Los 10 errores más grandes que cometen las agencias

¿Qué Tal? hablemos de Los 10 errores más grandes que cometen las agencias

Cuando comenzó su agencia, estaba lleno de entusiasmo y esperanza: sabía que tendría éxito. A medida que ha pasado el tiempo y ha tenido excelentes (y no tan excelentes) experiencias con los clientes, la emoción ha comenzado a desvanecerse a medida que las realidades del día a día lo desgastan.

Todos cometemos errores. Muchos errores. La buena noticia es que aprendemos más de ellos que de cualquier cosa que hagamos bien. Ahora bien, esto no significa que estamos ofreciendo una licencia para salir y meter la pata deliberadamente. Sin embargo, estamos ofreciendo la oportunidad de evitar los mayores «errores» que hemos visto cometer a las agencias a lo largo de los años utilizando estas sugerencias:

Error #1: Perder la visión

Recuerda tu gran “por qué”. ¿POR QUÉ haces lo que haces? ¿Qué lo hace importante para ti? ¿Al mundo? No acepte ningún cliente solo para mantener las puertas abiertas. Lo más probable es que termines comprometiendo tu valores fundamentales y sueño. Solo puedes hacer esto por tanto tiempo antes de sentirte atrapado. ¡No te dejes atrapar por ese remolino!

Error #2: Ser otra gominola en un mar de dulces

Las gominolas son gominolas. Vienen en diferentes colores, sabores, formas y tamaños. Pero, ¿hay alguna marca de gominolas realmente memorable? Qué tal si Frijoles de todos los sabores de Bertie Bott — un riesgo con cada bocado. Puede que no te gusten una vez que hayas comido uno, ¡pero nunca los olvidarás!

Tómese el mismo tiempo y cuidado para verdaderamente diferencia tu agencia como lo haría con cualquier cliente. Puede que seas una gominola en un mar de caramelos, ¡pero será mejor que seas la gominola mejor maldita, única y extraordinaria que existe! Haz lo que predicas a tus clientes: sé tu mejor ejemplo de gran posicionamiento.

Error #3: Volar por el asiento de tus pantalones

Cuando la mayoría de las agencias comienzan, son un par de personas y unos pocos clientes. Eventualmente, crecen hasta el punto en que les resulta difícil crecer más. No pueden escalar porque carecen de políticas y sistemas con procesos que gestionan las actividades diarias y están documentados. Sin ellos, al personal que contratan le resulta difícil ser productivo.

La mayoría de las agencias toman el camino de menor resistencia, solo para poder pasar a la siguiente cosa urgente. Los procesos que utilizan reflejan cómo funcionaban las cosas cuando eran solo ellos dos. Eso los llevó a donde están hoy, pero ya no es suficiente. Ahora es el momento de dar un paso atrás, descubrir qué cuesta más dinero y frustración, y diseñarlos para que sean rentables y eficientes.

Error #4: No cargar lo suficiente

No estamos hablando de aumentar sus tarifas por hora. La mayoría las agencias cobran en función de lo que les cueste, más un poco más para los gastos operativos y un poco más para las ganancias (tal vez). Y si bien ese es un buen lugar para comenzar (porque siempre necesitará saber sus costos), es una situación sin salida.

Ron Baker, fundador de VersátilInstituto (un grupo de expertos), señala que los economistas han demostrado que todo valor es subjetivo. Cuando comprende cuánto valora su cliente sus servicios y cobra en consecuencia, ambos obtienen lo que desean.

Cuando utiliza el modelo típico de fijación de precios de costos más, siempre habrá un ganador y un perdedor. El cliente no quiere pagar más de lo que debe y tú no quieres perder dinero. Si el cliente no percibe que ha ganado, impugnará todos los cargos. Y si crees que no has ganado, llegarás a resentirte con el cliente. ¿Ver? Escenario sin salida.

Con precios basados ​​en el valor, ambos ganan. En Precios a propósito, Ron deconstruye diferentes estrategias de fijación de precios y le brinda muchos ejemplos para mostrarle cómo puede usarlas para cobrar sus servicios de manera más efectiva. (Por cierto, déle una copia de su libro a su contador).

Error #5: Sin Sistema de Ventas Disciplinado

Junto con Volando por el asiento de tus pantalones, pocas agencias tienen y siguen un sistema de ventas que resulte en una previsión precisa de su canalización. Llegan tan lejos como un discurso de ascensor y lanzan una presentación de las capacidades de la agencia cada vez que alguien llama. Pocos usan una hoja de cálculo, y mucho menos un CRM, para rastrear y hacer un seguimiento de los prospectos, especificar cuántos ingresos y la probabilidad de cierre del negocio. Es posible que tengan una lista de cuentas de destino, pero ¿dónde está el guía de planificación de llamadas de ventas con guiones telefónicos, acciones de seguimiento proscritas, preguntas de calificación, correos electrónicos de nutrición de prospectos, artículos de contenido para enviar, pronósticos, resultados? ¿Cuál es tu propuesta de valor? ¿Quién hace qué y cuándo?

Las agencias más exitosas que hemos visto tienen todo su sistema y procesos de desarrollo comercial/ventas establecidos, documentados, guionados, lo siguen religiosamente y lo ajustan constantemente para mejorar los resultados. Esas son las agencias que logran un crecimiento de dos dígitos. Y debido a que están haciendo un buen trabajo al pronosticar nuevos negocios, también pueden contratar personal de manera adecuada.

Error #6: Contratar rápido, despedir lento

Lo que nos lleva a contratar desesperadamente a un cuerpo cálido solo para verlos fracasar porque no era la persona adecuada para la agencia. Tenga en cuenta que dijimos agencia, no trabajo. No importa cuán hábil pueda ser, o cuánto conocimiento y experiencia tenga. Si ella no comparte algunos de los mismos valores fundamentales de la cultura de su agencia, será el engranaje que rompa la rueda. los ajuste cultural correcto (actitudes, valores y ética) es el factor más importante en el éxito de un nuevo empleado. De acuerdo a CI de liderazgo estudiar, Por qué fracasan los nuevos empleados, El 89% de las nuevas contrataciones fracasan dentro de sus primeros 18 meses debido a sus actitudes.

Las agencias inteligentes han desarrollado su proceso de contratación para detectar personas que son buenos encuentros culturales. Y aunque las habilidades técnicas, la experiencia y el conocimiento son importantes, es más fácil colocarla en un trabajo que juega con sus puntos fuertes. Pero si ella no “encaja”, cuanto más rápido la dejes ir, mejor para ella y tu agencia estarán.

Error #7: Descuidar el marketing de la agencia

En la olla a presión que entrega el trabajo del cliente, la mayoría de las agencias ignoran convenientemente el marketing. Hasta el día en que un cliente camina y de repente está consultando con el banco para ver qué tipo de extensión de sobregiro obtendrá. El CEO comienza a gritar: «Necesitamos un nuevo sitio web AHORA, tenemos que reposicionarnos, ¿qué pasa con nuestro blog? Alguien armó un plan de medios, ¿dónde está esa lista de conferencias, bla, bla, bla», mientras el personal se encoge de miedo ante esto monstruo que ha salido disparado de la oficina de la esquina.

No comercializar su propia agencia con el mismo TLC que brinda a sus clientes es similar a la muerte por mil cortes de papel. Confiar esporádicamente en el boca a boca, sus amigos, las referencias de los clientes o las cuentas de destino de llamadas en frío no es forma de construir o hacer crecer una agencia. Debido a cómo las personas toman decisiones de compra hoy en día (ESTO YA LO SABES), comercializar tu agencia DEBE ser el trabajo 1. Alguien en tu agencia necesita poseer marketing. CMO, gerente de marketing: asígnele el título que desee, solo asegúrese de que se dedique a tiempo completo a la cuidado y alimentacion del marketing de tu agencia, y nada más. Hazlo o verás cómo tu agencia sufre una hemorragia sin una buena razón.

Error #8: Ir a lo seguro

Nos gusta hacer lo que se nos da bien. No requiere mucho esfuerzo o pensamiento. Tienes todo ajustado finamente y los márgenes son buenos.

Pero, ¿con qué frecuencia vienen los clientes a su agencia y dicen algo como: “Nuestra competencia está comenzando a hacer X. Hemos investigado un poco y queremos probar X y ver qué resultados obtenemos. Si funciona, haremos más”. La agencia es cogida con la guardia baja e intenta disuadir al cliente. El cliente es inflexible. Quieren lo que quieren, así que buscan otra agencia para hacerlo. Eventualmente, dejan ir a la primera agencia porque obtienen más valor de la nueva agencia.

Esto les ha sucedido a muchas agencias y les seguirá sucediendo a aquellas que no se mantengan a la vanguardia de las tendencias y los cambios en el marketing y las tecnologías de marketing. Hay muchas estrategias que puede adoptar para satisfacer las necesidades de su cliente. Puede contratar a un experto para que trabaje en este cliente con usted. Puede asociarse/subcontratar con otra agencia o referirles a su cliente. Puede morder la bala y sumergirse y convertirse en un experto y brindar el servicio usted mismo.

Permanecer en tu zona de confort es solo otra muerte lenta.

Error #9: Hacer promesas que su agencia no puede cumplir

Al cerrar un nuevo cliente a menudo se hacen promesas en la emoción del momento. La agencia asume alegremente que puede hacerlo bien, pero la mayoría de las veces es un desastre. Mientras tanto, el cliente ha grabado estas promesas en la carcasa de titanio de su iPad. Entra en la zona de peligro.

No cumpla esas promesas y la confianza se erosiona inmediatamente.

Mantenga esas promesas y la agencia puede perder la camisa y/o no cumplir con el nivel que el cliente espera.

De cualquier manera, la reputación de la agencia sufre. No necesitas ese dolor de cabeza.

Establecer y gestionar las expectativas de los clientes es trabajo de todos en la agencia. Asegúrese de que todos lo sepan, sepan cómo hacerlo y cómo solucionarlo en caso de que vuelva a suceder.

Error #10: Cartera de Clientes Mal Equilibrada

Las agencias más rentables tienen una cartera de clientes diversificada. No permiten que ningún cliente sea más de 10% de sus ingresos. También suelen tener clientes en diferentes industrias no relacionadas. De esta manera, si una industria sufre una recesión que hace que esos clientes recorten los presupuestos, las otras industrias, que están saludables, compensan los recortes. Las agencias más pequeñas realmente luchan con esto porque es muy difícil de hacer cuando empiezas. Cuanto antes pueda equilibrar su cartera, más estable se volverá su flujo de ingresos.

Sorpréndete

Usted puede estar cometiendo algunos de estos errores. Es posible que también estés haciendo otros; estamos seguros de que no los hemos capturado todos aquí (tomaría varios volúmenes). La parte más difícil es identificar y aceptar los errores en toda su fealdad. La parte fácil es arreglarlos para que nunca vuelvan a suceder. Reconocer estas vulnerabilidades requiere coraje. Después de todo, ¿a quién le gusta admitir que nos equivocamos? Arreglar las causas fundamentales de los errores requiere determinación y voluntad de ver las cosas bajo una nueva luz. Y lo asombroso es que, si haces eso, quizás te sorprendas a ti mismo. ¡La agencia ha vuelto a ser divertida!

Hasta luego fué un gusto

sobre el autor

Estuardo Monroy

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