La única palabra que transformará sus negociaciones

¿Qué Tal? hoy te hablaré de La única palabra que transformará sus negociaciones

Como ex negociador de secuestros del FBI, Chris Voss sabe cómo manejar situaciones extremadamente tensas, trabajar con personalidades impredecibles y abordar con éxito temas difíciles. Como explica en su libro, “Nunca divida la diferencia: negociar como si su vida dependiera de ello”, estas habilidades a menudo le permitieron intercambiar con éxito dinero por vidas.

Con todo lo que está en juego, podría parecer sorprendente que a Voss no le preocupara escuchar un «no» en las negociaciones. Pero él argumenta que “no” es una de las palabras más poderosas que puede obtener de su socio en la negociación.

Por qué «Sí» es peligroso

Si alguna vez recibió una serie de «sí» de su prospecto, solo para que el trato se desmoronara en el momento final, ha visto de primera mano por qué «sí» puede ser peligroso.

Voss explica que hay tres tipos de respuestas afirmativas: confirmaciones, falsificaciones y compromisos.

Un «sí» de confirmación es una respuesta automática a una pregunta cerrada. Por ejemplo, si le pregunta a su prospecto, “¿Quieres reducir las horas que dedicas al trabajo administrativo?”probablemente dirá «sí» sin pensar.

No te emociones demasiado con un «sí» de confirmación. Según Voss, «es principalmente una simple afirmación sin promesa de acción».

Los “síes” falsificados son menos benignos. Su socio de negociación quiere decir «no», pero cree que decir «sí» ofrece el camino de menor resistencia o una oportunidad para obtener una ventaja.

Tal vez le pregunte al comprador, “¿Eso suena justo?” A pesar de que piensa que el precio es demasiado alto, dice «sí» para evitar el regateo en este momento. Recibió una respuesta positiva, pero el acuerdo terminará estancado.

Un compromiso “sí” es auténtico. Conduce a la acción y es “el ‘sí’ en la mesa que termina con la firma del contrato”, escribe Voss.

Si persigue compromisos desde el comienzo de la negociación, por lo general terminará recibiendo confirmaciones y versiones falsificadas.

Comenzar con el «no» generará resultados mucho mejores.

Lo que significa ‘no’ (no es lo que piensas)

¿Qué significa realmente “no”? Rara vez significa, «Después de un análisis cuidadoso y exhaustivo de la situación, he decidido que la respuesta racional es negativa».

“’No’ suele ser una decisión, con frecuencia temporal, para mantener el statu quo”, escribe Voss. “El cambio da miedo, y el ‘No’ brinda protección contra ese miedo”.

“No” podría traducirse como:

  • “Necesito comentarios de otra persona”.
  • «No estoy listo todavía.»
  • “No estoy seguro de que esté dentro de mi rango de precios.”
  • “Quiero algo diferente”.
  • «Necesito más información.»

Los “Nos” son reversibles, no permanentes. Son una excelente manera de impulsar la negociación: una vez que su pareja se sienta cómoda, estará mucho más dispuesta a participar en la conversación y compartir sus reservas.

Cómo obtener un «No»

Jim Camp, autor de «Empezar con No», aconseja a los negociadores que comiencen dando a sus socios “el derecho de veto”.

Hay varias maneras de hacer esto. Voss sugiere hacer una declaración que sepas que es falsa. Si el comprador se preocupa por evitar los peligros a toda costa, podría decir: «Parece que no estás interesado en la versión con más funciones de seguridad».

Se ven obligados a responder, «No yo soy,» lo que hace que se sientan cómodos corrigiéndote.

Alternativamente, pregúntele a su prospecto qué es lo que no está buscando. Tu podrias decir, “Cuéntame sobre las características que no deseas” o “¿Qué términos rechazaría?”

Descubrirá problemas potenciales, les mostrará que está de su lado y los tranquilizará.

Finalmente, puede solicitar «no» cambiando sus preguntas «orientadas a sí». En lugar de preguntar, «¿Es una buena idea si hacemos X?»pedir, «¿Es una idea terrible si hacemos X?»

Aquí hay cuatro indicaciones más:

  • “¿Sería horrible si…”
  • “¿Te imaginas alguna vez haciendo…”
  • “¿Es ridículo sugerir…”
  • «¿Encuentras la idea de Y completamente ridícula?»

Use un lenguaje extremo, como «horrible», «ridículo» y «terrible», para mostrarle a su prospecto que decir «no» sería razonable e incluso anticipado.

Estas estrategias también revelan qué negociaciones finalmente no llegarán a ninguna parte. Si el comprador se niega a decir «no», no está seguro de sus prioridades, está confundido o es manipulador. Las negociaciones productivas requieren honestidad de ambas partes, así que aléjese de los prospectos que no son transparentes.

Pon a prueba tus «sí»

Una vez que haya obtenido con éxito un «no» de su cliente potencial, puede sentirse tentado a aceptar cada «sí» como legítimo. Después de todo, ha demostrado que está bien rechazar su solicitud o decir que está equivocado.

Pero a veces es necesario reforzar esta idea. Si el comprador dice «sí» pero parece escéptico o inseguro, o si su instinto le dice que se está conteniendo, pruebe su respuesta para asegurarse de que sea verdad.

Para hacerlo, comente su renuencia, luego guarde silencio y espere su respuesta.

Aquí hay un ejemplo de diálogo:

Vendedor: «Sé que una de sus prioridades era asegurar el producto durante el tránsito. Nuestros clientes suelen cubrir este costo, pero estamos felices de hacerlo en este caso. A cambio, ¿está dispuesto a establecer una tasa de interés del 5% mensual para cualquier pagos diferidos?»

Perspectiva: «Sí, creo que podemos estar de acuerdo con eso. Sin embargo, tendré que consultar con mi equipo».

Vendedor: «Pareces un poco vacilante».

Perspectiva: «Para ser honesto, el 5% suena demasiado alto».

Otras formas de expresar su comentario incluyen:

  • «Dijiste ‘sí’, pero siento que tienes algunas reservas».
  • «Suenas inseguro».
  • “Así es como sueno cuando mi [five-year-old offers me one of her culinary creations, friend invites me to his performance art show, in-laws ask if I read the book they gave me last year].” (Una respuesta humorística y autocrítica puede hacer maravillas).

“No” no tiene que ser la última palabra en una conversación. Por el contrario, es una forma increíblemente poderosa de generar confianza y transparencia. La próxima vez que esté negociando, no evite los «no», búsquelos.

Hasta luego fué un gusto

sobre el autor

Estuardo Monroy

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