La guía del introvertido para una negociación exitosa

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Durante la mayor parte de mi vida, me he imaginado como una persona extrovertida. Cuando era muy joven, con frecuencia me metía en problemas por hablar muy, muy, muy alto con mis compañeros. Jugué muchos deportes de equipo y disfruté de las interacciones sociales que me brindaron. Mi idea de una noche relajante era invitar a un grupo de amigos a pasar el rato.

Al mismo tiempo, era un ávido lector y apreciaba los momentos en que podía acurrucarme en mi habitación. solo para devorar el último thriller basura que recogí en la biblioteca. Cuando entrenaba para un maratón, mis carreras largas en solitario me rejuvenecían. Y algunas de mis otras noches favoritas incluyeron acurrucarme en mi sofá viendo el último episodio de El soltero.

Resulta que, como la mayoría de las personas, estoy en algún lugar en medio de la introversión y la extroversión, y eso ha tenido un gran impacto en mi carrera. Una de las veces que siento la mayoría introvertido es cuando estoy negociando. Por lo general, mi táctica de acceso es callarme, asentir con la cabeza vigorosamente y aceptar cualquier oferta que me hayan hecho.

Sé que no estoy solo aquí: la negociación es aterradora para muchos introvertidos. Pero si quieres hacer crecer tu carrera (y posiblemente tu cheque de pago), es una de esas cosas para animarte y aprender.

Entonces, ¿cómo deberían manejar los introvertidos algo que les resulta tan poco natural? Resulta que las negociaciones no tienen por qué estar dominadas por nuestros amigos extrovertidos. Los introvertidos también tienen algunas fortalezas clave en todo el proceso.

Introvertidos: aproveche sus fortalezas en las negociaciones

Si bien se suele pensar que los introvertidos son súper tímidos, no siempre es así. Los investigadores todavía están tratando de determinar qué es exactamente lo que hace que alguien sea introvertido o extrovertido, pero según Susan Cain en Tranquilo: el poder de los introvertidos en un mundo que no puede dejar de hablar, «Los introvertidos y los extrovertidos difieren en el nivel de estimulación externa que necesitan para funcionar bien». Los extrovertidos necesitan mucha estimulación externa (conocer a mucha gente en una situación social ruidosa, por ejemplo), mientras que los introvertidos prefieren una noche de poca estimulación en casa, tal vez viendo una película favorita con un amigo cercano.

A la hora de negociar, esta necesidad de menor estímulo puede funcionar a su favor. Investigación de Harvard sugiere que la soledad en realidad puede hacer que una persona sea más capaz de sentir empatía hacia los demás. También suelen ser oyentes más tranquilos y hábiles, todas las habilidades que lo hacen más fácil para entender mejor las motivaciones de la persona que son negociando con.

en una entrada de blogCain también señala que los introvertidos tienden a ser acomodadores. siendo demasiado servicial puede convertir a alguien en un felpudo en las negociaciones, la dosis correcta puede ser una fuerza increíble. ¿Cómo? «Los acomodaticios tienden a no preocuparse por las cosas pequeñas», dice Cain. «No se distraen regateando por asuntos sin importancia. Son buscadores naturales de armonía». Y en un escenario que se trata de encontrar una solución común entre dos partes, buscar naturalmente la armonía es un regalo.

Entonces, ¿cómo puede usar estas habilidades al negociar? Como probablemente seas metódico (otro rasgo introvertido), aquí hay un proceso que puedes seguir.

Cómo los introvertidos pueden negociar con más éxito

A decir verdad, los pasos a continuación funcionan para ambos introvertidos y extrovertidos De hecho, algunas de estas recomendaciones se basan en los consejos de mi colega Rob Masabni, hecho a medida para nuestros amigos introvertidos. Con eso en mente, así es como los introvertidos podrían abordar su próxima negociación de una manera que aproveche sus fortalezas naturales:

Preparación

Aquí es donde los introvertidos pasarán la mayor parte de su tiempo en el proceso de negociación. Para evitar sentirse nervioso durante la negociación, debe redoblar la preparación. Esto es lo que debe hacer para prepararse:

1) Definir la relación.

¿Es esta una negociación única o tendrá que pasar los próximos meses trabajando con esta persona? Si es lo primero, usted podría sea ​​más agresivo en sus negociaciones. Si es lo último, deberías ser más servicialpero firme en lo que quieres.

Decida qué ruta debe tomar antes de hacer cualquier otra cosa; dará forma a todo su proceso de negociación.

2) Averiguar el mejor de los casos.

Ponte tus lentes color de rosa por un segundo. Si todo sale perfecto en la negociación, ¿qué espera obtener de ella? ¿Qué esperas que la otra persona obtenga de esto? ¿Puede ser este un escenario de ganar-ganar?

3) Determinar el peor de los casos.

Quítate las gafas de nuevo. Piensa en lo peor que podría pasar con el que seguirías siendo feliz — esto le da un «fondo» (por así decirlo), para que sepa cuándo alejarse de la negociación. Si la negociación llega a (o más allá) de ese punto, ahora sabe que debe alejarse.

Establecer ese límite inferior es increíblemente importante para evitar ser una presa fácil; además, lo ayuda a establecer el resto de su estrategia de negociación.

4) Establecer una estrategia para lograr o evitar esos escenarios.

Ahora que ha determinado cuál es la situación ideal, establezca un plan para llegar allí. Obviamente, las conversaciones no van de acuerdo con los guiones, pero puede poner a trabajar esos músculos metódicos al trazar cómo podrían ir varios escenarios.

Use sus habilidades naturales de empatía para ponerse en el lugar de la otra persona en la negociación. ¿Qué sentirán cuando digas X? ¿Cómo podrían reaccionar? Entonces, ¿cómo reaccionará para acercarse lo más posible a su meta deseada?

Al final de este proceso, probablemente tendrá varios escenarios esbozados. A continuación, debe armarse con las herramientas para realizar esos escenarios.

5) Practica tácticas que te ayuden a lograr esas estrategias.

Ahora, debe averiguar qué tácticas usar y ponerlas en práctica en negociaciones simuladas. Tome un amigo cercano o un compañero de trabajo y pídales que representen la negociación con usted.

Aquí hay algunas cosas que puede hacer para tener una mejor negociación:

Haz preguntas abiertas.

En lugar de discutir un punto de frente, puedes hacer muchas preguntas para descubrir las motivaciones y prioridades de la otra persona. Por ejemplo, si está tratando de negociar una fecha de inicio posterior para un nuevo trabajo y el reclutador dice: «Necesito que comience el 10 de agosto», debe preguntar «¿Esa fecha es firme? ¿Por qué este puesto debe empezar ese día?» Al mantener abierta la pregunta de seguimiento (en lugar de una pregunta de sí o no), puede descubrir mejor cuáles son las motivaciones de la otra persona y decidir cómo dirigir la conversación en el futuro.

Esta táctica ayudó a Caín cuando era abogada. De acuerdo a una entrevista que hizo con Maclean’sasí ganó cierta negociación:

“Cuando comenzó la negociación, Cain comenzó a hacer preguntas, ‘muchas’, recuerda. Y escuchó las respuestas, ‘las cuales, sin importar cuál sea su personalidad, son cruciales para una negociación sólida’. Eventualmente, sus simples preguntas cambiaron el estado de ánimo en la sala. ‘Los banqueros dejaron de dar discursos y poses dominantes’ y las dos partes comenzaron a tener una conversación real. Finalmente, se llegó a un acuerdo y, a la mañana siguiente, el abogado principal de los banqueros llamó a Cain y le ofreció un trabajo. Nunca había visto a alguien tan bueno y tan duro al mismo tiempo».

Paráfrasis.

Para asegurarse de que usted y el otro negociador estén en la misma página durante el chat, tómese un tiempo para recapitular lo que dijeron también. Debido a que eres un buen oyente, esto te resultará muy natural.

Sepa cómo usar (o evitar) las anclas.

Los anclajes son básicamente parámetros que estableces en la conversación. En una negociación salarial, por ejemplo, este es el primer número que tiras, el resto del negociaciones se basan en este marco de referencia. Si arrojara $ 60K como ancla, estaría tratando de tener una conversación sobre ese número, no $ 45K.

Si está tratando de establecer un ancla usted mismo, Cain tiene buenos consejos:

«Tienes que hacer tu tarea. Elige un número que sea favorable para ti, pero no tan loco como para alienar a la otra parte. tratar con una persona que se extralimita?). Tenga especial cuidado en las negociaciones salariales u otras situaciones en las que preservar la relación es primordial.. El anclaje suele ser más adecuado para negociaciones únicas, como comprar un automóvil).«

Si quieres evitar quedar anclado, invoca «el estremecimiento». Cain dice que quieres usar tu lenguaje corporal para mostrar lo indignante que es el ancla. Estremecerse de verdad, levantar una ceja o decir: «¿En serio? Eso está muy fuera de lugar. Empecemos esto de nuevo, pero con un estadio de béisbol más razonable».

Pausa.

Suena contradictorio, pero el silencio puede ser tu arma secreta — especialmente cuando la otra persona pone un ancla extravagante sobre la mesa. Además, puede ser útil cuando estás Poner una oferta sobre la mesa también: al permanecer callado, en lugar de explicar en exceso por qué quieres algo, pareces mucho más seguro.

Evite algunas palabras clave.

Masabny también sugiere evitar las siguientes palabras:

  • «Solo»: Decir cosas como «Solo estoy haciendo mi trabajo» disminuye lo que estás haciendo.
  • «Probablemente»: sea definitivo en sus negociaciones. No use «probablemente» cuando podría usar «definitivamente» (o nada en absoluto).
  • «Debería»: Decir que la otra persona «debería» hacer algo hace que parezca que estás tratando de manipular a alguien.
  • «Un poco»: Nuevamente, esto te hace parecer menos definitivo, así que evítalo a toda costa.
  • «Desafortunadamente»: la gente sabe que nada bueno viene después de esta palabra, por lo que te ignoran.
  • Palabras de relleno como «um», «eh» o «aah».

Comience la negociación abriendo una discusión.

Ahora llega el momento de seguir adelante con la negociación. Has hecho un montón de preparación (¡felicidades!), así que esto debería ser pan comido, ¿verdad? No hay una lista de verificación única para esta sección, ya que es una conversación (no una receta), pero esto es lo que puede esperar en esta etapa:

1) Déjalos hablar para averiguar qué es lo que Realmente querer.

Que tomen la palabra para empezar. Hágales esas preguntas abiertas y use sus puntos fuertes de escucha para descubrir lo que realmente quieren. Ha trabajado mucho para anticipar sus deseos y necesidades, pero debe averiguar si esas suposiciones eran correctas para poder comenzar a conversar. Ver esta parte como una colaboración en lugar de una negociación también podría facilitar la navegación.

2) Dirija la conversación tanto como pueda en la dirección de sus escenarios planificados.

No querrás ser demasiado optimista y estar decidido a lograr el resultado que planeó, pero debe tener esos resultados en mente cuando converse con la otra persona. Al mantenerse enfocado en el objetivo de la conversación, puede ser más ágil con las tácticas que usa para llegar allí.

Llegar a una conclusión.

¡Felicitaciones! Has llegado a una conclusión, espero que sea una con la que todos estén contentos. Antes de finalizar la conversación, debe hacer las dos cosas a continuación. Sí, son bastante de sentido común, pero podrían olvidarse fácilmente en la bruma de la negociación.

1) Repita lo que ha acordado.

Esta es una de esas cosas de escucha activa en las que eres realmente bueno. Termine la reunión con una nota fuerte reafirmando exactamente lo que todos finalmente acordaron. Es posible que la otra persona quiera continuar negociando en base a ese resumen, pero es de esperar que ambos estén de acuerdo con los términos para que puedan pasar al siguiente paso.

2) Indique los próximos pasos.

Necesitas averiguar quién está haciendo qué para lograr el resultado del que hablaste. Establecer este proceso al final de la negociación lo hará sentir más relajado con respecto a los próximos pasos.

Y eso es todo, amigos. Al delinear un plan muy detallado con anticipación y practicar ese plan, debe estar bien-equipado para obtener exactamente lo que quiere en su próxima negociación, introvertido o no.

¿Qué otros consejos de negociación tienes para los introvertidos?

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sobre el autor

Estuardo Monroy

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