La única razón por la que los líderes de ventas pierden su objetivo

¿Cómo estas? hablemos de La única razón por la que los líderes de ventas pierden su objetivo

No es falta de pistas.

No es ineficiencia.

Ni siquiera es efectividad de ventas (al menos, como se define genéricamente “efectividad de ventas”). Es más específico que eso.

Es la brecha de rendimiento de ventas.

Este es el delta (muy incomprendido) que separa al 20% superior de su fuerza de ventas de todos los demás, creando una curva de campana de rendimiento que se ve así:

Esta división causa estragos en su capacidad para hacer su número, su costo de venta, la rotación de representantes e incluso su permanencia en el trabajo como líder de ventas.

Y aquí está la gran patada en los pantalones…

En la mayoría de las organizaciones de ventas, esta brecha en realidad es cada vez más amplia, no más pequeña.

El porcentaje promedio de equipos de ventas B2B que alcanzan la cuota completa se reduce gradualmente cada año:

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A pesar de esto, las cuotas anuales continúan incrementar año a año (7,5% anual durante los dos últimos años, según Sibson Consulting).

Pregúntese: ¿Espera que el número del próximo año sea mayor, menor o similar?

Esto es lo que le está costando esta «brecha»

Este delta entre los escalones de desempeño tiene algunos costos bastante horribles cuando lo examinas más de cerca.

Costo de oportunidad: cientos de negocios perdidos

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El hecho de que la mayor parte de su fuerza de ventas se desempeñe en un «nivel B» (que generalmente es alrededor del 80% de la cuota) significa que cientos de oportunidades calificadas se vierten en la tubería pero no se materializan en ingresos.

Todos estos son tratos que podrían haberse cerrado, deberían haberse cerrado, pero no lo hizo

Piense en el volumen de tratos calificados que se cerrarían si cada representante que constituye su «medio del paquete» tuviera solo una tasa de cierre un 5% más alta.

Como alguien con un interés creado en asegurar que los clientes potenciales finalmente se cierren, pensar en esto me revuelve el estómago.

Su costo de ingresos se dispara

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Los artistas intermedios, por supuesto, cierran tratos. Pero tienen que abrirse camino a través de muchos más tratos perdidos que estrellas antes de que finalmente obtengan una victoria.

Y los tratos que ganan tienen ciclos de ventas más largos y valores promedio más pequeños.

Estos factores combinados aumentan el costo de los ingresos. Se requieren más clientes potenciales para obtener acuerdos más pequeños durante un período de tiempo retrasado.

Rotación de representantes: The Gap crea la temida puerta giratoria

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El 26 % de la rotación de representantes se debe a cuotas incumplidas.

Eso se convierte en un problema increíblemente costoso cuando se tienen en cuenta los costos de contratación, la compensación, la indemnización y los cientos de tratos perdidos y muertos en el agua.

Esto equivale a un coste medio por facturación de $97,690.

Ese es un número que debería preocupar a cualquier vicepresidente de ventas o director general.

El 60 % medio de los vendedores son, por definición, representantes que tienen un alto potencial pero que aún no han descubierto cómo operar consistentemente a ese nivel.

Introduce consistencia a tu medio del paquete, y puedes ir a donde quieras.

Los líderes de ventas están siendo despedidos por esto

Las tendencias a la baja en el logro de cuotas discutidas anteriormente están ocurriendo al mismo tiempo que se está reduciendo el promedio de permanencia en el cargo de los líderes de ventas.

Una vez de pie en 26 meses saludables, ahora se abrió camino hasta los 19 meses.

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Eso equivale a unos cuantos trimestres poniéndose al día, unos cuantos trimestres probándolo en la vieja universidad y unos cuantos trimestres planificando su «estrategia de salida».

Cualquier líder de ventas experimentado admitirá que la brecha de desempeño cada vez mayor y la disminución de la permanencia en el cargo de líder de ventas están fuertemente entrelazadas.

He aquí por qué cambiar el «medio del paquete» resuelve estos problemas

Su capacidad para aumentar constantemente los ingresos como líder de ventas aumentará y disminuirá según lo bien que pueda cambiar la mitad de esta curva de campana de rendimiento.

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Ahí es donde radica el apalancamiento.

Centrarse en sus «jugadores A» es importante para retenerlos.

Pero tienen mucho menos margen de mejora y constituyen una pequeña población de su fuerza de ventas. Como resultado, no hay mucho apalancamiento.

El objetivo real debe ser aislar los comportamientos exitosos de sus empleados estrella y escalarlos al resto de su equipo.

Centrarse en sus «jugadores C» es un esfuerzo mal dirigido.

Es un problema de contratación, no un problema de eficacia. No se puede entrenar o capacitar a alguien que no es apto para un trabajo.

Si alguien se está desempeñando significativamente por debajo de lo aceptable, el enfoque debe estar en ubicarlo en un rol que se adapte mejor a él.

Pero una ganancia de rendimiento del 5 % de su “60 % medio” equivale a un 70 % más de ingresos que una ganancia de rendimiento del 5 % de sus mejores representantes.

Llegar a la raíz de la brecha de rendimiento de ventas

La brecha es un problema tan antiguo como la propia profesión de ventas, porque los enfoques convencionales no abordan la raíz del problema.

En mi próxima publicación hablo de por qué la brecha existe y el único factor que separa a sus vendedores estrella del resto de tu equipo. Esto le dará la visión fundamental para poder solucionar el problema.

Entonces, tengo un fuerte recomendación para usted como siguiente paso: Lea esta próxima publicación.

Hemos establecido que «la brecha» es un problema evidente que debe resolverse.

En la próxima publicación, abordaremos la causa raíz del problema, que es el primer paso para resolverlo. Sin este conocimiento, nada de lo que hagas va a funcionar.

Déjame repetir: Las soluciones convencionales fallar si no abordan la raíz del problema. Mira la próxima publicacióny hablaré contigo pronto.

Nota del editor: esta publicación apareció originalmente en gong.io y se vuelve a publicar aquí con permiso.

Hasta luego fué un gusto

sobre el autor

Estuardo Monroy

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