Nuevo negocio de la agencia: 3 llamadas de atención

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En nuestra última agencia nuevos negocios encuestales preguntamos a siete líderes de opinión en el espacio de nuevos negocios de la agencia que proporcionaran preguntas que les gustaría hacer a los directores de las agencias sobre los temas relacionados con los nuevos negocios de la agencia.

De todas las respuestas y hallazgos, aquí hay tres nuevas áreas comerciales que las agencias deben tomar nota:

1. Las agencias no están siendo lo suficientemente creativas cuando se trata de nuevos negocios.

¿Por qué digo esto? En nuestra encuesta, una pregunta que hizo Jay Baer fue: “¿Su agencia se esfuerza por entrevistar a sus futuros clientes a través de publicaciones de blog o podcasts? ¿Por qué o por qué no?»

De las agencias a las que preguntamos, el 76 por ciento dijo que no. Una de las razones que las agencias suelen darnos para no tener un nuevo esfuerzo comercial constante es el tiempo, o la falta del mismo.

Entrevistar a un prospecto con el que desea trabajar es una gran idea porque 1) toma muy poco tiempo elaborar preguntas inteligentes (no complazca) y ofrecer una entrevista por Skype o correo electrónico, 2) a las personas les gusta hablar de sí mismas y 3) te hace notar por esa perspectiva.

Varios comentarios después de esta pregunta señalaron la dificultad de lograr que su prospecto esté de acuerdo y luego tomarse el tiempo para completar la entrevista. Está bien, pero puedo decirle por experiencia que muy pocas agencias están haciendo esto, y vale la pena el esfuerzo de diferenciar a su agencia de la competencia.

2. Más agencias están usando las redes sociales para nuevos negocios en 2013 pero aún no lo saben cómo para usarlo

En nuestra encuesta, Michael Gass preguntó: «¿Ha tenido éxito su agencia en el uso de las redes sociales para generar nuevos clientes potenciales?»

El cincuenta y ocho por ciento respondió «sí», un gran salto desde la misma pregunta en nuestro «Informe de la encuesta de cambios en redes sociales y digitales de RSW/US 2012», en el que solo el 37 por ciento de las agencias consideraron que las redes sociales tenían éxito en la generación de nuevos clientes potenciales.

Pero demasiados comentarios sobre la pregunta de Michael son como este: “Continúen generando contenido para Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest y otros sitios y comercializando nuestra actividad en nuestro sitio y en otros lugares, pero aún no han recibido NINGÚN valor a cambio. ”

¿Cuál es la definición de locura? Es hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes.

tal vez es cómo estas agencias lo están haciendo. ¿Siguen realmente a sus prospectos en Twitter, por ejemplo? ¿El contenido que están creando muestra su experiencia y conocimiento? Y específicamente a la cita anterior, ¿ha definido la agencia el «valor» que aparentemente falta?

Por ejemplo, ¿cuál es el marco de tiempo para el éxito? ¿Es realista? ¿Existe un plan con parámetros definidos, como qué sectores atacar e investigaciones realizar? ¿Los prospectos usan las mismas plataformas que la agencia?

No importa el canal, los nuevos negocios no son un ejercicio de la noche a la mañana.

3. Las agencias se sienten bien con su nuevo posicionamiento comercial. (O, están delirando.)

En nuestra encuesta de líderes de opinión, una pregunta de Tim Williams fue: «¿Hasta qué punto está de acuerdo o en desacuerdo con la siguiente declaración: «Nuestra agencia tiene una estrategia de posicionamiento enfocada diseñada para atraer clientes que nos quieren por lo que hacemos mejor».

Más del 65 por ciento de las agencias dijeron que estaban de acuerdo.

Dejando a un lado los sarcasmos, es muy positivo ver que más de la mitad de las agencias de nuestra encuesta respondieron positivamente a la efectividad de su posicionamiento para atraer clientes potenciales. Sin embargo, específicamente para aquellas agencias en el 65 por ciento, aquí hay un consejo: en RSW/US, hablamos con muchas agencias, y a menudo piensan que su posicionamiento es acertado, cuando definitivamente no lo es.

Aún así, es muy simple asegurarse de que lo sea, y eso es haciendo que alguien fuera de su agencia, o incluso fuera de la industria, dé su opinión. Si no entienden cómo su agencia es única y qué tipo de agencia es usted en 20 a 30 segundos, obviamente no se está posicionando de manera efectiva.

Las agencias deben revisar su posicionamiento y su eficacia cada trimestre. Eso no significa reinventar la rueda cada trimestre, pero revisar el nuevo posicionamiento comercial de su agencia con un nuevo par de ojos mantendrá su esfuerzo en forma.

Gracias a todos los líderes de opinión que contribuyeron con preguntas a nuestra encuesta. Puede ver más preguntas de Paul Roetzer, Tony Mikes, Tom Martin y Peter Caputa en nuestro informe.

Descarga el informe completo aquí.

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sobre el autor

Estuardo Monroy

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