La guía para principiantes sobre segmentación de clientes

¿Cómo estas? hablemos de La guía para principiantes sobre segmentación de clientes

A veces, en la industria del marketing, tienes que cerrar los ojos y dar un salto de fe.

Otras veces, puede calcular sus movimientos para ejecutar una estrategia con un historial probado.

Pero, ¿qué pasa con un método de planificación estratégica que implica dar un salto de fe y ¿cálculo?

Me refiero a la segmentación por clientes, que es una forma de dividir aún más a su público objetivo en grupos y utilizar estrategias nuevas y frescas para captar su atención durante el viaje del comprador.

¿Cómo funciona la segmentación de clientes y cómo la usas? Estas son excelentes preguntas que exploraremos más adelante en esta publicación. Pero primero, vamos a cubrir los conceptos básicos.

Comencemos explorando por qué la segmentación y la focalización de clientes son importantes.

Segmentación y focalización de clientes

en una era donde 70% del viaje de un cliente se basa en cómo sienten que están siendo tratados, es importante satisfacer sus intereses. Captar el interés de un cliente en medio del recorrido del cliente implica una comprensión profunda del comportamiento de la audiencia.

La segmentación de clientes es una estrategia efectiva si está pensando en nuevas formas de llegar a su público objetivo. También es un método valioso si tiene una gran audiencia, ya que la segmentación los divide en grupos más pequeños para que pueda descubrir cómo llegar a un mercado del que no está seguro.

¿Eres un comercializador B2B? Aquí hay algunas características populares de segmentación de clientes por las que puede definir a sus clientes:

  • Localización
  • Número de empleados
  • Industria
  • Comportamiento del comprador

Por ejemplo, si su público objetivo son las PYMES, puede definirlas más con estos atributos. Supongamos que está iniciando una campaña de vacaciones de invierno que implica una venta de sus productos más populares; puede considerar la ubicación y los segmentos de comportamiento del comprador para ver a quién dirigirse y cómo.

Consideremos un ejemplo: vivo en Boston y uso el transporte público casi todos los días. A veces, veo anuncios en las estaciones de tren de aplicaciones de transmisión de música como Spotify, que no son una coincidencia.

Lo más probable es que Spotify haya elegido su espacio publicitario en función de los resultados de la segmentación de clientes. Si segmentaron a los clientes por ubicación, comportamiento y necesidades, probablemente encontraron que una gran parte de los clientes en las ciudades tienden a escuchar Spotify en su viaje diario.

Así es como funciona la segmentación en la práctica: puede conducir a decisiones comerciales informadas, como cómo y dónde dirigirse a los clientes. Este proceso de utilizar la segmentación para captar la audiencia de los clientes se denomina focalización.

La segmentación de clientes y la focalización van de la mano. La segmentación ayuda a dividir a la audiencia, y la orientación es la forma de captar su atención.

Volvamos al ejemplo de Spotify. El servicio de transmisión quería apuntar a su base de clientes de viajeros, y la vía que eligieron para lograrlo fue comprar espacio publicitario en las estaciones de tren.

¿Qué vía elegirá para dirigirse a los clientes segmentados? Si ha notado durante la segmentación que la mayoría de sus clientes son nuevas empresas B2B con 1-50 empleados, considere pensar en formas de captar su atención en función de esos atributos.

Ahora que sabe más sobre la segmentación y la selección de clientes, veamos algunas estrategias para descubrir cómo segmentar a los clientes y orientarlos correctamente.

Estrategias de orientación al cliente

Estas estrategias lo ayudarán a crear segmentos de clientes y le darán ideas sobre cómo comercializarlos, con un ejemplo de cómo se ve eso.

1. Refina tu(s) persona(s) de comprador.

Cuando definió su público objetivo, ¿desarrolló un personalidad del comprador? Recuerda que un personaje comprador es un perfil de un cliente ideal que creas para alinearlo con tus objetivos comerciales.

Cuando comience a segmentar a su audiencia, considere crear personajes de compradores separados. Estas personas lo ayudarán a pensar en nuevas ideas para el marketing dirigido. Cuando creas un buyer persona, tienes que identificar los desafíos de tu cliente ideal que puedes ayudar a resolver.

Si ve que muchos de sus clientes están en la industria del comercio electrónico, cree una personalidad de comprador para reflejar esa segmentación para ayudarlo a identificar a este cliente ideal. Si esta audiencia segmentada tiende a estar en una ubicación geográfica específica, piensa en cómo puedes captar su atención desde el punto de vista del cliente.

2. Investigue palabras clave populares.

Identificar palabras clave puede ayudarte a buscar tendencias relacionadas con tu audiencia. Si desea realizar un seguimiento del comportamiento de la audiencia, esta es una excelente manera de hacerlo. Una herramienta de seguimiento de palabras clave puede ayudarlo a crear una lista de palabras o frases que generen entusiasmo entre sus clientes segmentados.

Las herramientas de seguimiento de palabras clave pueden analizar los motores de búsqueda para ver qué palabras son comunes en su industria. Conocimientos como este son útiles cuando se está considerando cómo formular contenido que se ajuste a una necesidad de la industria.

Para ilustrar, supongamos que encuentra que «Gratis» y «Libros electrónicos» se encuentran entre las palabras clave altas para su audiencia segmentada. Esas son grandes pistas sobre cómo puede comercializar a ese grupo. Si crea un libro electrónico o algo similar, intente agregar CTA en correos electrónicos de marketing o publicaciones de blog dirigidas a ese cliente.

3. Comuníquese efectivamente con su audiencia.

Cuando observe comportamientos en su audiencia segmentada, querrá comunicarse de una manera que se conecte con ellos. Cuando rastreas las redes sociales, ¿sobresalen palabras o hashtags específicos? ¿Cómo puede no solo hacer lo mismo, sino también individualizar este lenguaje para que se adapte a su empresa?

Hacer coincidir el estilo de comunicación de su segmento con la voz de su campaña muestra su conocimiento íntimo sobre las necesidades de su segmento. Le permite a su audiencia saber que desea conectarse con ellos en su nivel y comprender realmente cómo su empresa puede encajar en sus vidas.

Por ejemplo, echemos un vistazo a cuenta de twitter de netflix. Claramente, está dirigido a un público millennial. Netflix hace un gran trabajo al usar un lenguaje relajado, incluso en su biografía y sus tweets, para promocionar nuevos lanzamientos a su audiencia segmentada.

A veces, los tweets que hace Netflix son lo suficientemente controvertidos como para hacerlo en el noticias, y otras cuentas de marca se unen a la conversación. Las cuentas como Netflix tienen una muy buena comprensión de a qué responderá su audiencia; por ejemplo, consulte el tweet en la captura de pantalla anterior, que obtuvo más de 300 respuestas en menos de una hora.

4. Vaya más allá del contenido regular para enfocarse en detalles específicos.

De manera similar al último punto, la orientación puede ayudarlo a crear contenido que resuene con un grupo específico de clientes. No solo importa la comunicación, sino también lo que usas para ayudarte a comunicar esos mensajes.

Considere esta publicación de HubSpot en Instagram:

Este ejemplo muestra cómo HubSpot usa gráficos y marcas para conectarse con su audiencia. Usar estadísticas para captar la atención de clientes potenciales en Instagram es una buena manera de mostrar la credibilidad de un negocio.

Como consumidor, estoy muy intrigado por el contenido con el que me conecto. Cuando la revista de comida Mercancía anunciada de Bon Appetit inspirándome en su canal de YouTube, inmediatamente fui a verlo. Me encanta ver videos de la cocina de prueba de BA y he llegado a amar algunas de sus series.

Para mí, se siente bien saber que podría usar una camisa con un mapa de la cocina de prueba o una linda bolsa de mano con tres de mis comidas favoritas. ¿Cómo supo Bon Appetit exactamente qué tipo de mercancía lanzar para atraerme?

Podrían haber observado fácilmente los datos demográficos de sus espectadores, como la edad, la ubicación y el sexo, y rastreado las menciones de su empresa en las redes sociales. Esos dos métodos ayudan a elaborar una segmentación bastante sólida de alguien que compraría su producto.

5. Considere asociarse con personas influyentes.

Si ya ha investigado el uso de personas influyentes, lo más probable es que conozca las estadísticas. También es muy probable que sepas que son una inversión que vale la pena si tienes fans más jóvenes, que confían en la opinión de los influencers.

Esta es una buena noticia si ha segmentado a los clientes por edad y tiene una idea bastante clara del tipo de personas influyentes en su industria. Si no está seguro, tenemos una publicación de las principales personas influyentes en varias industrias como referencia.

Cuando se asocia con personas influyentes, está exponiendo su empresa a una gran base de seguidores de clientes potenciales. Incluso si se asocia con personas influyentes más pequeñas (microinfluenciadores), aún puede obtener un porcentaje de exposición para su negocio.

La adición del uso de personas influyentes en su planificación proviene de una comprensión profunda de los clientes a los que se ha dirigido. Los influencers pueden ayudarte a conectarte con una audiencia con la que has tenido problemas anteriormente.

El uso de la orientación para atraer una base de seguidores más concisa es una excelente manera de construir esas relaciones con los clientes que le pueden faltar. Ya sea que trabaje en una PYME que busca una forma más sólida de conectarse con los clientes o en una gran empresa, la segmentación y selección de clientes es una excelente manera de deleitar a sus clientes.


Nos leeremos hasta la próxima

sobre el autor

Estuardo Monroy

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