La guía de la pequeña agencia para cortejar clientes

Hola el tema que tocamos hoy es La guía de la pequeña agencia para cortejar clientes

Como cualquier trabajo ejemplar que merece felicitaciones y elogios, un verdadero deseo por la tarea es el verdadero puntapié inicial. Los nuevos negocios no son una excepción. Hable con cualquiera que dirija una agencia joven en crecimiento donde las demandas del cliente fundador no han disminuido desde su crianza de «hijo único»: el crecimiento orgánico de la agencia está alcanzando su capacidad y la gestión diaria de la gestión de una empresa lo consume todo. Le dirán que actuar sobre nuevos clientes potenciales puede ser un frenesí de falsos comienzos y, como tal, lo que se necesita para hacerlo ingeniosamente es una genuina «emoción por la persecución».

Pero muchas agencias nuevas, especialmente aquellas dirigidas por directores que no provienen de un entorno empresarial, evitan la búsqueda de nuevos negocios. Pensar en los nuevos negocios como un «cortejo» puede parecer tenue al principio, pero las etapas de parlay son agradablemente similares, y el cambio de perspectiva puede ayudar a cambiar el curso de intimidación a entusiasmo con la relación resultante que va de proveedor a socio.

Paso 1: sepa qué lo distingue

Tanto la agencia como el cliente necesitan tener una comprensión auténtica de sí mismos para atraer al socio perfecto. Tener un propósito claro y único para su agencia, y lo que distingue su oferta o producto de trabajo, ayuda a una agencia a identificar sus propios valores, experiencia y características. Más importante aún, estar de pie para alguna cosa (aparte de «gran creatividad» y «servicio por encima y más allá») lo distingue en un espacio lleno de gente: sea honesto y objetivo en su autoevaluación. Los encuestados de una encuesta realizada por los asesores de búsqueda de agencias Avidan Strategies dijeron que al 82 por ciento de los clientes les gustaría que las agencias crearan una marca de agencia diferenciada. Articular lo que representa y en lo que realmente es mejor ayudará a una agencia a reconocer al mejor socio comercial con quien iniciar una relación. Ya se trate de empresas emergentes que desean orientación y colaboración, clientes con inversiones recientes que necesitan un ROI impresionante o marcas desafiantes que necesitan una creatividad audaz. Conocer sus propias necesidades hace que sea más fácil detectar el potencial.

Paso 2: Consigue un cambio de imagen

Un poco de acoso cibernético saludable es parte del curso en este día y edad, y su mejor herramienta es su propio PR. Es necesario optimizar el descubrimiento fácil de su mejor trabajo y todos los perfiles públicos de su agencia. No es aceptable en estos días que una agencia o su alta gerencia tengan pocos feeds de Twitter. Si son peligrosamente poco frecuentes e irrelevantes, trabajarán en su contra. En una encuesta reciente realizada por RSW/US, el 53 por ciento de las agencias mencionan las redes sociales como la segunda mayor fuente de oportunidades. Del mismo modo, si los empleados comparten sus puntos de vista con el nombre de su agencia en su perfil, sus reflexiones se asociarán con las suyas. Cree una estrategia para sus redes sociales e impleméntela constantemente. El sitio web de una agencia es la primera parada para cualquier prospecto curioso, por lo que mantenerlo actualizado, sin complicaciones y con un diseño inmaculado requiere tiempo y dedicación.

Paso 3: Crea un Plan de Acción

Esté preparado para dar lo mejor de sí: los estudios de casos de agencias deben chisporrotear. La nueva función de negocios dentro de la agencia necesita tener un sistema, una canalización, un plan de acción, reuniones periódicas, rendición de cuentas y herramientas dinámicas que impresionen a los prospectos. Un mazo de 10 páginas puede no ser la mejor manera de ganarse a algunos clientes, pero puede ser perfecto para otros. Conozca a su audiencia, y esa es la parte fácil: ya lo hace todo el día.

Paso 4: Mostrar interés

Una vez que sepa lo que está buscando y le guste lo que ve, debe dar a conocer su interés. No tengas miedo del enfoque. Es posible que la relación existente del cliente potencial no sea exclusiva y que simplemente esté perdiendo la fe en su agencia actual. Mostrar su interés a través de una presentación de un tercero o una llamada telefónica puede ser más efectivo que esperar el boleto RFI de la gran agencia. Sin embargo, no seas arrogante; el simple encanto de una invitación sin expectativas para conectarse se subestima enormemente. Incluso si la solicitud se rechaza cortésmente, no se olvidará.

Paso 5: no acapares la conversación

Una vez que haya bailado el vals de «¿cuándo nos encontraremos?», es mejor olvidarse de la bravuconería y los golpes de pecho; es ese tipo de cosas que pueden comenzar con el pie izquierdo. La primera o las dos primeras reuniones son para ganar confianza y comprender realmente si vale la pena la inversión. En la encuesta de RSW/US, el 73 por ciento de los especialistas en marketing dijeron que las agencias en su mayoría hablaban de sí mismas, pero que a los especialistas en marketing les gustaría que las agencias se interesaran más en ellas primero. Estas primeras reuniones son el momento para asegurarse de que realmente son compatibles y pueden crear algo grande juntos.

Paso 6: busca la química

Es lo que todos estamos buscando: ese aspecto indefinible de «química» y compenetración. Como era de esperar, en la encuesta de Avidan, solo un tercio de los encuestados dijo que no fue una estrategia o creatividad brillante lo que ganó un lanzamiento. Prácticamente todos los consultores, o el 96 por ciento de la muestra, señalaron la “química” como el componente ganador. La desventaja es que no puedes falsificar la química. Pero seguro que puede dar en el clavo con su equipo y su actitud porque el 61 por ciento dijo que las agencias que tienen un «equipo seguro y articulado» vieron más éxito, y aquellas que «demuestran pasión por el negocio del cliente» también triunfaron.

Paso 7: Sea asertivo

El objetivo de cada nueva reunión de negocios es asegurar la siguiente. Dejar las cosas abiertas e informales muestra una falta de interés y de seguimiento. Los pretendientes siempre deben estar atentos, pero no desesperados. Los correos electrónicos de seguimiento carecen de sentido personal; tienes su número, así que úsalo. Tome el teléfono y hable con su cliente potencial: les muestra que son importantes y que desea conocerlos. Implemente una regla de dos días: vuelva a ellos con una respuesta a sus desafíos y necesidades comerciales rápidamente. No les des tiempo para buscar otras opciones. Pero recuerda no ser demasiado contundente; El 35 por ciento de los especialistas en marketing piensan que las agencias son demasiado agresivas con sus seguimientos.

Paso 8: Recorre la distancia sin ceder

Si sabe que «está dentro», entonces poner un verdadero esfuerzo en la relación es lo que cierra el trato y permite que la complicada fase de negociación del contrato sea agradable. Sea complaciente sin ceder en las necesidades y prioridades de su agencia: esta es una relación que desea que dure. La verdad es que las mejores relaciones son con dos iguales que no se comprometen con sus propios objetivos, sino que construyen juntos un objetivo mayor.

En agencias pequeñas y atareadas, donde los tiempos son cada vez menores y las demandas son cada vez mayores, desarrollar un nuevo plan de negocios puede ser desalentador y la generación de prospectos puede ser aún más abrumadora. Por lo tanto, ajustar el dial del desarrollo de nuevos negocios de necesario a alegre es algo que puede dar un impulso esencial a su tasa de éxito. La generación de nuevos clientes potenciales y la adquisición de nuevos socios comerciales deberían ser emocionantes; le permite a uno flexionar su músculo creativo y ser atractivo al mismo tiempo: la fórmula perfecta para ganar la persecución.

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sobre el autor

Estuardo Monroy

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