Cómo hacer la mayor cantidad de dinero en su carrera de marketing

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Si tuviera que pedirle que defina una carrera exitosa, hay una 46% de probabilidad citaría «dinero» como la vara de medir. Sin embargo, a pesar del énfasis puesto en los ingresos, los especialistas en marketing tratan de maximizar las ganancias de una manera defectuosa.

He dirigido a especialistas en marketing durante la última década, y la mayoría ve el crecimiento profesional como «incrementalmente jerárquico»: el progreso se desarrolla linealmente a medida que la persona sube de un nivel de antigüedad al siguiente.

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Un coordinador se convierte en asociado, un asociado se convierte en asociado sénior, un asociado sénior se convierte en gerente, y así sucesivamente. Se ve algo como esto:

Este enfoque sería óptimo si el crecimiento del ingreso fuera lineal y los niveles fueran ilimitados. Pero no lo son. Compensacion Ejecutivadebido a que a menudo está relacionado con equidad, factores desencadenantes, incentivos y salvaguardas, tiende a ser exponencialmente mayor que la compensación del personal.

Entonces, en lugar de apuntar a maximizar el tamaño del «ascendente» entre cada paso, los especialistas en marketing motivados financieramente deberían optimizar para cruzar el umbral ejecutivo lo antes posible en sus carreras (representado por la flecha verde en el siguiente gráfico).

Modelo de adquisición de habilidades

Así es como estos dos modelos de crecimiento pueden funcionar en la realidad.

Comparación del crecimiento lineal y no lineal

Modelemos dos trayectorias profesionales hipotéticas: el vendedor «jerárquico» (lineal) o el vendedor «basado en habilidades» (no lineal), para el cual uno genera más ingresos de por vida. Para cada escenario, supondremos una carrera de 40 años en la que el especialista en marketing gana $30 000 en el primer año.

Debido a que aquellos que adoptan un enfoque jerárquico optimizan los títulos anuales y los ajustes salariales, imaginemos que crecen considerablemente más rápido que el trabajador promedio. Supondremos agresivamente que su compensación aumenta en un 5 % anual (alrededor de un 60 % más que el 2.9% promedio). Este vendedor ganaría un poco más de $ 200,000 en el último año de su carrera (30000 * 1.05 ^ 39) y acumularía un total de $ 3.6 millones en ingresos durante ese tiempo. Si bien ambos totales son impresionantes, dada la forma en que funciona el modelo, los ingresos del vendedor se desvían considerablemente hacia el final de su carrera (el 25 % del total se gana en los últimos cinco años). Y como todos sabemos, es muy difícil planificar a 40 años.

Ahora consideremos la carrera basada en habilidades. Debido a que estos especialistas en marketing optimizan el tiempo para lograr logros ejecutivos, el movimiento lateral marca el comienzo de sus carreras. En otras palabras, se enfocan menos en graduarse de un nivel al siguiente (p. ej., diseñador junior a diseñador, diseñador senior a director creativo) y más en moverse lateralmente en todo el departamento (p. ej., diseñador, diseñador interactivo, estratega de contenido, gerente de adquisición de clientes) para adquirir las habilidades requeridas para eventualmente tomar las riendas de la línea completa de negocios.

Dada esta dinámica, imaginamos que la primera mitad de la carrera basada en habilidades se gasta con una compensación de crecimiento más lento, digamos a una tasa promedio de 2.9%. Dado que han adquirido diversas habilidades, también supondremos que se convierten en ejecutivos en el punto medio de su carrera. Después de 20 años, el especialista en marketing basado en habilidades estaría ganando alrededor de $52 000 (30 000 x 1,029^19), una cifra que usaremos como el salario promedio del especialista en marketing.

Si bien está bien documentado que los directores ejecutivos ganan 350 veces más que el trabajador promedio, solo estamos hablando de marketing, así que calculemos de manera conservadora que el poder adquisitivo total de un CMO es 5 veces el empleado promedio o, en este caso, $ 260,000. Calculando que la compensación del ejecutivo crece al menos a la tasa de la persona en nuestro primer escenario, el vendedor que optimizó para el estado ejecutivo ganaría $ 657,000 (260,000 * 1.05 ^ 19) en el último año de su carrera, elevando sus ganancias totales a un enorme $9.4 millones — 260% más que el trabajador en el ejemplo Jerárquico.

Obviamente estos no son escenarios perfectos. Hay muchas formas adicionales en que un vendedor puede aumentar los ingresos: educación (un MBA de un programa superior puede cambiar la línea de tiempo considerablemente), industria (las nuevas empresas de tecnología pueden presentar un marco de tiempo más colapsado) y cambiar de trabajo (cambiar de empresa es a menudo una forma de aumentar los ingresos) son tres obvias. Y los supuestos hipotéticos contienen algunos supuestos importantes, como suponer que la empresa siempre se desempeña bien (dado que el salario de los ejecutivos se basa en bonificaciones basadas en el desempeño, es poco probable que una organización mediocre produzca un potencial de ingresos consistentemente alto) y el salto poco realista de un año de salario promedio a compensación ejecutiva en el ejemplo basado en habilidades.

Así que no tome los dólares reales como ley. Más bien, considere la pariente impacto que cruzar el umbral ejecutivo relativamente temprano en su carrera puede tener en su potencial de ganancias totales.

Implementando una estrategia de crecimiento no lineal

Por supuesto, la pregunta más importante no es si convertirse o no en ejecutivo antes en su carrera ayuda a maximizar el potencial de ingresos, sino más bien cómo hacer para ponerse uno mismo en una vía ejecutiva. El camino más directo es unirse a una empresa que ofrece un «programa rotativo» o un sistema operativo en el que los nuevos empleados están expuestos a múltiples partes del negocio durante períodos de tiempo finitos, creando así una base sólida para el liderazgo futuro.

Sin embargo, si está más adentrado en su carrera o trabaja para una empresa que no ofrece un programa rotativo, la clave es permanecer firme en la misión. Como ilustra el gráfico a continuación, puede haber un período durante el cual se “quedará atrás” con respecto a sus compañeros que están “subiendo la escalera”, y podría parecer una buena idea abandonar su camino. Pero recuerde que está ejecutando una carrera diferente. libro de jugadas con un pago retrasado.

Superposición de habilidades jerárquicas

Más allá de eso, los siguientes pasos se centran en sus objetivos, posicionamiento y prioridades personales. Las siguientes son algunas formas importantes en que diferirán cuando esté tomando la pista basada en habilidades en comparación con la pista jerárquica:

Objetivo

Este contraste es evidente, pero los vendedores jerárquicos se esfuerzan por aumentar la frecuencia de las promociones y el aumento asociado con cada una. Esa es la definición misma de jerarquía.

Los especialistas en marketing basados ​​en habilidades tienen como objetivo acercar la línea del horizonte ejecutivo al presente, considerando que el trabajo de hoy es una preparación para el liderazgo del mañana.

Puntos de referencia

En el modelo jerárquico convencional, los empleados miden el progreso por «adjetivos cualitativos» en su título. Despojarse de un “junior” es bueno; agregar un «senior» es mejor. Que el sustantivo no cambie (cualquiera de los dos términos podría modificar «gerente de marketing») es irrelevante. Lo que importa es que el modificador connota antigüedad.

Los especialistas en marketing basados ​​en habilidades, por otro lado, otorgan un gran valor a los «adjetivos de clasificación» en su título, es decir, términos descriptivos que no necesariamente sugieren cualidades superlativas (comercializador de «redes sociales» vs. comercializador «inbound», por ejemplo).

Actuación

Los especialistas en marketing jerárquico enfatizan el desempeño personal, lo cual es comprensible dado que es el logro del individuo lo que permite a la gerencia tomar decisiones comparativas con respecto a la antigüedad. Cuantos más logros desbloquee el vendedor, más alto será el título.

Sin embargo, si está construyendo una base para el liderazgo ejecutivo, la forma en que caracterizaría su impacto cambia naturalmente de resaltar el dominio de habilidades individuales a enfatizar su impacto en el negocio’ actuación. Los ejecutivos no se miden por lo que hacen per se, sino por los resultados que generan, y los aspirantes a ejecutivos deberían hacer lo mismo.

Pericia

Quizás la mayor diferencia entre las dos escuelas de pensamiento es la naturaleza de la experiencia de cada vendedor. Subir un camino de la escalera corporativa funciona mejor cuando la persona se destaca en una función definida de manera limitada. Un gerente de relaciones públicas profundiza las relaciones con un número cada vez mayor de periodistas, progresando así de coordinador de relaciones públicas a gerente de relaciones públicas, a director de relaciones públicas y a vicepresidente de comunicaciones. Pero ninguno de estos niveles, ni siquiera el codiciado título de vicepresidente de comunicaciones, es un puesto ejecutivo. Es simplemente otro peldaño en la misma escalera.

Por otro lado, un especialista en marketing que rota en el departamento puede trabajar en relaciones públicas el tiempo suficiente para desarrollar una comprensión razonable del rol, antes de pasar a experimentar una función adyacente. Si el primer mercadólogo es “estrecho y profundo”, entonces la experiencia del mercadólogo ejecutivo podría caracterizarse como “amplia y diversa”.

Nada de esto sugiere que alguno de los modelos sea «mejor» que el otro. Uno se enfoca en escalar constantemente a través de la experiencia en el tema, mientras que el otro mantiene una perspectiva mucho más amplia. Esto ni siquiera quiere decir que el dinero sea la mejor medida del éxito. Hay muchas definiciones válidas de éxito, que van desde contribuir al mejoramiento del mundo, cumplir una pasión, hasta la medida más popular: lograr ese difícil equilibrio entre el trabajo y la vida.

Esta publicación simplemente sugiere que para aquellos que correlacionan el dinero con el éxito, la mejor manera de lograr el objetivo es sentarse en la mesa ejecutiva lo antes posible en su carrera. Y desarrollar el más variado conjunto de habilidades de marketing es la forma más confiable de ocupar ese lujoso asiento.

Hasta luego fué un gusto

sobre el autor

Estuardo Monroy

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