¿Cuál es el valor de la experiencia en dominios en ventas?

Hola hoy te hablaré de ¿Cuál es el valor de la experiencia en dominios en ventas?

La experiencia en el dominio está siendo rechazada últimamente. Al contratar, la primera inclinación de la mayoría de las personas es buscar a alguien que comprenda a sus clientes. Pero en un esfuerzo por contrarrestar este instinto, los expertos actuales restan importancia a su importancia en la contratación de ventas. Algunos incluso califican de error la contratación de expertos en el dominio.

En mi opinión, esto es una reacción exagerada: tirar al bebé con el agua del baño. La experiencia en el dominio, que defino como una comprensión profunda de un mercado vertical específico, puede reducir drásticamente el tiempo de aceleración de un nuevo representante al permitirle tener conversaciones más significativas con los clientes antes. La venta exitosa depende de generar confianza, y eso es mucho más fácil de hacer cuando un representante ya está familiarizado con los actores de la industria, las siglas y los flujos de trabajo. Cada vertical y subcomunidad allí tiene su propio idioma, y ​​ser capaz de hablar por hablar es una poderosa herramienta de construcción de credibilidad.

Dicho esto, no creo que la contratación por experiencia en el dominio deba ser la regla; en algunos casos, la experiencia profunda en ventas es más importante. Es una escala móvil que se inclina hacia un lado o hacia el otro dependiendo de algunos factores.

Desde mi perspectiva, la experiencia en el dominio supera la experiencia en ventas cuando:

1) El producto es altamente especializado.

Cuanto más se adapte a una industria específica su producto, mayor será el impacto de la experiencia de dominio existente en el tiempo de aceleración. Si su personalidad de comprador es muy amplia (por ejemplo, CIO en compañías Fortune 5000), la experiencia en la industria del petróleo y el gas no ayudará a un representante a cerrar tantos acuerdos.

2) La posición abierta es de nivel de entrada.

Cuanto más joven sea el puesto, más valiosa puede ser la experiencia en el dominio para ayudar a un nuevo empleado a ser productivo más rápido. Capacitar habilidades de ventas de nivel de entrada y el proceso de su empresa es relativamente fácil en comparación con la capacitación de experiencia profunda en la industria.

Sin embargo, el liderazgo de alto nivel necesita habilidades de gestión y ventas más sustanciales, perfeccionadas durante años de experiencia. Además, el personal de soporte suele estar disponible para ayudarlos a comprender los aspectos más técnicos del producto o mercado. El nivel de entrada o un escalón superior es lo más alto que contrataría solo en función de la experiencia en el dominio.

3) La posición se centrará en una vertical.

Cuando contrate a un representante para vender su producto al sector gubernamental, idealmente encontrará un representante de ventas experimentado al precio correcto con antecedentes exitosos de ventas a clientes gubernamentales. Pero, ¿qué haces si no puedes encontrar tu contratación perfecta (como suele ser el caso)? Le daría mucha consideración a un candidato que haya manejado el proceso de compra para una agencia gubernamental pero que nunca haya vendido antes.

Un candidato con experiencia en el dominio y buena experiencia en ventas es pan comido, pero puede ser difícil de encontrar, especialmente al precio adecuado.

Los candidatos con experiencia en el dominio pero sin experiencia en ventas tradicionales deben ser considerados cuando el ajuste sea el adecuado: producto especializado, puesto de nivel de entrada o función especializada. La experiencia en ventas no es imprescindible siempre que la persona demuestre potencial de ventas: inteligencia, hambre y responda bien al entrenamiento.

Especialmente en los rangos junior, se puede enseñar la comprensión de las ventas. Incluso la experiencia en el dominio, aunque es más difícil, se puede entrenar. Pero el potencial es innato.

¿Qué tan importante es la experiencia en el dominio en sus decisiones de contratación de ventas?

Nos leeremos hasta la próxima

sobre el autor

Estuardo Monroy

Te gustaría saber más sobre el autor, te invito que veas la sección de Nosotros en Consultor SEO, donde se extiende hablando sobre su experiencia, conocimientos y un poco de información personal.