Las 5 cosas más importantes que su nuevo equipo comercial debe comunicar a marketing

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¿Quién puede recordar cuándo un estado de guerra era la descripción típica de cómo se llevaban los departamentos de marketing y ventas? Si has logrado la paz, has hecho algún progreso, pero por favor no estés demasiado satisfecho. La paz implica que el marketing y las ventas se encuentran en lados opuestos de alguna frontera importante y acordaron dejar de lanzarse granadas entre sí. Lo que se necesita es algo mucho más fuerte que la mera paz: una alineación estratégica perfecta.

Las empresas que tienen equipos de ventas y marketing estrechamente alineados tienden a tener un mejor desempeño que aquellas en las mismas industrias sin esa alineación. Un estudio de Aberdeen Group reveló que el 88% de las empresas que mejor se desempeñan son las que implementan marketing de ciclo cerrado y que aprovechan la tecnología para mejorar la eficiencia y eficacia del marketing. Además, un estudio deMatemáticasMarketing concluyó que las empresas con el mayor grado de alineación de ventas y marketing crecen más rápido, cierran un 38 % más de negocios y pierden un 36 % menos de clientes que sus competidores no alineados.

Esta es la razón por la que es crucial para el éxito de todas las empresas que las ventas y el marketing se comuniquen regularmente y tengan conversaciones constructivas sobre cómo generar más clientes potenciales de calidad y, en última instancia, cerrar más negocios. Cuanto más puedan usar las ventas y el marketing el mismo plan de juego y hoja de ruta, mayores serán las posibilidades de éxito a largo plazo.

Aquí hay 5 cosas que sus equipos de ventas y desarrollo comercial deben compartir con marketing todos los meses:

1. Comentarios del cliente

Si bien su equipo de ventas es el más cercano al cliente, a veces su equipo de marketing es el más lejano. Por eso es crucial que su equipo de ventas transmita comentarios de los clientes acerca de cómo su producto o servicio está siendo recibido por clientes potenciales y clientes. Si las ventas pueden proporcionar al marketing información sobre las objeciones más comunes que escucha el equipo de ventas, el marketing puede trabajar para desarrollar campañas o mensajes para hablar sobre estas preocupaciones y ayudar al equipo de ventas a cerrar más tratos.

2. Calidad de los clientes potenciales

Se podría pensar que tener un embudo de ventas lleno de clientes potenciales sería algo bueno en todos los casos. Sin embargo, si ese embudo está lleno de clientes potenciales que no están calificados para ventas, esto puede ser peor que tener menos clientes potenciales de alta calidad. ¿Cómo podría ser esto? Bueno, si tiene un embudo lleno de malos clientes potenciales, el equipo de ventas está haciendo girar sus ruedas persiguiendo malos clientes potenciales, lo que conduce a tasas de cierre más bajas y un mal sabor de boca, y el tiempo podría haberse invertido en los buenos clientes potenciales. La empresa pierde de dos maneras.

Ventas puede ayudar a marketing a mejorar la calidad de los clientes potenciales al involucrarse en las primeras etapas del desarrollo de la campaña y ofrecer ayuda para generar las preguntas que se hacen en los formularios de contacto. Si los problemas de calidad de los clientes potenciales continúan, las personas objetivo y las preguntas del formulario de contacto deben ser revisadas por ventas y marketing cada mes hasta que mejore la calidad de los clientes potenciales.

3. Campañas adicionales requeridas

A veces, el marketing simplemente no tiene suficiente poder de fuego para obtener suficientes clientes potenciales para el equipo de ventas cada mes. Es posible que simplemente no haya suficientes campañas de marketing en ejecución para generar suficientes clientes potenciales. Durante el resumen mensual entre ventas y marketing, es importante que el equipo de ventas le informe a marketing si no ven suficientes clientes potenciales debido a su creencia de que la actividad de marketing es inadecuada.

4. Efectividad de las Campañas

Una cosa que debe determinarse desde el principio es un acuerdo sobre cuáles son las varas de medir para cada campaña y cuántos clientes potenciales deben generarse. Esto se puede hacer mediante la creación de un Acuerdo de nivel de servicio (SLA) de ventas y marketing que defina las etapas principales y los procedimientos de seguimiento.

Tener este lenguaje común puede ayudar a las ventas a proporcionar comentarios sobre la cantidad de clientes potenciales calificados y compartir información sobre qué hizo que ciertas campañas fueran más efectivas que otras. Es importante que las ventas y el marketing utilicen el mismas métricas para determinar la efectividad de las campañas para que todos usen un lenguaje común. Durante el resumen mensual entre ventas y marketing, se debe considerar cómo mejorar la calidad de los clientes potenciales, las tasas de conversión y las tasas de cierre.

5. Campañas futuras

Al estar en primera línea, los vendedores tienen una gran percepción de lo que experimentan los clientes y sobre lo que preguntan los prospectos. ¿Quién mejor para ayudar al departamento de marketing a determinar qué productos o servicios deben promocionarse? Hacer que los miembros del equipo de ventas asistan a las reuniones de marketing de vez en cuando durante las etapas de planificación puede ayudar a garantizar que las campañas de marketing se diseñen teniendo en cuenta la generación de prospectos, apuntando a las personas adecuadas y haciendo las preguntas correctas en los formularios de contacto y en los contactos de calificación. , ya sea por correo electrónico o por teléfono.

Felicidades por deponer los brazos. Pero si sus equipos de ventas y marketing solo se comunican en el picnic o la fiesta de la empresa, es hora de hacer un cambio. Tener un SLA establecido y una reunión mensual para discutir todo el proceso de marketing y ventas es esencial para maximizar el rendimiento. ¿Funciona el embudo de ventas? ¿Los leads son de suficiente cantidad y calidad? ¿Los prospectos considerados aptos para ventas son verdaderamente aptos para ventas? ¿El marketing es responsable de las ventas? Y del mismo modo, ¿las ventas son responsables ante el marketing de cómo maneja y cierra los clientes potenciales?

No busque simplemente la paz. Exige una alineación estratégica perfecta. Verás la diferencia en la línea inferior.

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sobre el autor

Estuardo Monroy

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