En Ventas, La Tonalidad Importa Más De Lo Que Piensas. Este es el por qué

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Si alguna vez discutiste con tu pareja, probablemente te hayas dado cuenta de que la camino usted dice que algo es a menudo más importante que Que dices.

¿Alguna vez consideró que el mismo principio se aplica a las ventas?

Es cierto; el tono de su voz en realidad podría estar poniendo en peligro su éxito de ventas. Es posible que haya dedicado cientos de horas a investigar su mercado, conocer su producto y elaborar su presentación, pero si no está al tanto de lo que su voz transmite a sus clientes potenciales, todo ese esfuerzo puede ser en vano.

Mientras que algunos científicos disputa la estadística que el 93% de nuestra comunicación es no verbal, muchos están de acuerdo en que las personas están mucho menos influenciadas por las palabras reales que usas y más influenciadas por el tono de tu voz y tu lenguaje corporal.

La buena noticia es que ahora que conoce este aspecto de la comunicación, puede mejorarlo (y sus ventas) en el proceso.

¿Qué es la tonalidad?

La tonalidad se refiere a la forma en que suena su voz cuando habla. Considere cuántas fallas de comunicación ocurren durante conversaciones de texto o intercambios de correo electrónico. Puede escucharse a sí mismo decir las palabras en su cabeza mientras escribe, pero cuando la otra persona no puede escuchar el tono de su voz, sus palabras se dejan a la interpretación. La mayoría de las veces, se interpretan mal.

Si bien la tonalidad puede verse influenciada por su estado de ánimo, su entorno e incluso su educación, también tiene la oportunidad de controlar conscientemente cómo se transmiten sus palabras. ¿Crees que ya sabes cómo suenas? Grábate durante un discurso de venta simulado y luego prepárate para sorprenderte. También puede pedirle a algunos amigos o colegas de confianza que escuchen y brinden comentarios. Lo más probable es que ni siquiera te des cuenta de cómo te encuentras.

¿Por qué es importante la tonalidad en las ventas?

En los negocios, la primera venta es siempre para uno mismo. Si usted no cree en su producto o servicio, ¿por qué alguien más lo haría?

El problema es que, si bien es posible que haya perfeccionado las palabras que usará para vender, su tono aún puede traicionarlo. Tu falta de confianza será evidente en el momento en que abras la boca. Esto puede significar un desastre cuando estás haciendo una llamada de ventas o un lanzamiento. Después de todo, ¿le gustaría invertir el dinero que tanto le costó ganar en un producto que ni siquiera el representante de ventas cree que funcione?

¡Por supuesto no! Tampoco esperes que nadie más lo haga.

Cuando se acerca a un cliente potencial, lo hace porque tiene un problema que su producto o servicio puede solucionar. En esta situación, usted es el experto con la solución y debe presentarse de esa manera.

Vuelva a ponerse el sombrero de consumidor por un momento. ¿Cómo se sentiría si un vendedor sonara aburrido, irritado o desinteresado cuando necesita su ayuda? Podrían estar diciendo todas las cosas correctas, pero si su voz sugiere lo contrario, no te convencerás de lo que están ofreciendo.

Si suena como si no le importaran sus problemas, puede apostar que a ellos no les importarán sus soluciones.

Dominar su tono es una parte esencial del negocio. Una vez que aprenda a controlarlo, estará en camino a mejores ventas.

Los ocho patrones tonales diferentes

La tonalidad se divide en ocho patrones diferentes. Cuál use dependerá de la relación que haya construido con la otra persona, dónde se encuentra en el proceso de venta y qué espera obtener en ese momento de la conversación.

Echemos un vistazo a cada una de estas categorías.

1. Escasez/Urgencia

Este tono se utiliza para transmitir la necesidad de tomar una decisión rápidamente. Por ejemplo, al tener una conversación con un cliente potencial, puede expresar su preocupación de que podría perderse una oferta si no actúa rápidamente.

2. Razonable

Estás del mismo lado que ellos. Hablar como si fueras un miembro de su equipo o pudieras relacionarte con su punto de vista puede ayudarte a construir una relación positiva con el comprador.

3. Certeza absoluta

Usted sabe que puede ayudarlos y quiere que ellos también lo entiendan.

4. Me importa

La empatía es importante en las ventas. Los clientes quieren saber que sus problemas son importantes para usted.

5. Usando una pregunta, su declaración debe ser declarativa

Terminar su declaración con una voz elevada que sugiere un signo de interrogación. Esto infiere acuerdo.

6. Serie de tres tonos altos

Al unir tres declaraciones, su voz se elevará al final de cada una. Estos microacuerdos pueden alentar a otros a estar de acuerdo con usted.

7. El tono de presuposición

Usted sabe el resultado que pueden esperar. Usar un tono de presunción es especialmente útil cuando se enfatizan los beneficios que el prospecto puede esperar al usar su producto.

8. Realmente quiero saber

Los clientes quieren ser escuchados. El uso de este tono le permite comunicar que desea escucharlos.

Cómo usar el tono correcto en sus presentaciones de ventas

La tonalidad en las ventas no se trata de elegir un tono y mantenerlo durante toda la conversación. Esta monotonía hará que tu prospecto se desconecte y posiblemente se desmaye por aburrimiento. Variar su tono a lo largo de la conversación mantendrá a su cliente potencial comprometido y pendiente de cada palabra.

Recuerda que estás teniendo una conversación, no realizando un monólogo. Si bien usted está extremadamente entusiasmado con lo que sea que esté vendiendo, es probable que su cliente potencial lo esté considerablemente menos.

Es posible que deba comenzar con «Me importa» o «Realmente quiero saber», dos de los tonos más tranquilos, antes de aumentar el nivel de emoción en su tono. De esta manera, puede encontrarlos donde están y luego llevarlos lentamente hasta donde quiera que estén.

Si bien la tonalidad y el lenguaje corporal son dos aspectos distintos de la comunicación, pueden afectarse entre sí. Considere cómo se siente cuando está desplomado en su silla, con los hombros encorvados y la cabeza hacia adelante. Lo más probable es que te sientas inseguro, triste o poco entusiasta.

Adivina qué, incluso si estás hablando con un cliente potencial por teléfono, tu postura y tu estado emocional se reflejarán en tu voz. No pueden verte, pero aún debes ser consciente de tu lenguaje corporal. Antes de levantar el teléfono, siéntese derecho, haga algunos estiramientos y prepárese para representar al experto confiado que es.

Algunas personas nacen con el don de la tonalidad perfecta. Naturalmente, saben cómo hablar con las personas para lograr sus objetivos. Para el resto de nosotros, tomará práctica. Al tomar conciencia de su tonalidad, ya ha dado el primer paso para mejorar su negocio. Es una habilidad aprendida que puedes practicar y eventualmente dominar.

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sobre el autor

Estuardo Monroy

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