El secreto para vender retenedores duraderos

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Ha estado trabajando para venderle a un posible cliente un anticipo durante meses. Les ha enviado una variedad de artículos, guías y estudios de casos. Creó una propuesta, un contrato y realizó un seguimiento varias veces para avanzar.

Parecen realmente entusiasmados con la idea de invertir en inbound, pero algunas personas del lado del cliente dudan. No están muy seguros de cómo funcionará esto dentro de su estructura actual. Están acostumbrados a la forma actual de hacer las cosas. La idea de firmar un contrato de un año está haciendo retroceder al prospecto.

¿Entonces, Qué haces? ¿Entras con una venta dura? ¿Se apoya en la única persona de la gerencia que puede exigir la adopción?

No se puede forzar una cultura y, en última instancia, eso es lo que es el inbound: un cambio de cultura para las empresas. Cambia la forma en que opera una marca. Inbound se trata de transparencia, educación y escucha. Estas son palabras que pueden no ser parte del léxico comercial actual del cliente.

Y eso es mucho pedirle a alguien durante el ciclo de ventas. Le está pidiendo al cliente que no solo invierta en nuevas tácticas de marketing, sino que también cambie su enfoque de comunicación, ventas y servicios.

Esta es la razón por marcus sheridanfundador de El león de las ventas, cree que las agencias necesitan una forma nueva (y mejor) de iniciar relaciones de retención. Al brindar un taller para clientes, ya sea antes o después de la venta, las agencias pueden guiar a los clientes a través de la transformación mental y cultural que debe tener lugar para que el inbound sea exitoso.

Por qué Inbound es un cambio cultural

“La idea del inbound es que dejas de lado la idea de que tu negocio tiene un ingrediente secreto”, dijo Sheridan. “Ustedes se ven a sí mismos como maestros para aquellos en su industria, como solucionadores de problemas y oyentes activos”.

Las empresas que se adhieren a esta idea hacen preguntas y querer la respuesta. Ellos escuchan. Entienden los puntos débiles y los problemas del cliente. La compañía usa esto para educar a sus prospectos y clientes acerca de las soluciones. Al enseñar, la empresa gana confianza.

“El negocio en el que estamos, en el que estás tú, en el que estoy yo, ya sean piscinas, servicios de marketing, ya sea venta de combustible para cohetes a las aerolíneas, este es un negocio de confianza”, Sheridan. dicho. “Tan pronto como la empresa se da cuenta de que este es un negocio de confianza, comienza a concentrarse en lo que importa y en lo que tiene que hacer para engendrar y generar más confianza que cualquier otra persona en su espacio”.

Cuando un cliente invierte en inbound marketing, no puede simplemente enviar un correo electrónico a todo el personal que diga: «Oye, creo que deberíamos comenzar a escribir blogs y hacer esto que se llama inbound marketing».

Necesita aceptación: de la gerencia, marketing, ventas, ingeniería, servicio al cliente, recursos humanos e incluso legal.

“El taller es el catalizador perfecto para que todos estén en sintonía”, dijo Sheridan. “Todo el mundo tiene que entender qué es el inbound, cómo hacerlo y por qué deberían formar parte de él si se va a convertir en una cultura. A menos que realmente profundices en la cobertura de esas cosas y todo el equipo lo escuche, lo entienda y lo aplique a sí mismo, individualmente, no vas a establecer una cultura”.

Al realizar un taller, las agencias pueden convertirse en educadores y, por lo tanto, en agentes de confianza. Puede ser la guía en el camino de descubrimiento y transformación del cliente.

La ventaja de la agencia de dirigir un taller

Hay dos razones por las que llevar a cabo un taller puede ser beneficioso tanto desde el punto de vista de las ventas como de las relaciones:

Razón #1: Para vender retenedores entrantes a los clientes correctos.

Un anticipo de marketing entrante de un año es un gran compromiso para un cliente. Los prospectos están acostumbrados a comprometerse con un proyecto de tres meses a $20,000 o $30,000. Es muy diferente cuando alguien está mirando un contrato de un año por un total de $120,000.

Si la empresa vacila en su decisión o se pregunta cómo funcionará realmente dentro de su organización, un taller proporcionará al equipo el conocimiento que necesita para aceptar la idea. También puede solidificar que la empresa aún no está lista. Lo peor que puedes hacer es comprometer un año a un cliente que se niega a colaborar.

Razón #2: Para evitar el comienzo lento de una relación.

Otra forma en que los talleres pueden ser beneficiosos para el comienzo de una relación es que aceleran la fase inicial de conocerte. Puede usar el tiempo durante un taller para identificar expertos en la materia, generar confianza con personas de servicio al cliente, ingeniería y marketing. También ayuda a convertir a su grupo más importante: las ventas.

“En última instancia, debemos ver el inbound marketing como una herramienta de ventas”, dijo Sheridan. “Y el equipo de ventas necesita ver que es una herramienta de ventas. Hasta que lo hagan, no estaremos a la altura de las posibilidades de lo que es una verdadera cultura inbound dentro de una organización”.

Con un taller, puede aprender sobre el negocio del cliente y comenzar el trabajo estratégico más rápido, lo que conducirá a resultados más rápidos (más clientes potenciales y ventas) para el cliente.

Cómo dictar un taller para clientes

Organizar un taller requiere que la agencia aprenda cómo mejor para enseñar. El enfoque de la conferencia universitaria no funciona para esto. Debe comprender cómo aprenden las personas y cómo presentar la información de una manera que facilite el descubrimiento.

“Tienes que permitirles descubrir estas verdades mágicas por sí mismos”, dijo Sheridan.

La idea más importante que los líderes de los talleres deben entender es el Principio de Colón (como en Christopher). “Todos quieren sentir que son los que descubrieron América”, dijo Sheridan.

Los líderes del taller tienen que hacer preguntas que lleven a la audiencia a decir por sí mismos lo que está tratando de enseñarles. Es como tratar de convencer a alguien de que debe comer más sano. Puede pasar horas enumerando los beneficios y las consecuencias. Pero hasta que la persona se dé cuenta por sí misma de que esto es una prioridad y tenga una razón para hacer el cambio, es poco probable que surta efecto.

Durante los últimos cinco años, Sheridan ha desarrollado un conjunto de más de 100 preguntas que hace a los asistentes a sus talleres. Cada pregunta lleva a una persona más cerca del punto de encontrar su propia respuesta. Y el beneficio adicional para las agencias es que cuando dominan este estilo de cuestionamiento, pueden aplicarlo a situaciones fuera del taller, como ventas y capacitación.

Un ejemplo de esto es la siguiente serie de preguntas y respuestas:

A mano alzada, ¿cuántos de ustedes han investigado cuánto cuesta algo durante el último año?

Todos en la sala levantan la mano.

Bien, excelente. Así que todos lo habéis hecho, perfecto. Entonces, cuando estás en ese sitio web y no puedes encontrar nada sobre el costo y el precio, ¿cuál es la emoción que experimentas?

Todos en la sala inmediatamente dicen ‘frustración’.

¡Estupendo! Entonces dime ¿por qué te sientes frustrado en este momento?

Todo el mundo dice: ‘Bueno, tengo derecho a saber estas cosas’.

Por supuesto, sientes que es tu tiempo el que están perdiendo, ¿no es así?

Dicen: ‘Sí, es mi tiempo lo que están perdiendo’.

Bueno, ¿sigues investigando en el sitio web?

Dicen: ‘No, no sigo cavando. Eso es absurdo.’

OK, bueno, en lugar de cavar, ¿piensas para ti mismo, ‘Bueno, está bien’. Son una empresa basada en valores. Los llamaré en su lugar.

Y luego todos vuelven a decir: ‘No, yo no hago eso’.

Entonces, ¿Qué haces?

Dicen: ‘Bueno, sigo buscando’.

Bueno, sigues buscando hasta cuando?

Dicen: ‘Sigo buscando hasta que encuentro a alguien que esté dispuesto a darme la respuesta que estoy buscando’.

Y luego, en general, ¿qué pasa con esa persona?

Dicen: ‘Bueno, entonces se quedan con el negocio’.

Genial, eso es exactamente correcto. Todos nos sentimos frustrados por ahí. Todos actuamos así, ¿no?

Todo el mundo niega con la cabeza y dice: ‘Sí, lo hacemos’.

Vale genial. Ahora, a mano alzada, ¿cuántos de ustedes hablan mucho sobre costo y precio en su sitio web en este momento?

Si hace las preguntas correctas, las personas pueden encontrar la respuesta por sí mismas. Y cuando definen la respuesta, la reconocen y luego la aceptan.

Siguiendo el Principio de Colón, las agencias pueden enseñar a los prospectos y clientes qué es el inbound marketing, cómo se hace y por qué todos los miembros del equipo deberían apoyarlo. Para ello, analice cómo han cambiado el ciclo de compra y las expectativas del consumidor, cómo las personas buscan en línea y qué buscan de una empresa, y por qué las ventas necesitan contenido.

Todo se reduce a la comunicación

Sheridan descubrió que las empresas que comienzan sus campañas entrantes con un taller logran un crecimiento de más del 300 % en tráfico, clientes potenciales y nuevos clientes que una empresa que no lo hace.

“Las agencias deben ser comunicadores de clase mundial”, dijo Sheridan. “Si lo son, pueden convencer y pueden convertir. Si no lo son, van a tener retenedores frustrantes, van a tener problemas y dolores de cabeza constantes, y no van a disfrutar lo que hacen tanto”.

Esta publicación apareció originalmente en la publicación de la agencia de HubSpot. Para leer más contenido como este, suscríbase a Agency Post.

Nos leeremos hasta la próxima

sobre el autor

Estuardo Monroy

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