Cómo abordar las objeciones de ventas B2B más comunes

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Se espera recibir objeciones durante su proceso de ventas… aunque puede ser uno de los aspectos más frustrantes de la venta. Has hecho tu investigación, te has preparado para una llamada telefónica o una demostración, y luego te encuentras con el pero. «Su producto es genial y todo, pero No tengo dinero para eso». O, «Fácilmente podría usar lo que estás vendiendo, pero mi jefe no lo aceptará». Puaj. Después de todo su arduo trabajo, puede sentirse como si hubiera golpeado una pared de ladrillos.

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Pero (jeje) no siempre tiene que ser así. Aunque pueden ser frustrantes, las objeciones son otra oportunidad para que usted use su experiencia para influir en la decisión de compra de los prospectos calificados. y incluso elimine a los prospectos que no encajan muy bien con su producto o servicio. Eso es genial, especialmente porque tienes la garantía de marketing entrante y ventas para ayudarte (¿verdad?).

Entonces, ¿cómo se sale de la espiral negativa de la frustración y se abordan las objeciones de manera positiva? Para ayudarlo a resolverlo, usaremos las cuatro objeciones principales que escuchará en el teléfono y le daremos herramientas para abordarlas con sus oportunidades, todo con un enfoque muy inbound. Esto es lo que debe hacer.

Las 4 objeciones de ventas más comunes y cómo manejarlas

Hay cuatro objeciones principales que escuchará por teléfono cuando intente realizar una venta, y todas giran en torno a presupuesto, autoridad, necesidady oportunidad (también conocido como BANT). Saber cómo reconocer estas objeciones y contar con un proceso para manejarlas es clave para cerrar una venta o eliminar a un cliente potencial inadecuado de su cola de ventas. Lo guiaremos a través de cada objeción y le daremos consejos para abordarlas, así que comencemos.

Objeción 1: Presupuesto

Esta es probablemente la objeción más fácil de identificar desde el principio: todo se trata del dinero, cariño. Los prospectos pueden decir cosas como: «No tengo dinero para su producto» o «No hay espacio en el presupuesto para que compremos su producto». Incluso pueden preguntarle si puede darles un descuento. Entonces, cuando una persona menciona el tema del dinero, ¿cómo debe responder?

Cómo manejar la objeción

Las preocupaciones sobre el costo de su producto pueden ir más allá del precio de etiqueta, por lo que depende de usted averiguar cuál es su verdadero las razones de la indecisión son. Profundice más para averiguar por qué no están satisfechos con el precio del producto. ¿Es solo un shock de pegatina? ¿O es que no ven el valor de su producto por el precio que tienen que pagar? Llegar a la raíz de la objeción es clave: lo ayudará a elegir el lenguaje correcto para usar con el prospecto.

Si realmente es solo una sorpresa, puede explicar todos los componentes que componen su producto y enfatizar cuánto valor están recibiendo por el precio que están pagando. Si el cliente potencial no está convencido del valor de su producto, probablemente querrá explicarle cuánto podría guardar utilizando su producto. Ambas conversaciones son similares pero ligeramente diferentes para abordar mejor las necesidades de su prospecto.

Además, si piden un descuento, no sientas la necesidad de ofrecerlo de inmediato. Primero, averigüe cuánto descuento están pensando que es posible. No es necesario prometer $1,000 de descuento en un producto o servicio si el cliente potencial está dispuesto y puede pagar el precio con solo $100 de descuento. Probablemente también tenga un objetivo de ingresos mensuales que alcanzar, por lo que no es factible ofrecer descuentos a todos y cada uno. Al preguntar por adelantado, podrá establecer mejor las expectativas y tal vez incluso cerrar la venta.

Objeción 2: Autoridad

En esta objeción, los prospectos pueden tratar de empeñar la decisión en otra persona. Esta es una objeción muy común, especialmente si hay múltiples tomadores de decisiones dentro de una empresa. Escuchará: «Tengo que hablar con mi jefe/CEO/diseñador/compañero de trabajo/madre sobre esto antes de decidir» o «Mi jefe/CEO/diseñador/compañero de trabajo/madre dice que no, gracias». Entonces, ¿qué haces cuando te dan el resbalón debido a otra persona?

Cómo manejar la objeción

Primero, valide que la objeción tenga sentido. Si bien esto puede parecer un pequeño paso que no necesariamente debe abordarse, validar las inquietudes de la oportunidad lo ayudará a conectarse mejor con ellos. También lo abre al siguiente paso: descubrir qué las necesidades y los temores del tercero se refieren a su producto o por qué el tomador de decisiones dijo que no.

Después de llegar a la raíz del problema, podrá hacer dos cosas: 1) abordar las objeciones del tercero incluso antes de llamarlo por teléfono, y si este paso va bien, 2) potencialmente establecer un tiempo hablar con el tercero en el futuro. Si puede abordar cuidadosamente estas objeciones y reiterar que usted es un recurso para su prospecto y su tomador de decisiones, será mucho más probable que realice la venta.

Objeción 3: Necesidad

Especialmente para productos y servicios complejos, esta es una objeción frecuente a la que se enfrentarán los representantes de ventas. Reconocerá esto en el campo cuando alguien diga algo como: «Sabe, realmente no necesitamos su producto o servicio» o «Su producto es demasiado difícil de usar… nos apegaremos a nuestras viejas formas de hacer cosas y salir adelante”. Esta es probablemente la objeción más difícil de manejar, ya que gira en torno al producto o servicio que estás vendiendo.

Cómo manejar la objeción

Al igual que en la Objeción 2, primero querrá llegar a la raíz del problema. ¿Ven su entero producto como algo sin valor, o hay algunas características que les encantan? ¿O simplemente están abrumados con su oferta de productos? ¿O simplemente están demasiado asustados para hacer una compra? No importa cuál sea su razonamiento, debe llegar al fondo antes de seguir adelante.

Sus respuestas pueden variar mucho según lo que esté vendiendo, pero tiene dos armas bajo la manga para ayudar a abordar esta objeción: contenido y datos. Si tu empresa realmente está bebiendo el Kool-Aid entrantesu equipo de marketing probablemente ya haya creado publicaciones de blog y ofertas en las que su cliente potencial podría estar interesado. Tal vez tenga estudios de casos de clientes que son similares al cliente potencial; si es así, continúe y envíe los estudios de casos.

Si su prospecto es especialmente escéptico, intente usar algunos datos concretos para ayudar a convencerlo. Digamos que estás vendiendo software de marketing entrante … por ejemplo. 😉 Si al prospecto le preocupa que el marketing entrante no sea tan efectivo como el marketing saliente, puede obtener algunas estadísticas de la Informe sobre el estado del marketing entrante de 2013 que muestran que más de la mitad de las agencias de marketing (51 %) reportaron un ROI positivo por sus esfuerzos de marketing entrante en 2013. Esos datos son mucho más convincentes que simplemente «funciona el inbound marketing… solo confía en mí y dame tu tarjeta de crédito».

Especialmente con esta objeción, es muy posible que encuentre que los prospectos no necesitan su producto en absoluto. Por ejemplo, si los objetivos de su empresa no están alineados con lo que su producto o servicio puede resolver, debe colgar el teléfono. Aquí no hay que herir los sentimientos; solo quiere concentrar su tiempo en ayudar a aquellos que encajan bien con su producto o servicio.

Objeción 4: Plazo

Por último, pero ciertamente no menos importante, muchos representantes de ventas tendrán prospectos que pospondrán las cosas o pondrán el proceso de ventas en suspenso. Dirán cosas como: “No es el momento adecuado para tomar una decisión. Por favor llámeme en un mes más o menos una vez que nuestro proyecto inminente/plan de contratación/presupuesto/etc. esta en su lugar.» ¿Las posibilidades de que realmente regresen y te compren algo? Delgado. Entonces, ¿cómo maneja esta objeción sin compromiso?

Cómo manejar la objeción

Una vez más, esta objeción puede ser engañosa según el motivo de la oportunidad para retrasar el proceso de venta. La forma en que maneje la objeción se reduce a la razón de su retraso, pero siempre debe recordarle el pago a largo plazo de la compra de su producto o servicio. ahora mismo.

Si el próximo proyecto que cita su prospecto está relacionado de alguna manera con su producto, una cosa que puede enfatizar es cuánto mejor sería comprar su producto antes del gran cambio. Por ejemplo, si estuviera vendiendo software de marketing entrante y el prospecto estuviera a punto de someterse a un intenso rediseño del sitio web, es posible que desee enfatizar que sería mucho mejor comprar el software antes del rediseño; no querrían tener que hacerlo. reescribir el contenido (y posiblemente reelaborar el diseño para que se ajuste al contenido) si no se alinearía con sus futuros objetivos de marketing entrante.

Para la futura objeción de contratación, puede enfatizar que la compra de su producto ahora tiene sentido porque el cliente potencial podrá habilitar a los nuevos empleados con todas las herramientas que necesitan desde el primer día.

Si el problema es una decisión de asignación de presupuesto lejana, deberá obtener más información. ¿Cuál es el proceso para aprobar los presupuestos y quién está involucrado en ese proceso? Es posible que deba pasar a manejar la Objeción 2 abordando las necesidades y los temores de la persona que toma las decisiones. Al obtener más información sobre los procesos de los clientes potenciales, podrá ser mucho más útil para ellos.

En última instancia, saber cómo abordar estas objeciones podría ayudarlo a cerrar una venta… o simplemente descalificar a un cliente potencial para que no sea adecuado para su empresa. Al manejar estas objeciones, comprenderá mejor las necesidades de sus prospectos, lo que podría ayudarlo a concentrar su tiempo en convertir a los prospectos correctos en nuevos clientes entusiasmados.

¿Tiene alguna técnica especial para manejar objeciones en sus llamadas de ventas? ¡Comparte tus consejos con nosotros en los comentarios!

Credito de imagen: viZZZual.com

Hasta luego fué un gusto

sobre el autor

Estuardo Monroy

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