular para lograr una alineación empresarial verdadera y sostenible.

3. SmartBug Media alineó su calendario de contenido con sus objetivos de ingresos.

Hannah Shain, directora de marketing de Medios de comunicación SmartBugme dijo que su equipo ha vinculado directamente sus objetivos de marketing con los objetivos de ingresos para garantizar que ambos equipos se mantengan alineados y encaminados: «Nuestras campañas y el calendario de contenido están alineados directamente con los objetivos de ingresos, lo que resulta en un aumento promedio del 17,4 % mes tras mes». mes en prospectos de ventas calificados entrantes que se convierten en canalización calificada a una tasa promedio de 47.73%».

Ella continúa: «Además, nuestro equipo de ventas está viendo beneficios instantáneos en sus Secuencias de HubSpot. El contenido de marketing que se produce está directamente en el objetivo con su alcance, logrando reuniones en el primer toque».

Punto clave: Para motivar e inspirar verdaderamente a ambos equipos a trabajar juntos, considere cómo podría crear una intersección en las métricas comerciales clave. Por ejemplo, tal vez vincule los ingresos a sus objetivos de marketing, para garantizar que los especialistas en marketing se mantengan encaminados para cumplir los mismos objetivos finales que también son más importantes para las ventas.

4. El alcance alienta a ambos equipos a evitar la culpa a toda costa.

Si sus equipos de marketing y ventas están desalineados o no se comunican bien, puede ser fácil que cada equipo culpe cuando las cosas no salen según lo planeado.

Como Mark Kosoglow, vicepresidente de ventas de Superar adice: «Debe decidir no tener una mentalidad o cultura de juego de culpas. Cuando la tubería se ve como un desafío compartido, entonces se vuelve más fácil hablar sobre lo que se debe hacer para mejorar la situación».

«Ventas y marketing son una relación compleja, y asignar culpas reduce su capacidad para crear soluciones innovadoras».

Punto clave: Cree una cultura en la que sus equipos de ventas y marketing se sientan auténticamente conectados y alineados en lo que respecta a los resultados de su empresa. Cuanto más el liderazgo pueda fomentar la colaboración sobre la competencia, mejor.

5. Nextiva se centra en el análisis de datos de alta calidad para alinear marketing y ventas.

En última instancia, el análisis de datos es fundamental para comprender el nivel actual de alineación entre los objetivos de ventas y marketing, y la iteración para garantizar el éxito de la alineación en el futuro.

Nextiva es plenamente consciente de la importancia de los datos para la alineación de marketing y ventas. Como Gaetano DiNardi, Director de Marketing de Crecimiento de Nextivame dijo: «En Nextiva, tenemos un chiste: «Oye, marketing, ¿podemos obtener una pista más?» Nuestro flujo de prospectos es 100 % entrante, pero con ese arreglo viene un conjunto único de desafíos. Las ventas a menudo pueden argumentar que los volúmenes de clientes potenciales son demasiado bajos. Así que iremos y arreglaremos eso clasificando alto en Google para términos importantes como VoIP empresarial

Agrega: «Alternativamente, cuando los volúmenes de oportunidades de venta están sin duda por encima del pronóstico, las ventas dirán que los tamaños de oportunidades de venta no son lo suficientemente grandes. Por lo tanto, profundizaremos en los datos y les mostraremos cuán bajas han sido sus tasas de cierre en nuestros tamaños de oportunidades de venta más grandes. Eventualmente, habrá un ajá momento entre ambos grupos sobre dónde existe el mayor problema, pero eso solo sucede cuando puedes traer los datos correctos a la conversación».

«La gran alineación entre el marketing y las ventas se reduce a un análisis de datos de alta calidad y una comunicación eficaz con un plan de acción y la responsabilidad de ambas partes para resolver problemas complejos».

Punto clave: Incorpore datos a cada conversación que tenga entre ventas y marketing. Para evitar la culpa, puede usar estos datos para demostrar dónde cada equipo podría no estar a la altura de ayudar a respaldar los objetivos del otro equipo.

6. Los equipos de ventas y marketing de BluLeadz comparten un ecosistema para mejorar la experiencia del cliente.

Para alinear realmente a sus equipos de marketing y ventas, querrá considerar qué herramientas y plataformas utiliza cada equipo. ¿Existe la oportunidad de alinear sus herramientas para permitir que cada miembro del equipo visualice cómo sus acciones individuales ayudan o perjudican los objetivos del otro equipo y, en última instancia, cómo es la experiencia para el cliente?

Como Dave Stout, un especialista entrante en Bluleadzexplica: «Nuestra capacidad para mantener la alineación entre marketing y ventas se reduce a tres elementos: proceso, comunicación y ecosistemas compartidos».

«Creamos en colaboración procesos que compartimos y refinamos juntos. Por ejemplo, el marketing nos ayudará a crear contenido de ventas, y nuestro equipo de ventas refina esos activos de contenido con el tiempo y comparte los resultados. Esta comunicación continua sobre lo que funciona y lo que no funciona es vital.
Mantenemos un canal de comunicación abierto al reunirnos todas las semanas para abordar los puntos de fricción, establecer elementos de acción y responsabilizarnos mutuamente».

Stout agrega: «La táctica más importante que usamos para mantenernos alineados es compartir un ecosistema. Ambos equipos usan HubSpot y compartimos el acceso al portal de cada equipo y los paneles de informes. Esto nos permite tener conversaciones impactantes sobre la calidad de los clientes potenciales que llegan. de diferentes canales, lo que nos permite pronosticar con precisión las ventas e identificar los puntos de contacto que podemos agregar a lo largo del proceso de compra para mejorar la experiencia del cliente».

Punto clave: Elija un ecosistema que ofrezca herramientas avanzadas tanto para representantes de ventas como para especialistas en marketing. Cuanto más puedan alinearse sus equipos en herramientas y procesos, más fácil será para toda su empresa lograr una alineación más estrecha.

7. SuperOffice pidió a sus representantes de ventas que fueran más activos en las redes sociales.

En esto publicación de blog de estudio de casoSteven MacDonald escribe sobre la experiencia de SuperOffice al alinear sus propios equipos de ventas y marketing.

En 2016, la empresa decidió traer a Jan Willem Alphenaar, un experto en ventas sociales, para instruir al equipo de ventas sobre cómo usar las redes sociales para las ventas. El equipo de ventas cambió su perspectiva y reconoció las redes sociales como una herramienta para capturar ventas B2B, no solo clientes potenciales.

Como escribe MacDonald, «Ventas y marketing se alinearon mucho más y ahora realizan reuniones frecuentes para analizar el contenido, las campañas, las actividades digitales y los objetivos, como qué publicar en línea y con qué frecuencia, cómo dirigirse a los prospectos y construir relaciones y cómo interactuar con clientes potenciales.»

¿Los resultados? Un aumento en el negocio lidera en un 168%un aumento en las visitas a las redes sociales de SuperOffice sitio web en un 61%y un aumento de los ingresos comerciales de 10% dentro de los primeros 12 meses – con mucho más espacio para crecer.

Punto clave: Considere en qué aspectos del marketing, incluidas las redes sociales, los blogs, la planificación de eventos, el correo electrónico y el video, podría pedirle a su equipo de ventas que se involucre. En este caso, el equipo de ventas reconoció su propio poder para llegar a nuevas audiencias y convertir prospectos en clientes a través de las redes sociales. Sus representantes de ventas pueden tener oportunidades únicas para llegar a nuevas redes: aprovéchelas.

8. American Express creó un centro de contenido en el que tanto el marketing como las ventas desempeñaban un papel.

American Express tenía un gran objetivo: posicionarse como líder en la industria de viajes corporativos.

Para que eso suceda, la compañía se asoció con la Asociación Global de Viajes de Negocios (GBTA) y realizó una investigación exhaustiva sobre la experiencia de los viajeros de negocios globales.

Luego, American Express estableció un equipo piloto de venta social, compuesto por empleados de varios departamentos y ubicaciones, incluidos los de ventas y marketing.

Este equipo creó contenido basado en la investigación de GBTA y, mientras que marketing tomó la delantera en la creación y distribución de ese contenido, el equipo de ventas brindó información sobre el cliente y desempeñó un papel fundamental para garantizar que el contenido estuviera centrado en el cliente.

El centro de contenido de viajes corporativos de American Express tuvo un éxito innegable, con un alcance de más de 100 millones de publicaciones, más de 1.500 páginas visitadasy un aumento de Tasa de compromiso del 100% en LinkedIn.

Punto clave: Si bien los especialistas en marketing son fundamentales para realizar investigaciones de clientes y comprender las necesidades de sus audiencias y clientes potenciales, es importante que los especialistas en marketing recuerden que los representantes de ventas son los que hablan más directamente con clientes potenciales y clientes todos los días. Considere cómo su equipo de marketing podría colaborar con las ventas para aprovechar esa perspectiva única del cliente para las próximas campañas o lanzamientos de contenido.

Ahora que hemos cubierto algunas marcas increíbles que dominan la alineación de ventas y marketing, no dude en echar un vistazo a los Consejos probados y verdaderos para la alineación de ventas y marketing para obtener una guía paso a paso más individualizada para una mejor alineación.

Hasta luego fué un gusto

sobre el autor

Estuardo Monroy

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