¿Está mi empresa lista para la automatización de marketing?

¿Cómo estas? hoy te hablaré de ¿Está mi empresa lista para la automatización de marketing?

¡Esperar! No firme ese contrato de automatización de marketing… todavía.

Si es un director general, es posible que su equipo de marketing haya oído hablar del marketing entrante o de la automatización del marketing. Parecen emocionados, pero usted es escéptico.

Una herramienta de automatización de marketing es un gran costo mensual y ya haces marketing por correo electrónico. El vicepresidente de marketing sugiere un plan de implementación que implica más capacitación para el equipo y FTE adicionales con títulos como «Gerente de operaciones de marketing» y «Ninja de análisis de marketing».

Ventas no quiere decir que quieran automatización de marketing, pero piden más información sobre lo que hacen los clientes potenciales en su sitio, en eventos y durante los seminarios web. Los vendedores quieren enviar 50 o 100 correos electrónicos «personalizados» a su territorio. Cualquiera que sea la herramienta que tenga ahora es un impedimento debido al tiempo o la experiencia involucrada. Y ya sabe cómo opera la mayoría de los vendedores: se centran en el dinero, no en el trabajo de la base de datos.

Su CFO está tratando de armar pronósticos de ingresos a partir de datos de oportunidades de CRM, conversaciones con vicepresidentes de ventas y su sistema financiero. A veces, ese pronóstico es acertado, a menudo no lo es. Esa variabilidad dificulta las conversaciones con la junta.

¿La automatización del marketing resolvería estos problemas?

Posiblemente, pero solo si está listo para asumir el desafío.

Le sugiero que, a menos que tenga las siguientes piezas en su lugar, no firme un contrato para la automatización de marketing hoy.

  • Sus clientes potenciales provienen solo de referencias de clientes.
  • Su mercado es de 50 empresas y tal vez 500 personas.
  • Tiene cero o poco contenido para compartir con los prospectos.
  • Los visitantes de su sitio web son menos de 5,000 únicos / mes.
  • No tiene una gran base de datos de clientes potenciales que optaron por recibir noticias suyas. (Menos de 10.000 registros).
  • No puede, o no quiere, dedicar tiempo a hacer de la herramienta un gran sistema.

Si desea profundizar más, hay varias lecciones sobre automatización de marketing para examinar. La automatización no es solo una herramienta; obliga a su equipo a repensar la forma en que comercializan. Cuando implementé mi primer sistema, pasé seis meses preparando nuestro CRM y el ciclo de vida de los clientes potenciales para aprovechar el poder y los nuevos métodos disponibles para nosotros. Y eso se sumó a un viaje de dos años para desarrollar la generación de demanda. La automatización de marketing no es una cura instantánea; es un proceso de mejora continua.

El marketing entrante es lo primero

Ya hay toneladas de artículos sobre mercadotecnia interna que explican cómo construir una presencia en línea natural en su nicho. El inbound marketing se trata de crear contenido convincente que demuestre su experiencia a su audiencia.

En Internet, el contenido es como la ubicación en el sector inmobiliario. Usted replantea su posición y domina los SERP para su espacio elegido. Si comienza desde cero, el tráfico orgánico puede tardar algunos meses en acumularse hasta el punto en que tenga clientes potenciales que realicen solicitudes regulares o envíen sus direcciones de correo electrónico. Pero este contenido, «TOFU» o «parte superior del embudo», lo ayuda a crear una base de suscriptores para su embudo al educarlos a través de contenido útil.

«Está bien, genial, así que una vez que eso suceda, ¿estaré listo para la automatización?»

Probablemente no. Su blog puede recibir tráfico, pero ¿cuántas personas se están convirtiendo en contactos de correo electrónico? Si obtiene 10 o 20 por día, considere la automatización de marketing. Si son más como 10 o 20 al mes, la automatización de marketing no es para ti, todavía no.

Medio del embudo (MOFU)

Ahora que tienes algunas personas registradas y siguiéndote, es hora de mantenerlas comprometidas. Y no solo absorto con su increíble contenido, no, ahora necesita que comiencen a considerarlo como alguien que puede ayudarlos a resolver su problema. ¿Cómo los educa más allá del problema que resuelve, sobre cómo podría ser adecuado para su empresa?

Contenido, contenido, contenido.

No cualquier contenido: contenido profundo. Comience a enviar correos electrónicos personalizados a clientes potenciales con contenido de formato más extenso, como documentos técnicos, seminarios web detallados e invitaciones a eventos especiales. Si aún no tienes este contenido, empieza a trabajar en él.

Este proceso de involucrar a sus clientes potenciales de MOFU se denomina crianza de clientes potenciales. La crianza de clientes potenciales aprovecha el contenido y los contactos de ventas para ayudar a guiar al cliente potencial a ver a su empresa como un competidor para resolver un problema. Si descubre que tiene miles de clientes potenciales, pero pocas ventas, tal vez sea hora de reconsiderar su enfoque.

Enfoque 1:

El equipo de ventas selecciona los clientes potenciales de la base de datos al pedirle a Marketing una lista de personas de su CRM. El marketing puede enviar a más de 200 personas que coincidir con la persona del compradorpero Ventas llama a 50 de ellos, 10 responden, 5 se reúnen y 1 compra.

Enfoque 2:

El marketing envía por correo electrónico contenido profundo a los clientes potenciales que está relacionado con el contenido en el que demuestran interés. Cuando aparece un nuevo documento de la industria, lo envían a los compradores correctos. Si su empresa obtiene una calificación alta o gana un premio, se envía una infografía divertida a las personas a las que es probable que les interese. El marketing observa a los clientes potenciales en el público objetivo que interactúan: personas que abren correos electrónicos, hacen clic en enlaces, visitan páginas del sitio, descargan documentos o asisten a eventos.

A medida que el contacto se involucra más, Marketing envía contenido más enfocado, como videos de demostración, ofertas de demostración en vivo y consultas. El marketing lleva a los clientes potenciales comprometidos al vendedor adecuado cuando el cliente potencial ha realizado suficientes acciones para indicar que está más cerca de comprar.

Ventas ahora llama a 50 personas que quieren ayuda, 30 responden, 18 se encuentran y 7 resultan en ventas.

¿Qué enfoque te suena mejor?

La automatización de marketing ve el ROI más grande en la mitad y la parte inferior del embudo, donde los contactos y notas automatizados para Ventas pueden acelerar las cosas y ayudarlo a llegar a más clientes potenciales con menos esfuerzo. Como muchos han dicho, el contenido es combustible para la automatización del marketing.

Al mismo tiempo, la escasez de clientes potenciales hará que la automatización del marketing sea una herramienta costosa. Así que asegúrese de tener un flujo constante de clientes potenciales en la parte superior del embudo para que valga la pena.

Parte inferior del embudo (BOFU)

Varias encuestas de compradores B2B confirman que alrededor de 6El 0% del proceso de compra B2B ahora es completamente en línea y sin la necesidad de un representante de ventas. Si no lo cree, piense en cómo compra un producto ahora. Es probable que lo investigue en línea, consulte un sitio de revisión y tal vez le pregunte a un amigo. Una vez que comprenda cómo funciona el producto, las especificaciones técnicas, los posibles problemas y el modelo de precios, llame a un vendedor (o haga clic en «comprar»).

En la parte inferior del embudo (BOFU) es cuando el comprador busca detalles como el precio, las especificaciones técnicas y la prueba social. Si su sitio web u ofertas de contenido no pueden responder estas preguntas fácilmente, el cliente potencial lo eliminará de la lista corta.

Una vez que los clientes potenciales comienzan a hacer estas preguntas, su equipo de marketing puede comenzar a proporcionar estudios de casos, revisiones y detalles técnicos centrados en su solución. El comprador será receptivo porque está más cerca de tomar una decisión.

En este punto, el comprador también está más receptivo a una llamada telefónica de Ventas. El marketing puede impulsar estos clientes potenciales «listos para la venta» con un historial completo del comportamiento de los clientes potenciales. Un vendedor puede mirar el registro, ver que Sally está viendo el estudio de caso sobre IBM y ha descargado las especificaciones técnicas de la Solución X-3000. Sally también asistió a tres seminarios web: Solución X-3000 y Cisco; Cómo resolver X; y la demostración de la solución X-3000.

En este punto, su equipo de marketing podría retroceder un poco y permitir que Ventas comparta contenido adicional de manera personal hasta que se tome una decisión final.

Esto es útil, pero no creo que mi empresa esté lista para la automatización de marketing. ¿Qué tengo que hacer?

Como director ejecutivo, puedes hacer las preguntas difíciles a tu equipo. El marketing puede estar clamando por la automatización del marketing, pero ve que la empresa no está lista. Rick Burnes preguntó recientemente: «¿Vale la pena la molestia de la automatización de marketing?» Digo que sí, pero solo si puede responder las preguntas que plantea, junto con algunas de las preguntas más profundas que planteo aquí:

1) ¿Cómo es tu embudo de ventas?

Pida a su equipo que cree un informe de embudo de ventas semanal y mensual, que describa:

  • Tráfico al sitio web
  • Registros de correo electrónico
  • Clientes potenciales pasados ​​​​a ventas
  • Clientes potenciales no calificados
  • Clientes potenciales habilitados
  • Recuentos de clientes potenciales que cumplen con sus perfiles de comprador
  • Reuniones
  • Oportunidades abiertas y creadas
  • Oportunidades Cerradas/Ganadas y Cerradas Perdidas

Tener estos datos siempre es una buena idea y puede comenzar a rastrear el ROI del contenido, el sitio web y las mejoras de clientes potenciales incluso antes de la automatización de marketing. Su responsable de la toma de decisiones de marketing puede ser una excelente posición para demostrar el impulso asociado con lo que está haciendo.

2) ¿Cuáles son sus herramientas existentes? ¿Cómo se están desempeñando?

  • CRM Health: duplicados, recuentos de registros, flujo de trabajo.
  • Plataforma de correo electrónico: ¿Se está sincronizando con CRM? ¿Eres capaz de rastrear comportamientos fácilmente?
  • Sitio web y diseño del sitio web: ¿Está configurado su sitio para aprovecha el seo? ¿Su sitio web está diseñado para canalizar a las personas hacia las ofertas de contenido? ¿Puede el marketing modificar y crear ofertas fácilmente? ¿Puedes probar diseños de página fácilmente?

3) Asegúrese de que su casa esté en orden antes de hacer grandes renovaciones.

¿Cómo estamos creando contenido? ¿Estamos creando lo suficiente?

  • Pregúntele a marketing cuántas publicaciones de blog, documentos, seminarios web y eventos están haciendo.
  • Construye un calendario editorial.
  • ¿Para qué palabras clave estás clasificando? ¿Para qué quieres clasificar?
  • ¿Con qué frecuencia puedes crear contenido?

Una vez que comprenda dónde se encuentra su empresa ahora, puede desarrollar un plan para hacer el viaje hacia el marketing entrante y el marketing de ingresos. Parte de ese viaje incluirá la automatización del marketing, pero solo en el momento adecuado.

Recuerde, la automatización del marketing es su oportunidad de repensar la forma en que su empresa comercializa al hacer coincidir su contenido y proceso con el nuevo viaje del comprador. Tómese el tiempo para comprender su comercialización actual, cómo desea comercializar su comprador y cómo construirá un sistema para que eso suceda.

¿Crees que estás listo para dar los siguientes pasos con la automatización de marketing? Siéntase libre de transmitir sus pensamientos, preguntas y/o inquietudes sobre la automatización a continuación.

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sobre el autor

Estuardo Monroy

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