El verdadero impacto de la analítica social en los embudos B2B

¿Cómo estas? hoy te hablaré de El verdadero impacto de la analítica social en los embudos B2B

Para los equipos de marketing y ventas B2B, pocas metáforas son tan poderosas como el embudo de ventas.

Es un vórtice de múltiples capas casi sobrenatural que atrae a los clientes potenciales del mundo más amplio y luego los atrae hacia el cierre. En la parte superior del embudo (TOFU) hay nuevos clientes potenciales que recién están descubriendo sus ofertas. En el medio del embudo (MOFU) hay clientes potenciales que están interesados ​​en obtener más información. Finalmente, en la parte inferior del embudo (BOFU) están aquellos clientes potenciales que están listos para realizar una compra.

Modelar su embudo de ventas para que pueda orientar y nutrir mejor a los clientes potenciales en cada capa es fundamental para aumentar su tasa de conversión. Pero para un modelado preciso, necesita una gran cantidad de datos confiables. Y una gran oportunidad para recopilar esos datos se encuentra en sus herramientas de redes sociales.

La importancia de las redes sociales en el marketing es incuestionable. De hecho, las empresas que comercializan en las redes sociales son 40% más probabilidades de alcanzar sus objetivos de ventas. Además, una friolera 95% de los compradores compre a vendedores que brindan contenido que aborda sus inquietudes y preguntas en cada nivel del embudo de ventas y, en la actualidad, gran parte de ese contenido se publica en plataformas sociales.

Pero la pregunta sigue siendo: ¿Cómo puedes medir y analizar el verdadero impacto de la actividad social en tu embudo de ventas?

Aquí, exploraremos qué son los datos de las redes sociales y cómo puede usar esos datos para fortalecer sus embudos de ventas B2B.

¿Qué son los datos de las redes sociales?

Los datos de redes sociales (o análisis social; los términos son intercambiables) incluyen cualquier información obtenida de la actividad de los visitantes, prospectos y clientes potenciales en sus canales de redes sociales. Cualquier dato que obtenga cuando alguien interactúe con su perfil o contenido en LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter o cualquier otro canal de redes sociales cuenta como datos sociales.

Las métricas específicas pueden variar de una plataforma a otra. Sin embargo, los siguientes puntos de datos sociales son comunes a todos ellos:

  • Acciones/reenvíos
  • Gustos
  • Comentarios
  • Menciones
  • impresiones
  • Conversiones
  • Clics

Los clics pueden ser los más reveladores de todos los puntos de datos sociales. Muchos factores externos pueden determinar qué publicación elegiría comentar o compartir un visitante. Los metadatos de clic pueden decirle qué tipos de contenido les gustaría explorar más a fondo.

¿Por qué los datos de las redes sociales son importantes para los embudos B2B?

No puede analizar la eficiencia de sus esfuerzos de marketing en redes sociales B2B sin datos sin procesar. Con tantas actividades de marketing y pasos en el viaje del comprador que se llevan a cabo en las redes sociales, los análisis sin datos sociales no generarán muchos conocimientos útiles.

Con análisis social, puede responder algunas preguntas cruciales sobre si sus actividades en las redes sociales pueden ayudarlo a alcanzar sus objetivos. Los análisis ayudan a responder preguntas como:

  • ¿Qué plataformas de redes sociales están generando la mayor cantidad de clientes potenciales?
  • ¿Qué tipo de contenido hace que nuestra audiencia haga clic, comparta y convierta más?
  • ¿Cuáles son nuestras publicaciones con mayor conversión?
  • ¿Nuestro público está más interesado en interactuar con contenido TOFU, MOFU o BOFU?

Al analizar los datos sociales correctos, puede aprender qué funciona y qué no, y luego adaptar su estrategia de marketing en redes sociales en consecuencia.

Cómo los datos de las redes sociales afectan sus embudos B2B

Muchos aspectos de los procesos de marketing, ventas y desarrollo de productos se incorporan al modelado de su embudo de ventas. El objetivo es crear un embudo que aborde de manera efectiva las necesidades de su comprador y lo acerque a cerrar una venta. Dentro de este proceso, hay dos áreas críticas donde el análisis de datos sociales es especialmente beneficioso.

1. Enriquecimiento de plomo

enriquecimiento de plomo consiste en complementar, corregir y normalizando sus datos en una pista. El objetivo es establecer una imagen más profunda, actualizada y precisa de quiénes son sus clientes potenciales y qué quieren. Puede automatizar el enriquecimiento de clientes potenciales importando datos de terceros a su CRM. También puede lograr el mismo resultado realizando una investigación y verificación manual de los clientes potenciales.

El enriquecimiento de clientes potenciales facilita la realización de varias funciones asociadas que mejorarán la eficiencia de su embudo de ventas. Estos son:

Valoración de prospectos

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¿Cómo sabe qué clientes potenciales están ansiosos por comprar y cuáles solo están mirando? La solución es cuantificar sus signos de interés, asignarles una puntuación y clasificarlos.

El proceso de enriquecimiento de clientes potenciales garantiza que no se perderá información esencial sobre su cliente potencial, como si es un tomador de decisiones en su empresa. Los datos sociales pueden proporcionar evidencia de sus signos de interés, como se muestra a través de las interacciones de sus páginas de redes sociales.

Segmentación de clientes potenciales

Un cliente potencial con una puntuación baja no es necesariamente uno que deba ignorar. Sin embargo, un cliente potencial con una puntuación baja puede necesitar diferentes niveles de atención o tipos de contenido.

Lo mismo ocurre con los clientes potenciales que muestran el mismo nivel de interés. Si están en diferentes industrias o países, es posible que el mismo enfoque no funcione en todos ellos.

Los datos sociales pueden enriquecer sus perfiles de clientes potenciales con estos detalles. Luego, puede segmentar sus clientes potenciales en grupos de audiencia separados, lo que le permite dirigirse a cada grupo con contenido personalizado para abordar las principales preocupaciones de cada grupo.

Crianza de plomo

Mueve un cliente potencial de un nivel de su embudo de ventas al siguiente al nutrirlo.

La crianza de clientes potenciales se logra proporcionando a los clientes potenciales contenido que responda a sus preguntas, aborde sus inquietudes y genere interés en sus ofertas. Cuantos más datos tenga sobre sus clientes potenciales, más sugerencias tendrá sobre la creación de contenido con mayor probabilidad de atraerlos.

Atribución de clientes potenciales

Es genial cuando su último cliente potencial aumenta el compromiso dentro de su embudo de ventas. Pero si no sabe qué los motivó a proporcionar su información de contacto, descargar ese libro electrónico o solicitar precios, se lo está perdiendo. Ese tipo de conocimiento es vital para mejorar sus procesos de ventas.

Los clientes potenciales enriquecidos y el análisis de datos sociales fortalecen sus modelos de atribución. La atribución de clientes potenciales le brinda la mejor oportunidad de descubrir qué contenido merece crédito por la conversión.

2. Perfeccionando su Mensajería

La segunda área clave afectada por los datos sociales es tu mensajería. En última instancia, todo su contenido es solo una forma de comunicación entre usted y el comprador.

Cuando su mensaje es perfecto, tiene el tono correcto y habla de las preocupaciones más apremiantes de su cliente potencial, al mismo tiempo que entretiene y educa. Ahí es cuando sabes que estás haciendo tu mejor esfuerzo para cerrar la venta.

Cuando su mensaje se queda corto en estos frentes, los clientes potenciales pueden perder interés y alejarse.

Entonces, ¿cómo perfeccionas tus mensajes? Las dos formas más fáciles son personalizar su alcance de ventas y crear contenido más atractivo.

Personalice el alcance de ventas

Los datos sociales pueden decirle qué es lo que más les interesa a sus clientes potenciales y qué canales son los mejores para llegar a ellos. Esta información le permite personalizar su alcance de ventas.

Veamos cómo funciona esto en la práctica. Supongamos que tiene un cliente potencial al que constantemente le gustan sus tweets sobre una función específica de su producto.

A partir de ese pequeño dato, puede crear un alcance personalizado. Un DM de Twitter puede ser una excelente manera de hacer una «llamada de ventas», y ahora tiene una idea aún mejor para iniciar una buena conversación.

Cree más contenido atractivo

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El contenido que atrae es fundamental para mover los clientes potenciales hacia las conversiones. Pero, ¿qué contenido debería crear para atraer más clientes potenciales?

Primero, da un paso atrás para tener una visión más amplia de lo que te dicen tus datos sociales. Medir cómo y dónde interactúan sus clientes potenciales con su embudo de ventas le permite crear contenido más atractivo en todos los niveles.

Digamos que lo está haciendo bien moviendo clientes potenciales a través de MOFU y BOFU, pero muchos de ellos parecen quedarse atascados en TOFU. Los clientes potenciales que pasan la mayor parte del tiempo en el TOFU no están convirtiendo más a través del embudo a tasas lo suficientemente altas.

A través de un análisis cuidadoso de sus datos sociales, descubre que los clientes potenciales que escapan lentamente del TOFU interactúan en gran medida con el contenido de su video. Estos datos le indican que probablemente desee tener videos como una parte más importante de su contenido de TOFU.

Es cierto que recopilar, organizar y analizar datos sociales sin procesar puede ser abrumador al principio, pero contar con los recursos adecuados puede eliminar muchas de las dificultades de esta tarea. Herramientas como Oktopost puede ayudarlo a automatizar y optimizar sus procesos de datos sociales, facilitando el ajuste de su contenido en cada nivel del embudo de ventas.

Al aprovechar los datos sociales para crear mejores modelos de embudo de ventas B2B, obtendrá los beneficios de su verdadero impacto con tasas de participación más altas, más conversiones y un mejor ROI.

Nos leeremos hasta la próxima

sobre el autor

Estuardo Monroy

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