La guía definitiva de ventas y marketing

Hola como ya viste el título hoy toca hablar de La guía definitiva de ventas y marketing

Crema de maní y mermelada.

Cachorros y el parque.

Días de playa y helado.

Algunas cosas simplemente obviamente van juntos, pero ¿qué pasa si pongo las ventas y el marketing juntos en esa lista? ¿Aún pensarías que funcionan mejor como pareja?

Lo más probable es que no haya considerado que sus ventas y marketing sean la «mantequilla de maní y mermelada» de su empresa. Pero, la alineación de ventas y marketing es más crítica de lo que piensa.

En pocas palabras, la alineación entre marketing y ventas se trata realmente de centrarse en el cliente y, en la actualidad, el comportamiento de compra del cliente ha cambiado significativamente.

Afortunadamente, cuanto mejor pueda alinear sus equipos de ventas y marketing, más probabilidades tendrá de deleitar a un cliente potencial. De hecho, las organizaciones con equipos de ventas y marketing estrechamente alineados tienen un 6 % más de probabilidades de superar los objetivos de ingresos.

Aquí, vamos a explorar por qué las ventas y el marketing son importantes para una empresa y, lo que es igualmente importante, por qué son importantes juntos.

Para comenzar, exploremos las ventajas de las ventas y el marketing para su organización.

Las ventas son, en última instancia, fundamentales para los resultados de su empresa. No puede tener un crecimiento escalable sin un equipo de ventas impresionante. En su forma más básica, el objetivo de su equipo de ventas es primero calificar a los prospectos, llegar a ellos y establecer relaciones con ellos y, en última instancia, proporcionar una solución que beneficie al prospecto. Cuando se hace bien, una transacción de venta da como resultado una venta, un cliente satisfecho e ingresos para su empresa.

Para que los equipos de ventas sobresalgan, sus vendedores deben invertir en el éxito de sus clientes. Deben comprender los puntos débiles y los obstáculos de sus prospectos, y demostrar cómo su producto o servicio es una solución, la mejor solución, para esos problemas.

Alternativamente, el marketing tiene que ver con despertar el interés en los consumidores potenciales y decirle al mundo que su empresa y sus productos o servicios existen. El marketing utiliza tanto la emoción como el análisis para llegar a una audiencia y convertir a los espectadores curiosos en clientes potenciales calificados.

Sin embargo, aquí está la cuestión: hoy en día, un comprador no sigue el embudo tradicional de «marketing a ventas a cliente».

En cambio, cada prospecto individual sigue un camino único. Un prospecto podría saber que quiere comprar su producto incluso antes de hablar con un representante de ventas, porque su cuenta de Instagram ya lo convenció.

Alternativamente, otro cliente potencial podría hablar primero con un representante de ventas y entonces requieren marketing adicional en forma de seminarios web o publicaciones de blog, antes de cerrar el trato.

Su comprador tiene información ilimitada al alcance de su mano: puede consultar su página de Facebook, publicaciones de blog, sitio web y reseñas de productos de clientes incluso antes de hablar con un representante de ventas.

Cuando un cliente potencial que ya ha leído trece reseñas de clientes se pone en contacto con su representante de ventas, requerirá una conversación diferente a la de un cliente potencial que solo ha oído hablar de su empresa a través de un anuncio de Facebook.

Ese Es por eso que sus equipos de marketing y ventas deben estar estrechamente alineados, porque su comprador necesita comunicarse con él y venderle, donde y cuando quiera. Las tácticas tradicionales de ventas y marketing ya no funcionan.

Para encontrar un crecimiento escalable, es fundamental que su equipo de marketing comunique toda la información que tiene sobre un cliente potencial a su equipo de ventas antes de que el vendedor se comunique por teléfono.

La alineación de ventas y marketing puede ayudar a su empresa a convertirse en 67% mejor en el cierre de tratosy puede ayudar a generar 209% más de ingresos por marketing.

No alinear sus equipos de ventas y marketing no solo es inútil para el cliente, sino que también es perjudicial para sus resultados.

Pero es más fácil decirlo que hacerlo. Alinear las ventas y el marketing, especialmente cuando tienes una empresa en crecimiento, puede parecer un proceso increíblemente difícil.

Afortunadamente, hay algunas estrategias que puede implementar para garantizar una relación más fluida entre los dos equipos, de inmediato.

1. Pídale a su equipo de marketing y ventas que creen juntos una imagen de comprador.

Sus especialistas en marketing tienen un pulso firme en el consumidor: han realizado una investigación exhaustiva, se han comprometido con los prospectos a través de las redes sociales y el correo electrónico, y han realizado grupos de enfoque.

Pero, lo más probable es que sus especialistas en marketing no hayan hablado directamente con estos prospectos. Es posible que no entiendan completamente los principales puntos débiles de sus prospectos, o los desafíos que enfrentan que su producto o servicio actualmente no puedo resolver. Estos conocimientos solo se pueden obtener de su equipo de ventas.

En última instancia, para obtener una imagen completa de su consumidor, es fundamental que cada equipo ayude a crear la personalidad del comprador. Por ejemplo, tal vez haga que su equipo de marketing cree una personalidad de comprador inicial a través de sesiones de investigación y lluvia de ideas, pero luego recopila información de los vendedores para modificar y refinar esa personalidad.

Obtener información inicial de los vendedores, así como solicitar la aprobación final de un personaje de comprador, es fundamental para garantizar que cada equipo trabaje en conjunto con el mismo consumidor en mente.

2. Documente las brechas de contenido a lo largo del recorrido del comprador.

Sus equipos de ventas y marketing deben tomarse el tiempo para compilar todo lo que ambos equipos han creado para ayudar a resolver para el cliente, incluidos documentos técnicos, infografías, libros electrónicos, estudios de casos y flujos de correo electrónico.

Luego, los empleados de cada equipo deben tener una discusión sincera sobre lo que falta. Tal vez un representante de ventas se dé cuenta de que su equipo de marketing no ha creado ningún libro electrónico sobre un problema al que se enfrentan la mayoría de sus clientes potenciales. Alternativamente, tal vez su equipo de marketing necesite que su equipo de ventas proporcione información para elaborar un estudio de caso de cliente más útil.

Además, ambos equipos deben tomarse el tiempo para organizar y comprender qué contenido funciona mejor para qué etapa del viaje del comprador. Si bien es probable que sea un proceso tedioso, esto ayudará a que ambos equipos sean más efectivos en sus estrategias a largo plazo.

3. Realice un seguimiento de cada interacción que su cliente tenga con su empresa.

Hoy en día, esta es una de las estrategias más críticas que debe implementar. Eso elimina la fricción para el clientey también ayuda a sus representantes de ventas a cerrar más tratos.

Por ejemplo, considere cómo se sentiría si hablara con un representante de ventas por primera vez y él ya supiera dónde trabaja, cuánto tiempo estuvo allí, a qué boletines electrónicos se suscribió y a qué redes de la empresa. eventos a los que ha asistido. Probablemente estaría más impresionado que si hablara con un representante de ventas que nunca antes había oído hablar de usted, ¿verdad?

Es vital que encuentre una manera de realizar un seguimiento de cada interacción que su cliente tiene con su empresa: una CRM gratis es increíblemente útil para esto.

4. Sea centrado en el cliente con su idioma.

Con demasiada frecuencia, los especialistas en marketing y los vendedores usan un lenguaje diferente y confían en diferentes análisis para medir el éxito. Por ejemplo, la medida del éxito de un vendedor puede basarse en el tráfico del blog, los me gusta de Facebook, las suscripciones de correo electrónico o los espectadores de YouTube.

Alternativamente, la última medida del éxito de un vendedor son los ingresos.

Sin embargo, hay es un objetivo que ambos equipos comparten: centrarse en el cliente.

Para alinear ambos equipos, es fundamental que sus vendedores y especialistas en marketing consideren, ante todo, al cliente. Cuando un especialista en marketing envía un correo electrónico a un cliente potencial, debe tener en cuenta a la persona del otro lado, y si querer para recibir ese correo electrónico y cómo ese correo electrónico podría ser útil para ellos.

Además, cuando un vendedor contesta el teléfono, debe recordar que la conversación no se trata de hacer una venta, sino de resolver un problema para un cliente potencial.

Con esto en mente, a sus equipos les resultará más fácil desdibujar las líneas entre sus tareas y responsabilidades individuales, y reconocer su deseo unificado de resolver para el cliente, incluso sobre sus propios procesos.

Hasta luego fué un gusto

sobre el autor

Estuardo Monroy

Te gustaría saber más sobre el autor, te invito que veas la sección de Nosotros en Consultor SEO, donde se extiende hablando sobre su experiencia, conocimientos y un poco de información personal.