Las mejores prácticas esenciales para prospectar con éxito clientes potenciales entrantes

¿Cómo estas? hablemos de Las mejores prácticas esenciales para prospectar con éxito clientes potenciales entrantes

Esta publicación apareció originalmente en Inbound Sales, una nueva sección de Inbound Hub. Puedes ver el artículo original aquí.

«¿Otra llamada en frío? ¿En serio?»

Esto es algo que digo a diario. normalmente obtengo 25 llamadas en frío al día. En el lapso de unas pocas semanas, un un solo representante de ventas se comunicará conmigo cuatro o cinco veces. Sorprendentemente, siempre dejan exactamente el mismo mensaje de correo de voz.

Esencialmente suena así: «Hola, Mark. Soy John de XYZ Company. Ayudamos a las empresas a optimizar su proceso de ventas y disminuir los ciclos de ventas en un factor del 40%. ¿Estás libre mañana a la 1:00 p. m.?»

me sale este mensaje una y otra vez. Es doloroso. Me estremezco al pensar en los ejércitos de vendedores que están capacitados para contactar clientes potenciales de esta manera. Noticia de última hora, muchachos: ¡las llamadas en frío y los discursos de ascensor de la vieja escuela no funcionan! En lugar de llamadas en frío, inicie un enfoque de ventas entrantes prospección sus clientes potenciales entrantes.

4 claves para una prospección exitosa de leads entrantes

Me gustaría compartir cuatro tácticas que usamos en HubSpot para prospectar clientes potenciales entrantes con éxito, porque estos clientes potenciales presentan una gran oportunidad. Si se pone en contacto con un cliente potencial entrante con una llamada en frío antigua y con guión, está tirando su ventaja por la ventana. Los clientes potenciales entrantes están más abajo en el embudo de ventas. Los intereses y el contexto específicos del comprador son el punto de partida correcto, no el discurso de ascensor genérico.

1) Haz tu investigación

Antes de ponerse en contacto con un cliente potencial entrante, vale la pena invertir unos cuantos ciclos adicionales en la investigación de un cliente potencial por adelantado. La mayoría de los vendedores son bastante buenos para revisar el sitio web de un cliente potencial para conocer la propuesta de valor, las noticias y el equipo de liderazgo de su empresa. Sin embargo, muchos vendedores pasan por alto dos áreas importantes:

Medios de comunicación social

Los canales sociales le brindan un mejor contexto sobre quién es su contacto y qué está pasando en este momento en su vida y en su empresa.

¿Cuál es el rol de su contacto? ¿Cuánto tiempo han estado en la empresa? ¿Surgieron a través del marketing? ¿Producto? ¿Finanzas? ¿Quién es su jefe? ¿Quién es su vicepresidente? ¿Conocen a alguien en su empresa? ¿Conocen a tu primo?

Siga su iniciativa y su empresa en Twitter. Suscríbete al blog de la empresa. Haga un seguimiento de lo que habla su contacto en las redes sociales (y de lo que habla su empresa).

Inteligencia de plomo

Saber mucho sobre su cliente potencial le brinda un contexto detallado sobre su interés en su empresa. ¿Cómo llegó el lead a tu sitio web? ¿Te encontraron a partir de una búsqueda en Google? Si es así, ¿qué buscaron? ¿Te encontraron en otro sitio web, un correo electrónico o un tweet?

También es importante saber con qué contenido interactuaron en su sitio, qué páginas del sitio ven y si revisaron el contenido y la información de precios.

2) Usar tecnología de monitoreo

Si está a punto de participar en una serie de ciclos de prospección con un cliente potencial, es de misión crítica asegurarse de saber siempre y cuando un cliente potencial realmente se involucra con su prospección.

El hecho de que no te llamen o te devuelvan el correo electrónico no significa que no estés despertando su interés. Sus herramientas de seguimiento de prospección deberían:

  • Notificarle el momento en que un cliente potencial interactúa con un correo electrónico de prospección que le envió (yo personalmente uso el Señales herramienta de notificación).
  • Notificarle el momento en que un cliente potencial vuelva a visitar su sitio web.
  • Notificarle el momento en que un cliente potencial lo mencione a usted, a su competidor o a una palabra clave de la industria en las redes sociales.

3) Trabajar la empresa, no solo el contacto

Muchos vendedores cometen el error de llamar solo al contacto del prospecto. El problema con esto es que el contacto a menudo no es quien toma las decisiones. Sin embargo, alguien, por lo general quien toma las decisiones, instruyó a este contacto para que hiciera la investigación.

Este cliente potencial entrante nos indica que algo está sucediendo estratégicamente en la empresa que está alineado con su propuesta de valor. En algunos casos, muchas personas pueden estar involucradas en esta investigación. Así es como puede verse una estrategia de compromiso de muestra.

Comuníquese primero con el jefe del cliente potencial

Si su líder es un asociado, busque el vicepresidente de ese departamento y haga una llamada. Infórmele al ejecutivo que las personas de su departamento han estado haciendo consultas con su empresa sobre el tema XYZ.

Llame a prospecto con su contexto, no su discurso de ascensor

Use inteligencia de liderazgo y ofrezca formas específicas de ayudar. Esto genera confianza y fomenta una relación de asesor de confianza. Podría sonar así: «Hola, Joe. Vi que descargaste HubSpot’s»Cómo dominar el marketing de Facebook» libro electrónico. Visité el perfil de Facebook de su empresa y tengo dos consejos sobre cómo puede mejorarlo. Se los enviaré por correo electrónico ahora. Avíseme si desea discutir».

Aproveche las llamadas de prospección con cada intento

Cuando te acerques al cliente potencial por segunda vez, construye a partir de tu último intento. El hecho de que no te devuelvan la llamada no significa que no te estén escuchando. Cada mensaje es una oportunidad de agregar valor para ellos.

Un buen seguimiento del fragmento de sonido anterior puede ser: «Oye, Joe. Soy Mark de HubSpot nuevamente. De hecho, encontré un cliente nuestro en tu industria que tuvo éxito con el marketing de Facebook. Enviaré un resumen de su estrategia y resultados Déjame saber si quieres discutir.”

Use el enfoque de «siempre estar ayudando»

Responda a sus preguntas. No retenga información. Una vez que tenga su confianza, no los califique a menos que sean quienes toman las decisiones. En su lugar, pregúnteles quién solicitó que realizaran esta investigación y por qué. Además, pregunte qué está en la mente de sus ejecutivos. Si realmente tiene la confianza de su contacto, lo ayudarán a ayudarlo.

Hágale saber al líder que se comunicó con el vicepresidente

Pregúnteles si está bien mantener informado al vicepresidente. A medida que nutre la relación con el influencer, esto le brinda la oportunidad de mantener actualizado al tomador de decisiones e invitarlo a unirse.

4) Agregue ciencia a sus llamadas de prospección

Ya sea que su equipo de ventas sea de 2,000 personas o solo 2, eventualmente acumulará una cantidad de intentos de prospección, algunos que tienen éxito y otros que no. Seguimiento de estos intentos. Analiza los resultados. Itere su estrategia en base a estos datos. Cada contexto de comprador es diferente. Prepárate para dominar el tuyo.

¿Cuáles son algunas de sus mejores prácticas en lo que respecta a la prospección? ¡Háganos saber algunos de sus consejos y trucos en los comentarios a continuación!

Nos leeremos hasta la próxima

sobre el autor

Estuardo Monroy

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