Los 4 tipos de clientes que toda agencia supera

Hola como ya viste el título hoy toca hablar de Los 4 tipos de clientes que toda agencia supera

Como agencia de marketing, practicas lo que predicas y tienes perfiles y personas de clientes ideales bien definidos, ¿verdad? Excelente. Me alegro de que lo hayamos quitado del camino.

A medida que realiza sus revisiones periódicas de lo que constituye el cliente ideal de su agencia, inevitablemente notará que algunos de sus clientes actuales están muy por fuera de esa persona.

1) Fijado a tarifas bajas

El cliente que contrató hace años, quizás uno de los primeros clientes de la agencia. Esta es la fórmula clásica para languidecer en territorio de tarifas bajas. Como nueva agencia, probablemente facturabas en el extremo inferior del mercado y estabas ansioso por conseguir clientes.

Ahora su agencia está más establecida y firma clientes en el extremo superior del mercado. Tal vez haya realizado aumentos modestos en las tarifas del cliente heredado a lo largo de los años, pero el valor relativo de sus tarifas continúa disminuyendo. Es difícil hacer un gran cambio en la imagen de un cliente Ventana Overton de lo que considerarán un rango de tarifa aceptable. El resultado es que son y siempre pagarán tarifas bajas.

Y si por alguna razón estas tarifas bajas no los colocan en la categoría de no rentables, le están costando dinero al usar recursos que podrían implementarse de manera más rentable en otros lugares.

2) Atascado en servicios que ya no ofreces

Cuando firmó con este cliente, estaba tomando cualquier tipo de trabajo de marketing y descubriría dónde obtener la experiencia y las habilidades para entregar. Ahora, su agencia está reduciendo sus ofertas para maximizar su experiencia y diferenciarse.

Pero este cliente no está interesado. Sus necesidades de marketing permanecen firmemente en estrategias y tácticas que su agencia no quiere desarrollar o contratar. Tal vez el liderazgo del cliente no tenga la visión para valorar el potencial de las nuevas estrategias de marketing. O tal vez las necesidades de marketing del cliente están evolucionando pero no en la misma dirección que su agencia.

3) Un bocado demasiado pequeño del pastel

Hablamos mucho sobre asegurarnos de que ningún cliente represente demasiado de sus ingresos totales, normalmente no más del 10%. Es demasiado arriesgado. Bueno, hay costos para su agencia de un cliente que es una porción demasiado pequeña de sus ingresos. Menos del 5% probablemente sea demasiado pequeño sin una buena razón para mantener al cliente.

Hay costos operativos fijos para atender a un cliente, independientemente de sus facturables. Por lo tanto, un cliente pequeño siempre le costará más atender que un cliente grande. También hay costos administrativos y de productividad por hacer malabarismos con demasiados clientes activos. Contratar a más personas es una solución costosa, especialmente cuando se trata de equilibrar un gran volumen de clientes pequeños, lo que significa que fácilmente puede encontrarse con exceso de personal.

Tiene algunas opciones para remediar este tipo de cliente que puede haber superado. ¿Hay oportunidades de venta adicional con ellos que ha estado pasando por alto? ¿Son un buen socio de referencia para usted? Si es así, podría considerar continuar trabajando con ellos.

4) Cree que su historia con usted les da derecho a un trato especial

Otro riesgo único de un cliente de mucho tiempo, especialmente uno que ha estado contigo desde tus primeros días.

Esos eran los días en que la agencia consistía básicamente en dos o tres personas que hacían de todo, desde el desarrollo comercial hasta la gestión de cuentas y la redacción de comunicados de prensa. No tenías sistemas ni flujos de trabajo; acabas de hacer el trabajo de alguna manera.

Ahora esas mismas dos o tres personas son altos directivos que no tienen tanto tiempo para participar como solían hacerlo, pero este cliente todavía lo espera. Este cliente quiere estar protegido y no tener que usar el portal de colaboración que configuró para ayudar a su equipo a ejecutar proyectos de manera más efectiva con los clientes.

El trato especial que esperan simplemente no tiene sentido cuando se administra una agencia madura.

Usted sabe qué clientes necesita dejar atrás

Si un cliente ya no es adecuado para su agencia, probablemente ya lo sepa en algún nivel. ¿Temes sus llamadas? Tal vez sea la cuenta que su gente intenta evitar o la cuenta en la que coloca a los de bajo rendimiento.

Este es quizás el mayor riesgo que un cliente de este tipo presenta para su agencia: no les está dando su mejor esfuerzo.

Eventualmente lo descubrirán cuando comiencen a perder objetivos. ¿Por qué dejar que la relación degenere hasta ese punto? Puede romper con un cliente de una manera que preserve la buena voluntad entre ustedes.

Superar a los clientes es una situación desafiante, pero también buena. Solo puede superar a un cliente si su agencia está creciente.

Nos leeremos hasta la próxima

sobre el autor

Estuardo Monroy

Te gustaría saber más sobre el autor, te invito que veas la sección de Nosotros en Consultor SEO, donde se extiende hablando sobre su experiencia, conocimientos y un poco de información personal.