Oportunidades de negociación con tendencia alcista en la segunda semana de mayo [COVID-19 Benchmark Data]

Hola el tema que tocamos hoy es Oportunidades de negociación con tendencia alcista en la segunda semana de mayo [COVID-19 Benchmark Data]

En 2021, cambiamos nuestra metodología para medir algunos de estos puntos de datos. Por lo tanto, es posible que algunos de los datos y tendencias discutidos en esta publicación ya no sean precisos. Para obtener una vista actualizada y en tiempo real de nuestros datos de referencia, visite nuestro micrositio aquí.

Durante los últimos meses, las empresas de todo el mundo han tenido que adaptarse rápidamente al impacto del COVID-19.

En una época en la que parece que las cosas cambian todos los días, puede ser difícil evaluar si los desafíos que enfrenta su empresa son generalizados.

Es por eso que estamos publicando semana tras semana datos de referencia para métricas comerciales centrales como el tráfico del sitio web, las tasas de envío y apertura de correos electrónicos, los compromisos de ventas, las tasas de cierre y más. Estas métricas principales se dividen por región, tamaño de la empresa y cortes de la industria para que pueda explorar por su cuenta para ver los datos de las empresas más similares a la suya. Puede encontrar los datos y más contexto en el conjunto de datos y las fuentes, aquí.

Debido a que los datos se agregan de nuestra base de clientes, tenga en cuenta que las empresas individuales, incluidas las de HubSpot, pueden diferir según sus propios mercados, base de clientes, industria, geografía, etapa u otros factores.

Estas ideas se actualizan todos los jueves por la mañana, hora del este, y estarán acompañadas de este breve artículo. Puede encontrar escritos anteriores usando esta línea de tiempo.
Esperamos establecer puntos de referencia útiles para medir su negocio y servir como un indicador temprano de cuándo se pueden necesitar ajustes a corto o largo plazo en su estrategia.

lo que estamos viendo

Estos son los tres puntos clave de los datos de la semana más reciente:

1. La creación de nuevos acuerdos tiene una tendencia positiva semana tras semana, con algunos países e industrias con una tendencia superior a los promedios mundiales.

El volumen de nuevos acuerdos creados a nivel mundial aumentó 6% semana tras semana. Si bien esto es un 12 % por debajo de los niveles anteriores a la COVID, en comparación con el mínimo anterior del 30 % por debajo de los puntos de referencia anteriores a la COVID durante la semana del 6 de abril, esta métrica tiende en la dirección correcta. Esperamos que las últimas semanas de aceleración en la creación de acuerdos se reflejen en acuerdos cerrados y ganados en la segunda quincena de mayo.

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Después de las caídas de la semana pasada en los acuerdos creados, todas las industrias que estamos rastreando experimentó un aumento la semana del 4 de mayo. Curiosamente, cuatro de los siete tenían un volumen de creación de acuerdos cercano o superior a los niveles anteriores a la COVID. El software informático está ligeramente por debajo de los promedios anteriores a la COVID, mientras que la fabricación (+2 %), los bienes de consumo (+8 %) y la construcción (+8 %) han superado ligeramente los niveles anteriores a la COVID. Las otras tres industrias (viajes, recursos humanos y entretenimiento) se han visto afectadas estructuralmente por el COVID-19 y mantienen bajos los promedios mundiales. Todas las industrias todavía tienen una tendencia por debajo de los promedios anteriores a COVID para acuerdos cerrados ganados.

También hay algunas señales prometedoras en países que han comenzado a reabrir partes de su economía. Alemania, Italia y España están viendo una aceleración en la actividad de ventas por encima de los promedios mundiales. En Alemania, el volumen de nuevos acuerdos creados aumentó un 14 % y los acuerdos cerrados y ganados aumentaron un 16 % la semana pasada. Italia experimentó un aumento del 23 % en los nuevos acuerdos creados y un aumento del 5 % en los acuerdos cerrados y ganados. España tuvo los mayores aumentos semana tras semana, con un aumento del 35 % en los acuerdos nuevos y un aumento del 61 % en los acuerdos cerrados y ganados. Nueva Zelanda y Australia mantuvieron en gran medida los promedios mundiales.

Es importante tener en cuenta que, con la excepción de Australia, donde la creación de acuerdos casi se ha recuperado a los promedios anteriores a la COVID, todos estos países todavía tienen una tendencia por debajo de los niveles anteriores a la COVID. Las aceleraciones observadas en Alemania, España e Italia están ancladas por caídas significativas en estas métricas en marzo. Explorar datos macro regionales aquí.

Las métricas de canalización de acuerdos también están disponibles por tamaño de empresa.

2. La prospección continúa aumentando en todos los ámbitos, mientras que el compromiso de ventas se mantiene estable.

Después de una caída la semana del 27 de abril, aumentó la prospección por correo electrónico 7% la semana del 4 de mayo. La prospección de llamadas experimentó un aumento del 10%. La tasa de respuesta de ventas se mantuvo estable semana tras semana y se mantiene en un 29 % por debajo de los niveles anteriores a la COVID.

La semana pasada, los datos sugirieron que los equipos de ventas estaban reemplazando el tiempo que dedicaban a llamar a los prospectos por enviar correos electrónicos, lo que hasta la fecha ha sido ineficaz para convertir el interés. La prospección de llamadas generalmente actúa como una función forzada para hacer una mejor investigación y precalificación, por lo que esperamos ver que este equilibrio vuelva a cambiar hacia las llamadas.

El volumen de reuniones reservadas experimentó un aumento del 5 % semana tras semana. Esto es algo alentador, pero lo sería más si este aumento fuera proporcional al mayor volumen de correos electrónicos de ventas. Por ahora, los equipos de ventas todavía envían correos electrónicos a niveles muy por encima de los niveles anteriores a COVID, y los aumentos correspondientes en los acuerdos creados y las reuniones reservadas muestran que solo una pequeña parte de estos esfuerzos están dando sus frutos. Esto no será sostenible a largo plazo, y estaremos observando de cerca durante las próximas semanas para ver cómo las métricas posteriores, como los acuerdos creados y los acuerdos ganados cerrados, continúan cambiando a medida que evolucionan las estrategias de prospección.

3. Los datos recientemente disponibles sobre el gasto publicitario revelan una oportunidad para las empresas que pueden haber pausado las campañas.

A nivel mundial, la inversión publicitaria total estuvo un 18 % por debajo de los niveles anteriores a la COVID en la semana del 4 de mayo, y se ha mantenido prácticamente estable en ese nivel desde el 16 de marzo. Esta tendencia se mantuvo en empresas de todos los tamaños y en la mayoría de las industrias.

Es comprensible que las campañas publicitarias hayan estado en pausa durante los últimos meses mientras las empresas evaluaban sus perspectivas. Sin embargo, en ese mismo período de tiempo, el volumen de los correos electrónicos de marketing han alcanzado el 33% por encima de los puntos de referencia anteriores a COVID, mientras que el compromiso con esos correos electrónicos se ha disparado a un 20% por encima de los promedios anteriores a COVID. Los especialistas en marketing están invirtiendo una cantidad muy pequeña de dinero en campañas publicitarias, pero estamos un poco sorprendidos de que no se hayan realizado más inversiones aquí en un momento en que el compromiso de marketing ha aumentado constantemente y cuando las empresas parecen estar recuperando algunas ventas. velocidad.

Tal vez como era de esperar, los bienes de consumo son la única industria tendencia por encima de los niveles anteriores a COVID para la inversión publicitaria. Esto tiene sentido dada la transición de offline a online que muchas empresas han hecho por necesidad en los últimos meses.

Lo que esto significa para las empresas

Los equipos de ventas necesitan reinventar la forma en que prospectan.

Si bien los resultados de ventas mejoran cada vez más semana tras semana, los vendedores siguen dedicando una gran cantidad de tiempo a llegar a los clientes potenciales que no encajan bien. Las métricas de la cartera de acuerdos son una señal alentadora de que más empresas están reingresando a los procesos de compra, pero aún es demasiado pronto para decir cuánto de este crecimiento se mantendrá. Por ahora, es una apuesta segura que su equipo de ventas continúe dando prioridad a los compradores de alto interés y que encajan bien en lugar de prospectar indiscriminadamente.

Recursos para ayudar

Considere si la publicidad en línea es adecuada para su negocio.

La caída significativa en el gasto publicitario nos dice que muchas empresas han detenido sus campañas publicitarias de forma temporal o indefinida. Existe una oportunidad para que las empresas entren en un mercado más asequible. Si este enfoque es adecuado para su empresa o no, depende completamente de su audiencia y oferta, pero si los anuncios en línea funcionan para su negocio, ahora puede ser un buen momento para reanudar las campañas.

Recursos para ayudar

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sobre el autor

Estuardo Monroy

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