Por qué algunos vendedores no funcionan

Hola hoy te hablaré de Por qué algunos vendedores no funcionan

Despedir a alguien nunca es fácil. Incluso cuando es evidente que es la elección correcta, nunca he conocido a un gerente al que le guste dejar ir a alguien.

Los gerentes de ventas a menudo esperan hasta el último momento posible antes de darse cuenta de eso, a menudo doloroso, casi impactante. que necesitan rescindir el empleo de alguien, con la esperanza de que hayan hecho todo lo posible para cambiar a esa persona y hacer que tenga éxito en su función. Pero incluso después de tomar esta difícil decisión, los gerentes de ventas todavía se preguntan: ¿Cómo llegó a este punto?

Piense en las personas de su equipo que simplemente no encajan en su cultura o carecen de la aptitud, actitud y disciplina necesarias para tener éxito. La mayoría de las veces, un representante de ventas no funciona porque, para empezar, nunca fue el adecuado. ¡Los están despidiendo principalmente porque nunca debieron haber sido contratados en primer lugar!

Ya sea que los contrató o los heredó, ¿está consciente de la brecha en su proceso de contratación y entrevista que permitió que esta persona pasara desapercibida sin ser detectada y aterrizara en su equipo? Tal vez la brecha no tenga nada que ver con su proceso y todo que ver con su actitud con respecto a la contratación.

Haga de la contratación una elección, no una necesidad

Incluso si tiene todos los procedimientos establecidos para garantizar una contratación exitosa, el mayor error que cometen los empleadores es contratar por necesidad en lugar de por elección. En otras palabras, si se encuentra en una posición en la que necesita desesperadamente un vendedor y está buscando una solución rápida, existe una gran posibilidad de que vaya a forzar el proceso. Piense en cómo las malas contrataciones en su equipo hicieron el corte inicialmente.

En general, encontrar, evaluar, contratar e incorporar a los mejores talentos es una actividad que requiere mucho tiempo y requiere mucha presión. Durante el tiempo que exista un lugar vacante en el equipo de un gerente de ventas, su empresa podría estar perdiendo dinero activamente. El liderazgo a menudo deja en claro que se debe contratar a alguien lo antes posible para ocupar ese puesto y cubrir un territorio en el que su competencia está asegurando rápidamente el dominio del mercado.

Esto aumenta la temperatura para el gerente. Miran la lista de la base de conocimientos no negociables, las características, las competencias, las experiencias, las relaciones y las habilidades necesarias para garantizar una contratación exitosa. Luego, revisan a los posibles candidatos. Miran el reloj. La presión se intensifica.

Y en ese instante, comienza el deterioro. Los gerentes comienzan a ceder en su lista de atributos necesarios.

La erosión de la integridad

Ya sea que esté participando en tácticas de gestión de crisis porque su mejor vendedor se fue, tiene más clientes potenciales de los que puede manejar o simplemente siente que no puede asumir la responsabilidad adicional que conlleva contratar a un vendedor, tomar atajos y omitir los pasos necesarios. en el proceso de contratación compromete sus objetivos de dotación de personal, así como sus estándares de profesionalismo y excelencia.

A medida que pasa el tiempo, los criterios del gerente comienzan a erosionarse. Es posible que un candidato no tenga todos los rasgos necesarios y no negociables, pero debido a la creciente presión para cubrir el puesto, se produce el proceso de justificación. “Bueno, tienen cinco de las ocho competencias críticas y no negociables que se necesitan. Eso no es tan malo, ¿verdad?

Desesperada, la gerente de ventas se dice a sí misma: “Definitivamente puedo capacitar a ese nuevo representante para que desarrolle esas habilidades. Tendré que invertir un poco más de tiempo en ellos, eso es todo”. Posteriormente, se extiende una oferta a una persona que no es apta y probablemente nunca lo será.

En el momento en que el gerente se siente presionado para ocupar el puesto vacante en el menor tiempo posible, el proceso de contratación está condenado. La ironía es que cualquier estándar o valor que comprometas probablemente se convierta en la razón por la que los despidas o el vendedor renuncie.

El costo de comprometer sus estándares

Debido a que los gerentes de ventas son reacios a dejar ir a la gente, este representante inadecuado consumirá una parte significativa del tiempo del gerente en los próximos meses (o incluso años) lidiando con problemas que podrían haberse evitado si simplemente contrataran a la persona adecuada para comenzar. ¡con!

Se convierte en un círculo vicioso: cuanto más tiempo dedica un gerente, menos quiere admitir que no está funcionando. Y por alguna extraña razón, existe una gran población de gerentes que realmente creen: “¡Si tengo que despedirlos, entonces fracasé! ¡Y no quiero fallar!”

Y aunque el gerente invierte su precioso y limitado tiempo en la persona equivocada, no lo está haciendo con las personas adecuadas en su equipo, las que realmente alcanzan sus objetivos y hacen que el gerente se vea bien.

La conclusión es: No se puede hacer que la contratación equivocada sea la adecuada.

Recuerde, usted no está sirviendo a esa persona, a la compañía oa usted mismo manteniendo a alguien que no debería estar allí en primer lugar. De hecho, terminas lastimando a todos en su lugar.

Si toma la decisión de contratación incorrecta, acéptelo, aprenda de él, ajústelo, adáptese y siga adelante. De lo contrario, seguramente pasará el resto de la carrera de esa persona tratando de hacer que la persona equivocada sea la adecuada. Y ese es un ejercicio de futilidad por excelencia.

Contratar lento. ¿Fuego? ¡No!

Para contratar bien, tienes que contratar despacio. Las decisiones de contratación tomadas bajo limitaciones de tiempo están destinadas a ser malas. Y si contrata lento, estará en menos situaciones en las que tenga que despedir.

Tómese el tiempo para encontrar a la persona adecuada para el trabajo y ahorrará innumerables horas estresantes e improductivas. Su recompensa será un ROI positivo, menos estrés, un equipo más feliz y más productividad.

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sobre el autor

Estuardo Monroy

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