Cómo elegir los KPI correctos para su negocio

Hola el tema que tocamos hoy es Cómo elegir los KPI correctos para su negocio

¿Cómo puedes saber si tu empresa está creciendo?

Claro, puede hablar con algunos líderes de equipo y obtener informes periódicos sobre su desempeño. Pero si no está comparando esa información con otra cosa, ¿cómo sabrá cuándo alcanzó la marca o se quedó corto?

Como dicen, lo que se mide se mejora. Cuantificar su rendimiento actual a través de indicadores clave de rendimiento (KPI) le brindará un marco desde el cual evaluar su progreso.

Pero, ¿cómo elige los KPI correctos en los que centrarse para su negocio? La respuesta corta es que realmente depende.

Si bien no existe una regla estricta para elegir los KPI adecuados, hay una serie de factores que siempre debe tener en cuenta.

En esta publicación, lo guiaremos a través de algunos de los factores que influyen en los KPI en los que debe enfocarse y lo ayudaremos a perfeccionar las métricas que más importan para su negocio.

Empecemos.

Una cosa que debe recordar acerca de los KPI es que están destinados a medir sus indicadores más impactantes.

Por ejemplo, su equipo de redes sociales puede tener una tonelada de puntos de datos que pueden servir como KPI. Sin embargo, solo deben elegir los que se alineen con los objetivos comerciales más amplios. Digamos que es conciencia de marca. En este caso, el número de seguidores, el alcance de las publicaciones y las impresiones serán probablemente las métricas KPI de las redes sociales a medir.

Con eso en mente, tener KPI significa reducir su enfoque en algunas métricas vitales que influirán más en su negocio.

OKR frente a KPI

Los objetivos y resultados clave (OKR) y los KPI a menudo se usan indistintamente porque ambos términos se refieren a objetivos que se rastrean y miden. Sin embargo, donde difieren es en la intención.

En pocas palabras, los KPI indican si su empresa está alcanzando sus objetivos. A menudo se denominan métricas de salud, ya que le indican cómo le está yendo a la empresa para cumplir un objetivo que ya se ha establecido.

Los OKR, por otro lado, son objetivos amplios para su negocio con los resultados clave que significarán el logro en el cumplimiento de esos objetivos. Son metas agresivas y ambiciosas que hablan de la visión general del negocio.

Por ejemplo, supongamos que una empresa de tecnología tiene el objetivo de convertirse en uno de los 10 principales proveedores de su industria en 2021. Sus resultados clave podrían ser:

  • Adquiera 1000 nuevos clientes para el tercer trimestre.
  • Generar 3.000 clientes potenciales cada mes.
  • Incrementar las ventas anuales de membresías en un 30%.

Si bien los KPI son ideales para escalar, los OKR están diseñados para un crecimiento espectacular. Son más ambiciosos y empujan a los equipos a ampliar sus capacidades.

También es importante tener en cuenta que, si bien los KPI pueden ser los resultados clave en su OKR, lo contrario generalmente no es cierto.

Por ejemplo, su equipo de marketing podría tener un KPI de 3000 clientes potenciales como se menciona en el ejemplo anterior. Sin embargo, es poco probable que algún departamento enumere el objetivo «Top 10» como su KPI, ya que habla de una visión más amplia y tiene una línea de tiempo más flexible.

¿Qué son los informes de KPI?

Un informe de KPI es un panel visual que se utiliza para realizar un seguimiento de sus métricas y evaluar el rendimiento de su equipo con respecto a los objetivos. Puede mostrar su informe usando cuadros, gráficos y tablas según los datos que desee mostrar y las necesidades de su equipo.

Como empresa, es probable que reciba datos a diario que pueden o no estar relacionados con sus KPI. Tener una herramienta de informes hace algunas cosas, que incluyen:

  • Permitiéndole rastrear sus métricas más impactantes y filtrar datos irrelevantes
  • Hacer que los datos sean fácilmente accesibles para los responsables de la toma de decisiones y los colaboradores
  • Brindándole una instantánea rápida y digerible del rendimiento de su equipo.
  • Alinear a todos en los objetivos

Cómo medir los KPI

Antes de que pueda medir sus KPI, deberá determinar qué métricas rastrear. Esto dependerá en gran medida de tus objetivos y de tu equipo.

Una vez que reduzcas eso, establece tus objetivos. Por lo general, se basan en una combinación de factores, incluido el rendimiento histórico y los estándares de la industria.

También tendrás que responder quién, cuándo y por qué. ¿Quién es el responsable de este KPI? Identifique a la persona de su equipo que está administrando este KPI, de modo que pueda ser la persona a la que acudir cuando aborde los obstáculos que pueden afectar el rendimiento. También serán responsables de informar sobre el progreso.

En cuanto al «cuándo», deberá conocer el cronograma para alcanzar estos objetivos. Muchas empresas los establecen mensual o trimestralmente, pero su línea de tiempo puede ser más corta o más larga según su equipo.

Por último: el por qué. Es lo más importante a tener en cuenta al medir sus KPI. Tener sus objetivos claramente identificados puede ayudar a motivar a su equipo y asegurarse de que todos estén alineados en la dirección en la que se dirige.

Tipos de indicadores clave de rendimiento

Los KPI se pueden establecer por equipo. Los KPI de ventas serán completamente diferentes de los KPI de recursos humanos. Más allá de esas diferencias, también existen variaciones en los tipos de indicadores que puede medir.

Estos son algunos de los tipos más comunes de KPI:

  • Un KPI cuantitativo se basa en números para medir el progreso. Por ejemplo, «Equipo de ventas para generar 100 clientes potenciales calificados para ventas cada mes».
  • un cualitativo KPI analiza datos basados ​​en opiniones o sentimientos. Por ejemplo, «sentimiento de marca».
  • Un KPI líder puede predecir el rendimiento futuro. Por ejemplo, «tráfico del sitio web». Más tráfico puede significar más conversiones, más clientes potenciales y más ingresos.
  • Un KPI rezagado describe un resultado pasado. Por ejemplo, «tasa de rotación».
  • Un KPI de entrada mide los activos, el tiempo y los recursos necesarios para completar una determinada acción o proyecto. Por ejemplo, «Recuento de empleados, presupuesto».
  • Un proceso KPI evalúa la eficiencia y la productividad dentro del negocio. Por ejemplo, «Tiempo promedio de llamada de ventas».

Ejemplos de KPI

El modelo comercial de su organización y la industria en la que opera influirán en los KPI que elija.

Por ejemplo, una empresa de software como servicio (SaaS) B2B podría optar por centrarse en la adquisición y rotación de clientes, mientras que una empresa minorista tradicional podría centrarse en las ventas por pie cuadrado o en el gasto medio de los clientes.

Aquí hay algunos ejemplos de algunos KPI estándar de la industria:

KPI de SaaS

KPI de servicio profesional

  • Ingresos recurrentes mensuales (MRR)
  • Batir
  • Coste por adquisición (CPA)
  • Ingreso promedio por retenedor
  • Valor de por vida (LTV)
  • Reservaciones
  • Utilización
  • Reserva
  • Fuga de ingresos (Enlace)
  • Tasa facturable efectiva

Medios en línea / KPI de publicación

KPI minoristas

  • Visitantes únicos
  • Visitas a la página
  • proporción de acciones
  • Crecimiento de referencias sociales
  • tiempo en el sitio
  • gastos de capital
  • La satisfacción del cliente
  • Ventas por pie cuadrado
  • Gasto promedio del cliente (ACS)
  • Rotación de existencias

Si bien seguramente querrá considerar los KPI estándar de la industria, es más importante que elija los KPI que sean relevantes para su empresa específica y los objetivos por los que está trabajando.

Cómo determinar los KPI

Elija KPI directamente relacionados con sus objetivos comerciales.

Los KPI son medidas cuantificables o puntos de datos que se utilizan para medir el rendimiento de su empresa en relación con un objetivo. Por ejemplo, un KPI podría estar relacionado con su objetivo de aumentar las ventas, mejorar el retorno de la inversión de sus esfuerzos de marketing o mejorar el servicio al cliente.

¿Cuáles son los objetivos de su empresa? ¿Ha identificado áreas importantes de mejora u optimización? ¿Cuáles son las principales prioridades de su equipo directivo?

Responder estas preguntas lo acercará un paso más a la identificación de los KPI correctos para su marca.

Concéntrese en algunas métricas clave, en lugar de una gran cantidad de datos.

A medida que comienza a identificar los KPI para su negocio, menos vale más. En lugar de elegir docenas de métricas para medir e informar, debe centrarse en solo unas pocas. llave unos.

Si realiza un seguimiento de demasiados KPI, es posible que se sienta abrumado con los datos y pierda el enfoque.

Como puede imaginar, cada empresa, industria y modelo comercial es diferente, por lo que es difícil determinar un número exacto para la cantidad de KPI que debe tener. Sin embargo, un buen número al que apuntar es entre dos y cuatro KPI por objetivo. Suficientes para tener una buena idea de dónde se encuentra, pero no demasiados donde no hay prioridad.

Considere la etapa de crecimiento de su empresa.

Dependiendo de la etapa de su empresa (startup vs. empresa), ciertas métricas serán más importantes que otras.

Las empresas en etapa inicial generalmente se enfocan en datos relacionados con la validación del modelo comercial, mientras que las organizaciones más establecidas se enfocan en métricas como el costo por adquisición y el valor de por vida del cliente.

Aquí hay algunos ejemplos de posibles indicadores clave de rendimiento para empresas en diversas etapas de crecimiento:

Ajuste del mercado previo al producto

Ajuste del mercado de productos

Expansión

  • Retroalimentación cualitativa
  • Entrevistas a clientes
  • Conciencia
  • Pegajosidad
  • Coste por adquisición (CPA)
  • Tamaño promedio de pedido (AOS)
  • Valor de por vida (LTV)
  • Número de clientes adquiridos

Identifique los indicadores de rendimiento tanto rezagados como adelantados.

La diferencia entre los indicadores rezagados y adelantados es esencialmente saber cómo lo hizo, en comparación con cómo lo está haciendo. Los indicadores adelantados no son necesariamente mejores que los indicadores rezagados, o viceversa. Solo debe ser consciente de las diferencias entre los dos.

Los indicadores rezagados miden el resultado de algo que ya sucedió. Las ventas totales del último mes, o el número de nuevos clientes o las horas de servicios profesionales prestados, son ejemplos de indicadores rezagados. Estos tipos de métricas son buenos para medir únicamente los resultados, ya que se centran únicamente en los productos.

Por otro lado, los indicadores adelantados miden su probabilidad de alcanzar una meta en el futuro. Estos sirven como predictores de lo que está por venir. Las tasas de conversión, la edad de la oportunidad de ventas y la actividad de los representantes de ventas son solo algunos ejemplos de los principales indicadores.

Tradicionalmente, la mayoría de las organizaciones se han centrado únicamente en los indicadores rezagados. Una de las principales razones de esto es que tienden a ser fáciles de medir ya que los eventos ya sucedieron. Por ejemplo, es muy fácil sacar un informe de la cantidad de clientes adquiridos el último trimestre.

Pero medir lo que sucedió en el pasado solo puede ser muy útil.

Puede pensar en los indicadores principales como impulsores comerciales porque aparecen antes de que surjan las tendencias, lo que puede ayudarlo a identificar si está o no en camino de alcanzar sus objetivos. Si puede identificar qué indicadores principales afectarán su rendimiento futuro, tendrá muchas más posibilidades de éxito.

Con cada negocio, el crecimiento es la meta. Los KPI lo ayudan a realizar un seguimiento de su progreso y escalar progresivamente para crecer de cualquier manera que sea importante para su empresa.

Nos leeremos hasta la próxima

sobre el autor

Estuardo Monroy

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