¿Por qué las agencias de publicidad odian los nuevos negocios?

Hola el tema que tocamos hoy es ¿Por qué las agencias de publicidad odian los nuevos negocios?

Para una industria que se gana la vida vendiendo servicios de marketing, ¿por qué muchas agencias no se centran en el marketing ellas mismas? Durante los últimos años y miles de agencias, hemos escuchado muchas de las excusas. Estos son algunos de los más comunes:

1) Todos nuestros clientes potenciales provienen de referencias.

Las referencias son importantes. Y le recomendamos encarecidamente que trabaje duro para mantener el flujo de referencia lleno. El problema que nos encontramos es que tarde o temprano se te acaba. No podemos decirle cuántas agencias nos han llamado después de un año o dos con pocas referencias o ninguna. Cuando se les preguntó acerca de su nuevo programa comercial, dijeron que la mayoría de sus clientes potenciales provienen de, lo adivinaste, referencias. Sólo que no han recibido ninguno recientemente. A menos que siga alimentando el grupo de relaciones con nuevos contactos, las referencias se agotarán. Y hacer crecer su grupo de relaciones requiere un sólido programa de divulgación, es decir, nuevos negocios.

2) Estoy en publicidad, no en nuevos negocios.

Esto no tiene sentido para nosotros. Cada persona que trabaja en una agencia tiene un conjunto único de habilidades: estrategia, creatividad, digital, etc. Pero todas deben estar enfocadas en nuevos negocios, el elemento vital de cualquier agencia. Esto realmente quiere decir que tienen miedo de los nuevos negocios donde no se aplican las reglas normales y hay riesgo. Las carreras y los egos podrían lastimarse. Así que sal y practica el aprendizaje de una nueva habilidad. Póngase cómodo con los nuevos negocios. Encuentre un nuevo entrenador de negocios y enfóquelo como cualquier otra habilidad aprendiendo de un profesional. Y haga que los nuevos negocios sean parte del trabajo de todos.

3) Nuevo negocio son las ventas.

Sí, lo entendemos: usted es una empresa de marketing profesional que hace un trabajo real de marca para empresas reales. Muy estratégico. Todo el «asunto de la venta» es táctico, en la maleza. Pero, si no vendes tus servicios, no puedes hacer ninguna de las cosas estratégicas. En el mundo de la agencia-cliente, la vieja «venta dura» rara vez funciona, pero la construcción de relaciones funciona. Concéntrese en desarrollar sus habilidades para construir relaciones. Ahora.

4) Los clientes rechazan los intentos de venta.

Es cierto que los prospectos rechazan la mayoría de los intentos de venta. Hay muchas empresas de llamadas en frío, sistemas de ventas y llamadores que han enturbiado las aguas. Como resultado, muchos clientes tienen una actitud de «protección». Lo que también es cierto es que la mayoría de los prospectos buscan nuevas ideas, conocimientos de la industria e ideas basadas en valores. Están dispuestos a construir una relación con algunas personas inteligentes que ofrecen algo de valor. Después de todo, puede ayudarlos con su trabajo, mantenerlos informados y podría resolver el problema al que se enfrentan. Así que comience a proporcionar algo de valor a los prospectos más allá de «somos creativos».

5) El trabajo del cliente debe ser lo primero.

Después de todo, si haces un “gran trabajo” los clientes vendrán, ¿no? Esta creencia está tan anticuada que aturde la mente. Francamente, deberíamos saberlo mejor. En primer lugar, el panorama del marketing está repleto de grandes empresas creativas que han quebrado. En segundo lugar, esta creencia pasa por alto uno de los grandes problemas que enfrenta todo el mundo del marketing hoy en día: una sobreabundancia de mensajes de marketing. Con todos los mensajes de marketing que llenan el mundo, ¿cómo puede destacarse su gran trabajo creativo? Es mejor trabajar en una lista específica y centrarse en generar conciencia y relaciones con algunos prospectos clave.

6) Los nuevos negocios son demasiado difíciles.

Esto puede parecer simple, pero es un punto muy interesante. La mayoría de los líderes de agencias se ven a sí mismos como profesionales. Entienden todos los matices del marketing, la creatividad, el diseño y más. Y los nuevos negocios les parecen ajenos. Les cuesta entenderlo. A menudo confían en que «las reglas normales no parecen aplicarse». Y francamente, esta es una visión correcta. A menudo decimos que las habilidades que se necesitan para ser excelente en publicidad son 180 grados opuestas a las que se necesitan para ser excelente en nuevos negocios. Tal vez sea hora de que reconozcamos la necesidad de un nuevo conjunto de habilidades dentro del mundo de las agencias: nuevos negocios.

7) Las agencias no tienen nada que vender.

Las ideas son imposibles de valorar, ¿verdad? Entonces, ¿qué ofreces a tus clientes que ellos valoren? ¿Relaciones? ¿Estrategias de construcción de negocios? ¿Ventas? ¿Cuáles son los beneficios tangibles de trabajar con su agencia? Si no puede responder a esta pregunta, podría estar en un verdadero problema. Comprender nuevos negocios es realmente el estudio de por qué sus clientes acuden a usted y crear la oportunidad para que más clientes descubran esos beneficios.

8) Estamos demasiado ocupados para concentrarnos en nuevos negocios.

Una de las preguntas que hacemos cuando trabajamos con el personal de una agencia es: “¿Cuál de sus clientes actuales es el más importante?” Las respuestas varían en todos los ámbitos de un cliente a otro. Por supuesto, es una pregunta capciosa y la respuesta es la agencia. Sin la agencia, no tienes otros clientes. Es nuestra forma de enfatizar la importancia de los nuevos negocios para la agencia. Es urgente para su futuro hacer tiempo para nuevos negocios. Concéntrese en crear un nuevo sistema comercial que genere un flujo constante de clientes potenciales en su agencia. Protege a tu mejor cliente: el que siempre pagará las facturas.

9) Tenemos demasiados negocios nuevos ahora.

¡Sobresaliente! Esta es una muy buena noticia, y considérese uno de los pocos afortunados. Dicho esto, ahora es el momento de impulsar realmente un nuevo sistema empresarial sólido. Tienes el capital, los recursos y estás en racha. Configure su agencia para el éxito a largo plazo mientras tiene el lujo. Además, puede trabajar para eliminar a un par de clientes problemáticos o pasar a nuevas categorías o posicionar la agencia para la próxima generación. Es mejor actuar ahora y no verse obligado a actuar después de que terminen los buenos tiempos.

10) Ya sé todo sobre nuevos negocios.

Estamos felices de creer eso. Y hemos encontrado que realmente no importa. Siempre es valioso tener una perspectiva externa sobre sus nuevas actividades comerciales. Después de todo, hemos viajado por todo el mundo, hemos consultado con miles de agencias y es posible que podamos ofrecerle algo en lo que no haya pensado. No olvide el importante papel de enseñar a su personal. Encuentre las herramientas necesarias para enseñar nuevos negocios a su próximo grupo de líderes.

Ahora es el momento para la acción. Para que su agencia alcance su potencial, debe tomar medidas. Necesita instalar un nuevo sistema comercial y las habilidades necesarias para respaldar ese sistema. Deja de estar en negación. Admitir que tiene un problema es el primer paso para solucionarlo. Como líderes de agencia, ¿cuántas veces debe enfrentar el problema del crecimiento de la agencia antes de actuar? Pretender que los nuevos negocios son excelentes no ayuda a nadie, si no está creciendo.

No olvides enviarme invitación a Linkdin

sobre el autor

Estuardo Monroy

Te gustaría saber más sobre el autor, te invito que veas la sección de Nosotros en Consultor SEO, donde se extiende hablando sobre su experiencia, conocimientos y un poco de información personal.