Respuestas a objeciones de ventas

Has estado hablando con un prospecto durante un tiempo y tienes una idea de sus objetivos y desafíos: parece que tu oferta es una gran opción para su negocio.


Está listo para establecer una fecha para una muestra de productos y/o un precio de conversación o venta, pero luego, su cliente potencial dice algo como «No es el mejor momento».


«¿Podemos hablar de este próximo mes? Simplemente no es un buen momento para que compremos ahora mismo».

Como dicen en mi pueblo, esto es un balde de agua fría. No solo es un acuerdo que tuvo en su funnel de ventas, sino que también ha pasado una cantidad significativa de tiempo trabajando con el cliente potencial.

Ahora, a veces hay obstáculos válidos y verdaderos, como recursos y presupuesto, que impiden que un prospecto compre; es por eso que es importante mantener un nivel de empatía en toda comunicación con los prospectos.

Pero, ¿cómo puedes combatir este problema? Al usar respuestas de objeción de tiempo, puede llegar al corazón de la reticencia de un prospecto.


Como resumen, aquí hay algunas objeciones comunes que puede haber experimentado en el pasado o escuchar de sus perspectivas hoy.


Objecciones de ventas comunes relacionadas con el tiempo:

Las objeciones de ventas relacionadas con el tiempo pueden ser difíciles de superar. ¿Cuántas de estas objeciones has visto o escuchado antes?

  • No es un buen momento.
  • Llámame el próximo mes.
  • Me pondré en contacto contigo en un momento mejor.
  • Bueno, lo pensaré.
  • Tendré que hablar con jefe, o mi esposa.


Entonces, ¿cómo responde realmente a estas objeciones de una manera efectiva que resuene con los prospectos?

¿Como vencer el miedo a vender?


Como se mencionó anteriormente, al considerar las respuestas de objeción, tenga en cuenta la importancia de la empatía, sin importar lo que su perspectiva le diga, realmente no sabe con certeza qué están pasando personalmente o para qué la empresa trabajan a través de.


Inyectar empatía y un tono reflexivo en toda comunicación con las perspectivas sin importar su objeción o decisión final. Esto hará que sus respuestas sean más efectivas entre los prospectos y los mantendrán en buenos términos, sin importar el resultado.

Ejemplos de objeciones y respuestas


Vamos a sumergirnos en sus opciones de respuesta a la objeción de ventas:


1. «Si el dinero y los recursos no fueran objetos, ¿estaría dispuesto a comenzar con nuestro producto hoy?»
Si su cliente potencial dice «No gracias» a su oferta, es posible que no estén convencidos de que su producto sea de valor para ellos. Si ese es el caso, intente averiguar por qué: fije la raíz del problema. Una forma de llegar allí es sacando el precio de la ecuación y exponiendo cualquier problema fundamental que tengan con su oferta.
Si su prospecto dice «sí» a esta pregunta, profundice para descubrir qué obstáculos logísticos se interponen en su camino para determinar si puede acomodar o no.


2. «¿Qué te está frenando?»

Al obtener su perspectiva para hablar sobre su razonamiento para su retraso o decisión de retroceder por completo, se pondrá en una mejor posición para abordar sus dudas y trabajos para encontrar un término medio que se adapte tanto a su negocio como a la perspectiva.


3. «¿Cuándo sería un buen momento para comprar?»
Tal vez, su cliente potencial realmente quiere y tiene la intención de comprar, pero simplemente no puede balancearlo debido a factores como el presupuesto, las necesidades actuales o el tiempo. Dependiendo de su respuesta a esta pregunta de seguimiento, es posible que pueda ajustar su oferta para satisfacer sus necesidades ahora, o puede hacer un seguimiento de una manera similar a lo que leerá a continuación, en el número nueve.


4. «¿Cuáles son las otras prioridades de su empresa en este momento?»

Es posible que su cliente potencial tenga varios otros proyectos apremiantes que necesiten completarse. Si tiene la imagen completa, podrá saber cuánto impacto puede tener realmente su oferta en este momento, o incluso mejor: cómo su producto puede ayudar a lograr los otros objetivos.
Si resulta que los objetivos de su cliente potencial están siendo dejados a un lado por la gerencia, haga un seguimiento con la siguiente pregunta.


5. «¿Cómo puedo ayudarlo a obtener los recursos que necesita para vender esto al tomador de decisiones final?»
Determine dónde tiene dificultades para obtener su tracción con su líder y/o equipo, luego ayude a obtener la aceptación interna.


6. «¿El objetivo X ya no es una prioridad para usted?»

Ate su producto a una meta tangible que usted y su prospecto han discutido. Esta pregunta aleja la discusión del proceso de compra real y regresa a la historia de cómo su oferta puede mejorar el negocio de su cliente potencial. También puede hacer un seguimiento de esto con la siguiente pregunta.


7. «¿Qué sucede con tus objetivos si no actúas ahora?»
¿Cuál es el plan B de tu prospecto? Tal vez tengan uno bueno, y en ese caso su ofrenda puede no ser un buen ajuste. Pero hacer que su prospecto se dé cuenta de que esta es la mejor solución para resolver sus problemas lo volverá al juego.


8. «¿Cuándo esperas alcanzar los objetivos X?»
Si su cliente potencial no puede definir esto, está hablando con ellos en la etapa de educación o sus problemas no son lo suficientemente graves como para garantizar la resolución en este momento. Pero si necesitan alcanzar una meta en los próximos tres meses, hay un punto de dolor claro que puede abordar.

9. «Si te llamo el próximo trimestre, ¿qué circunstancias habrán cambiado?»
Tal vez su prospecto esté en medio de una iniciativa interna masiva y no tiene un ancho de banda para hablar con usted en este momento debido a razones más allá de su control. Tal vez hay una recesión económica, o su perspectiva podría estar esperando una ronda de fondos para entrar.
Obtenga su perspectiva para evaluar si algo, su presupuesto, sus prioridades, sus objetivos, realmente será diferente cuando hable en el futuro para determinar si el seguimiento será productivo, si puede acomodar sus necesidades ahora al alterar el acuerdo o si Simplemente crees que se están deteniendo para salir del acuerdo por completo.


10. «¿Qué será diferente el próximo trimestre?»
Un giro retórico más amplio en la respuesta anterior. Cuestionalmente cuestione las motivaciones de su prospecto para descifrarlo sin salir y decirlo para comprender mejor su punto de vista.
11. «¿Cómo se desempeña en contra de sus objetivos de fin de año [en relación con su producto]?»
Esta es una buena manera de recordarle a una posibilidad de por qué estaban hablando con usted en primer lugar y por qué necesitan su producto o servicio. Un prospecto que no vio absolutamente ningún problema con su negocio actual no habría recibido su llamada en primer lugar, por lo que recuérdele que retrasar un acuerdo podría empeorar esos problemas.


12. «Aquí está la línea de tiempo para el ROI si comenzamos en x meses. ¿Eso funciona para usted?»
Aquí está esa sensación de urgencia nuevamente. Recuerde a su cliente potencial que implementar un nuevo producto no produce resultados durante la noche. La pregunta aquí está implícita: ¿pueden realmente permitirse esperar para comprar, o pueden aceptar llegar a un punto medio con respecto al acuerdo?


13. [Silencio]
«Presiono el botón de silencio y espero para ver cómo continúa mi prospecto», es mi favorita, como director de ventas lo he usado.
Un prospecto con una objeción real preguntará: «¿Estás ahí?» O espera a que hagas un seguimiento. Pero, si su prospecto comienza a renunciar más o hablar en una corriente de conciencia, es una señal probable que intenten desplazarlo.


14. «¿Entiendes el valor [del producto]?»
«En todos mis años de venta, nadie ha dicho que no».
Haga un seguimiento con la próxima respuesta para conducir realmente este punto a casa.


15. «¿Qué parte del [producto] crees que ayudaría más a su empresa?»
Esta pregunta obtiene su perspectiva para reiterar sus objetivos y los obliga a decirle por qué su producto es una buena opción para ellos, en lugar de hacer que escuchen que hablen de ello.
También puede desencadenar importantes banderas rojas, por ejemplo, si se ha estado enfocando en un área de su producto, pero mencionan un área completamente diferente, es una señal de que necesita reiniciar la conversación en diferentes términos para reenviarlos.


16. «¿Es el momento o es algo más preocupante?»
Una objeción de tiempo puede ser una cortina de humo. Para averiguar qué está realmente reteniendo a su prospecto, haga esta pregunta.
La perspectiva dirá algo como «Bueno, estoy preocupado por [un problema diferente] …» o «No es un buen momento para comprar porque [razón válida] …»
En ambos casos, descubrirá el verdadero problema, que puede concentrarse en trabajar para resolver.


17. «¿Por qué?»
Las respuestas simples son a veces las respuestas más efectivas. Probablemente la perspectiva espere que intente convencerlos de que es un buen momento para comprar, por lo que esta respuesta los atrapará de la guardia baja (en el buen sentido).
Una vez que le han dado contexto, puede decidir si están en condiciones de avanzar o no.


18. «Entiendo, ya que un cliente mío se encontraba en una situación similar. Finalmente decidieron comprar [producto] debido a [Evento de activación, desafío, oportunidad] y [ROI del producto]. En el pasado [x cantidad de tiempo] , han visto [y resultados] «.

Su prospecto ha compartido por qué quieren esperar (ver la pregunta anterior), pero cree que es lo mejor para su interés actuar antes.
Use un estudio de caso relevante para hacer que su prospecto piense dos veces antes de dejar de lado el acuerdo. Después de mostrarles evidencia de que su solución funciona, estarán ansiosos por cosechar sus beneficios para ellos mismos.


19. «Gracias por su honestidad. No quiero perder su tiempo o el mío hasta que esté listo para tomar una decisión. Mientras tanto, ¿puedo enviarle cualquier contenido valioso que encuentre en la industria, el mercado, el mercado de los clientes potenciales? , role]?»
*Mi punto de vista, esta respuesta funciona bien con perspectivas que no pueden comprar pronto, sin importar lo que digas. (Ya han agotado su presupuesto para el año, la estrategia de la compañía está en flujo, la nueva legislación entrará en vigencia pronto y necesitan medir las implicaciones, etc.).
Presionarlos para comprar solo hará que seleccionen sus llamadas y correos electrónicos. En su lugar, solicite enviarlos periódicamente contenido educativo y útil para apoyarlos. Se mantendrá de primera categoría mientras agregará valor y crea su estado como asesor de confianza.
Cuando estén listos para comprar, será el primer vendedor con el que se comunicará.


20. «A veces, cuando la gente dice X, realmente significa Y.
¿Es seguro asumir que ese es el caso aquí?»
El profesional de ventas Mike Rogewitz guarda esta pregunta para aquellas objeciones que simplemente no puede superar. Es la metodología negativa de venta inversa de Sandler, y es algo así:
Prospect Sam: «Me dirijo a una reunión; ¿me pueden llamar la próxima semana?»
Vendedor: «Sam, he tratado de conectarme varias veces. Por lo general, cuando esto sucede, significa que esta es una prioridad baja para ti en este momento. ¿Es justo para mí asumir que ese es el caso?»
Prospect Sam: «Bueno, si no quieres hablar conmigo, prefiero no hacer negocios contigo».
Vendedor: «Hola Sam, mis disculpas. Quiero hablar, pero siento que te estoy molestando aquí con todos estos correos de voz y llamadas perdidas. Odio seguir molestándote si no es necesario. Podría ser mejor Si se acerca cuando es un mejor momento «.
Rogewitz advierte: «Nunca debería sentir que te estás vengando de una perspectiva desinteresada diciendo:» Siempre dices que me devolverás, Sam, lo que convierte la conversación en una acusación y, a veces, una discusión «. Él continúa: «Al mantener las cosas constructivas, te has puesto la negatividad en lugar de en la perspectiva».


21. «¿Hay algún evento o iniciativas de grandes empresas que sean que harían de esto una prioridad?»
Si un cliente potencial no puede comprometerse con su línea de tiempo, podría deberse a que su presupuesto es incierto, un anuncio de una gran empresa está en el horizonte o se avecina un evento importante de la industria que dificultaría la implementación de su cronograma.
Haga preguntas como: «La línea de tiempo parece ser un obstáculo para nosotros. ¿Existe un evento de la empresa/industria que podría estar causando dudarlo para seguir una línea de tiempo agresiva?»
Si la respuesta es: «Sí, en realidad me preocupa que mi presupuesto pueda ser reducido la próxima semana», ya sabes cuál es la objeción y cómo proceder. Si la respuesta es: «No, nuestra empresa tiene mucha burocracia, y me preocupa que esta línea de tiempo no refleje eso,» todavía ha llegado al fondo del problema real y puede avanzar.


22. «¿Hay algo que pueda darle para presentar un caso más fuerte al [tomador de decisiones]?»

A veces, su cliente potencial puede dudar en avanzar simplemente porque han recibido el rechazo de su gerente o el mejor tomador de decisiones.
Pregunte si hay algo que pueda hacer para apoyar a su cliente potencial y ayudarlos a presentar un caso más fuerte para su jefe. Esto puede parecer una hoja de puntos de conversación, un estudio de caso o una publicación de blog informativa. Un simple «cómo puedo ayudar», puede ser la diferencia entre el acuerdo cerrado y perdido versus ganado.


Cómo responder a un correo electrónico a las objeciones de ventas


1. Sea respetuoso.
El rechazo es un hecho de la vida, pero aún puede ser difícil no tomarlo personalmente. Si no recibe la respuesta que está buscando por correo electrónico, no se morderá, sea sarcástico o actúe de manera no profesional cuando responda.
Recuerde, solo porque no están a bordo ahora no significa que no puedan estar más adelante. Desea mantener abierta la posibilidad de una relación futura, que comienza con permanecer respetuoso en su seguimiento.


2. No actúes como si no fueras solo rechazado.

Como una extensión del punto anterior, no puede simplemente ignorar la decisión de su cliente potencial. Dijeron «no» por una razón, y debes mostrarle que entiendes de dónde vienen. Entonces, cuando responda a un correo electrónico de rechazo, reconozca su postura y hágales saber que la respeta.
Si su cliente potencial le envía un correo electrónico diciendo que su producto o servicio no se ajusta a su presupuesto, no puede liderar de inmediato algo como:
«Ofrecemos precios personalizados a pedido. ¿Puedo programar una reunión de 15 minutos para discutir eso más?»
Tienes que amortiguar un poco esa respuesta. Prueba algo como:
«Entiendo de dónde vienes. Obviamente, no puedes comprar un producto que no se ajuste a tu presupuesto, pero todavía creo Las características que más necesita su negocio. ¿Tiene unos 15 minutos de repuesto para discutir uno de esos planes? «


3. Ofrecer más contexto.

A veces, un cliente potencial envía un correo electrónico de rechazo porque no están considerando el panorama general o tienen una comprensión limitada de su oferta. Si ese es el caso, puede ayudar a proporcionar un contexto adicional o introducir una nueva información relevante que pueda hacer que reconsideren.
Por ejemplo, supongamos que está vendiendo una solución de gestión de proyectos para pequeñas empresas, y su cliente potencial no cree que se ajuste a la pila tecnológica de su empresa. Podrías decir algo como:
«Veo de dónde vienes, obviamente, quieres soluciones que puedan doblar en tu pila tecnológica actual. Dicho esto, sé que aprovecha la suite y la holgura de Microsoft Office. Nuestro producto realmente se integra con todas esas aplicaciones, entre otras, entre otras, entre otras, entre otras, entre otras. Ya usa. ¿Puedo reservar 15 minutos para hablar sobre cómo nuestra solución puede adaptarse a sus operaciones y optimizar la gestión de su proyecto? «


4. Manténgalo conciso.
Responder a un correo electrónico de rechazo de ventas es una batalla cuesta arriba. Su prospecto está desconectado, desde el principio. No están lo suficientemente interesados ​​como para continuar la conversación como la has dejado. Si lo fueran, no habrían rechazado su oferta.
Entonces, naturalmente, probablemente no estén inclinados a verter a través de un ensayo sobre lo increíble que es la solución que acaban de pasar. Si su respuesta es demasiado larga, imponente o exagerada, su cliente potencial no se tomará el tiempo para leerla, y esa exceso de entusiasmo podría quitarle su capacidad de venderlos en el futuro.


5. Responda a sus perspectivas de manera efectiva y empática

En estos días, hay una variedad de razones por las cuales un prospecto puede intentar retroceder de un acuerdo. Intente experimentar con algunas de las respuestas anteriores para apoyar a estas perspectivas de una manera que les demuestre que es flexible, comprensiva y empática; con esta combinación ganadora, sus perspectivas tendrán un momento cada vez más difícil alejarse del valor que proporciona.

sobre el autor

Estuardo Monroy

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