Por qué los estudios de casos son fundamentales para el Buyer Persona Medtech

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El arma secreta de Medtech Marketing

Estamos a punto de entrar en una de las esferas más importantes y fascinantes del marketing: el mundo del marketing de tecnología médica (medtech), donde el material de marketing y los activos digitales no solo promocionan productos y servicios, sino que también ayudan a introducir dispositivos y tecnologías. que tienen el poder de mejorar la calidad de vida, hacer avanzar el mundo de la medicina y salvar vidas.

Esta es una parte diferente del mundo del marketing. Uno en el que el estudio de caso sirve como el último generador de confianza. ¿Cuántos estudios de casos de marketing se escriben donde una de las preguntas centrales es: «¿Puede esta solución ayudar a mejorar el bienestar físico de la humanidad?». Para el marketing de medtech, ese es el único objetivo detrás de cada estudio de caso publicado.

El poder del estudio de caso

Los estudios de casos son importantes para el comprador de medtech porque antes de realizar una compra, deben saber que la solución o el dispositivo que se promociona ha sido utilizado de manera segura y exitosa por otros. Quieren estar seguros de que las decisiones de compra que tomen conducirán a resultados positivos para los pacientes.

Para el comprador de medtech, la revisión del estudio de caso es una etapa de investigación importante que hace más que solo contar una historia. En el mundo de la tecnología médica, un buen estudio de caso puede proporcionar evidencia vital al presentar datos médicos y resultados de pruebas.

El comprador de medtech busca estudios de casos en busca de señales de confianza y recomendaciones de pares para demostrar la confiabilidad y credibilidad de sus ofertas. Quieren saber que sus soluciones se han utilizado en el mundo real y han producido resultados positivos. Lo que es más importante, esta persona busca estudios de casos para ayudarlos a establecer que su producto o solución puede proporcionar una ventaja económica sobre sus sistemas existentes. En la era de la compra de atención médica basada en el valor, esta última parte es fundamental.

Los estudios de casos de Medtech deben hacer un caso con números centrados en resultados

Los estudios de casos de tecnología médica son más importantes que en la mayoría de las industrias. Un testimonio alegre y una buena historia de relación contribuyen en gran medida a promover una relación comercial, pero para la industria de la salud tiene que contar más que una historia, tiene que mostrar los resultados.

El comprador de tecnología médica debe saber que la solución o el servicio ofrecido por la empresa de tecnología médica brindará los resultados establecidos. Esto se logra en parte mediante el uso de datos detallados del producto, como especificaciones del producto, estadísticas sobre los resultados de los pacientes e información específica sobre el tiempo de implementación.

En el mundo de la atención médica, estos números pueden profundizar aún más que su estudio de caso típico. En estudios de casos médicos, verá potencialmente datos sobre el tiempo de recuperación del paciente, calibraciones de máquinas basadas en la densidad ósea, uso de un dispositivo médico basado en el tamaño de los capilares en micrones, viscoelasticidad de la sangre o cualquier cantidad de puntos de datos relacionados con las mediciones más mínimas del cuerpo humano. cuerpo. No ve muchos estudios de casos de negocios promocionando números relacionados con mediciones microscópicas. Estos detalles son muy importantes para los estudios de casos en el mundo de la salud.

Estudio de caso centrado en resultados: un ejemplo

La sección de estudio de casos de manipulación de pacientes del fabricante de dispositivos médicos Stryker alienta a las personas a «aprender sobre el impacto positivo que los productos Stryker pueden tener en sus instalaciones, cuidadores y pacientes». Los resultados se destacan en el estudio de caso a través de la presentación de estadísticas específicas sobre los beneficios del dispositivo dado. Las estadísticas descritas a lo largo de la página promueven la atención de Stryker no solo a la salud del paciente, sino también a los resultados positivos para los cuidadores.

Obtener la atención del comprador de tecnología médica, por sí solo, es un desafío abrumador. Ganar su confianza y respeto sin números duros y ciencia sólida es aún más difícil. Los médicos, cirujanos y compradores de hospitales buscan estadísticas y resultados, no tonterías. Los estudios de casos presentan una oportunidad para que las empresas de tecnología médica y los fabricantes de dispositivos médicos promuevan los detalles del producto que serán esenciales para las decisiones finales de compra.

Los compradores de MedTech confían en las señales de confianza

El comprador de tecnología médica tiene que estar siempre alerta para detectar afirmaciones falsas y resultados exagerados. Las estadísticas, aunque valiosas, se pueden fabricar. Las señales de confianza son fundamentales, ya que los resultados de una nueva tecnología médica pueden influir potencialmente en miles de vidas.

Las típicas señales de confianza de los estudios de casos adquieren una importancia aún mayor para los profesionales de la salud. Un comprador no solo quiere ver logotipos, premios y cotizaciones. Van a hacer juicios más profundos basados ​​en la compañía, la credibilidad de los premios y las personas que están siendo citadas.

Estas señales de confianza les permiten a los compradores saber que alguien más en otro hospital o clínica ha usado esta tecnología en el pasado y se ha formado una opinión educada y positiva de la solución o dispositivo. Si bien muchas industrias podrían salirse con la suya con un estudio de caso genérico que presenta una revisión positiva de un «director de operaciones en una empresa de fabricación de la costa este», el comprador de tecnología médica está buscando más detalles. Esta confianza es importante porque estas opciones de compra tienen implicaciones en el mundo real que van más allá de las repercusiones legales y financieras.

Estudio de caso de promoción de la confianza: ejemplos

En esto Estudio de caso de Smith-Sobrino, se cita al Dr. Samir Mehta, Jefe de la división de Trauma Ortopédico del Hospital de la Universidad de Pensilvania, lo que crea una sensación de autoridad y confianza en los lectores. En otro estudio de caso sobre su Revisión del sistema femoral REDAPT, los cirujanos Reid B. Brown y Justin Klimish dan su opinión sobre las razones por las que eligieron el sistema, los resultados y su satisfacción personal. Estos estudios de casos no solo proporcionan los nombres de los distintos médicos, sino también sus fotografías. Ver los rostros reales de las personas involucradas en el estudio de caso ayuda a promover la confianza y muestra la voluntad de los involucrados de ofrecer más que solo una cotización o dos, lo que habla de su confianza en la tecnología.

Los médicos y los compradores de tecnología médica necesitan obtener un mayor nivel de confianza que el típico comprador potencial. El contenido que será más atractivo para esta persona no solo los ayudará a ganar confianza y demostrar la eficacia de una solución determinada, sino que también demostrará el valor general de la solución.

Los compradores de Medtech buscan estudios de casos para establecer el valor

Dadas las ramificaciones de las nuevas leyes de salud, el impulso por el valor está en la vanguardia de la mente del comprador de medtech. Estos puntos de valor se muestran a través de una combinación de credibilidad, resultados del mundo real y retorno de la inversión (ROI). Están buscando puntos en el estudio de caso que puedan mostrar los beneficios clave para compras basadas en el valor:

  • Proporcionar resultados positivos para el paciente
  • Proporcionar ROI frente a la solución actual
  • Reducir los costos operativos
  • Aumentar la productividad
  • Tasas de reingreso más bajas
  • Aumentar la calidad de la atención
  • Impulsar la eficiencia administrativa y del personal

Estudio de caso de compra basada en el valor: ejemplos

Con el mayor enfoque en las compras basadas en el valor, los compradores buscarán estudios de casos como este de Siemens, para sus Célula de trabajo de inmunoensayo solución. Este estudio de caso muestra cómo la solución de Siemens mejora la productividad y reduce los costos operativos. Se citan números específicos que muestran cómo la solución reduce el tiempo del operador, aumenta la eficiencia del operador y disminuye el tiempo total de trabajo.

Otro caso de estudio del equipo de TI de atención médica de Intel aborda específicamente cómo las iniciativas tecnológicas estratégicas en Presbyterian Healthcare Services ayudaron a reducir las readmisiones. Reducir las tasas de reingreso es extremadamente importante debido a la Programa de reducción de reingresos hospitalarios que penaliza a los hospitales por tasas de readmisión excesivas.

La creciente importancia de las compras basadas en el valor y el surgimiento de Organizaciones de Atención Responsable aumenta la importancia del estudio de caso basado en el valor. Las implicaciones financieras de las compras basadas en el valor significan que los médicos y los hospitales pueden arriesgarse a multas de pago de Medicare si no cumplen con ciertas pautas de compra y no cumplen con los puntos de referencia de calidad de la atención. Los compradores en el espacio de atención médica buscarán más que solo señales de confianza y estadísticas, buscarán cada vez más detalles específicos sobre el valor general de la solución, con el objetivo de reducir los costos y aumentar la calidad de la atención.

Creación de contenido centrado en el cliente

Al proporcionar al comprador de tecnología médica material de marketing, como estudios de casos de productos, especificaciones técnicas y testimonios de clientes, comienza a pintar una imagen más completa de sus productos y soluciones. Aquellos involucrados en la compra de tecnología valoran mucho el estudio de caso porque están enfocados en adquirir soluciones que hacen más que solo mostrar el ROI, sino que potencialmente ayudan a salvar vidas.

El estudio de caso médico es una de las herramientas de aprendizaje clave para las personas en la profesión del cuidado de la salud. Los médicos y los profesionales de la salud consultan este formato regularmente para conocer ejemplos del mundo real que les ayuden a diagnosticar y tratar mejor a sus pacientes. Los estudios de casos de marketing que promueven la confianza citan resultados del mundo real, muestran el valor general y lo ayudan a mostrarle al comprador de tecnología médica que le importan los impulsores clave de sus decisiones de compra.

Cómo y dónde utilizar los estudios de casos

¿Está su equipo utilizando estudios de casos en su marketing de tecnología médica esfuerzos? Proporcione a sus representantes de ventas versiones impresas y digitales de sus estudios de casos y haga que sus estudios de casos sean fácilmente accesibles y estén disponibles gratuitamente en su sitio web. Sus estudios de casos son una parte vital de la toma de decisiones de compra. Asegúrese de que el suyo aborde los puntos clave que buscan al evaluar una solución de tecnología médica.

Para obtener una descripción general completa del panorama del marketing de tecnología médica, haga clic para acceder La guía definitiva de marketing digital para la industria de la tecnología médica.

Hasta luego fué un gusto

sobre el autor

Estuardo Monroy

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