¿Pueden los CMO recuperar el control del viaje del comprador? [Agency Collective]

¿Qué Tal? hablemos de ¿Pueden los CMO recuperar el control del viaje del comprador? [Agency Collective]

Los consumidores controlan el viaje del comprador. Leen reseñas en línea, piden consejo a amigos de Facebook, revisan la mercancía en la tienda y, en general, siguen un camino desordenado para comprar. Algunas investigaciones incluso informan que dos tercios del proceso de ventas ocurre antes de que una persona se comunique con una empresa.

Preguntamos a algunos profesionales de agencias qué significa esta falta de control para los CMO, sus esfuerzos de marketing y su alineación con las ventas.

Alinear a la empresa en torno a cómo los consumidores toman decisiones

Debido a que los vendedores tratan con sus prospectos al final del proceso y están inmersos en detalles como opciones y precios con sus clientes, a menudo están convencidos de que estos hechos y cifras son los que impulsan la compra.

Los CMO deben ayudar a alinear, no solo las ventas, sino toda la organización en torno a cómo los compradores (también conocidos como humanos) realmente toman decisiones, sin importar si compran en nombre de ellos mismos (como consumidor) o de su empresa (como persona de negocios) . Todos deben estar de acuerdo en que las motivaciones de los compradores a menudo se encuentran debajo de la superficie de su conciencia, lo que significa que la organización debe diseñar una estrategia de marca (y una experiencia de marca) que haga que sea atractivo comprar en un nivel emocional y, a menudo, subconsciente. . Esos impulsos pueden dominar las características e incluso el precio.

Si se gestiona de forma eficaz, en el momento en que las ventas interactúan con el cliente, los hechos y los detalles se pueden aprovechar para ayudar al cliente potencial a ‘racionalizar’ la compra. Por ejemplo, si bien es probable que nunca lo admita, el comprador de automóviles puede querer el BMW porque lo ayuda a demostrar su nivel de éxito. Pero, cuando se le pregunta por qué lo compró, probablemente señalará las características, las comodidades y el nivel de servicio.

– Tom Denari, presidente y director de estrategia | joven y laramore

Defina su marca sobre cómo se resuelve

Vivimos en un mundo de personas a cargo donde las personas obtienen la información y el entretenimiento que desean, cuándo, dónde y cómo lo desean. Pueden invitar a las marcas o filtrarlas fuera de sus vidas.

Muchos han dicho que esto significa que los especialistas en marketing deben «dejar ir» sus marcas y dejar que las personas las definan. Ese sentimiento es correcto, pero este no es el momento para que los especialistas en marketing sean pasivos.

Hoy en día, los especialistas en marketing necesitan definir activamente sus marcas con comportamientos de marca. Eso es porque las marcas se destacan, no porque digan algo que nadie más dice, sino porque resuelven o hacen algo que nadie más está haciendo.

Para las personas que no compran activamente, permítales descubrir su marca. Deje de interrumpir lo que les interesa y conviértase en lo que les interesa. Vemos esto hoy con el aumento de contenido de marca de mayor calidad en las redes sociales.

Para los compradores, deles herramientas. Permítales ver lo que otros piensan y convertirse en defensores. Fomentar las experiencias de los clientes es obligatorio, especialmente porque el boca a boca ahora ocurre predominantemente en línea. Después de todo, nadie compra el frigorífico con 2/5 estrellas.

– Don Longfellow, vicepresidente sénior de planificación de cuentas | EE. UU.

Sea agresivo con el marketing de contenidos

A medida que la línea entre marketing y ventas continúa desdibujándose, los CMO se verán obligados a encontrar nuevas formas de respaldar las funciones de ventas tradicionales. Solía ​​ser suficiente para generar curiosidad e interés, pero con la fase de investigación, evaluación e incluso decisión moviéndose en línea, el equipo de ventas encuentra cada vez menos espacio para hacer su trabajo. La próxima generación de CMO deberá abordar este trabajo más grande encontrando nuevas formas de hacer que sus compañeros de equipo de ventas vuelvan a estar en la mezcla.

El próximo año, esperamos ver que las redes sociales continúen a lo grande y que el marketing de contenido emerja como el canal de atención. Los CMO que no aumentan los esfuerzos de marketing de contenido corren el riesgo de quedar fuera de la consideración establecida a medida que los vendedores más pequeños y agresivos generan confianza a través de la educación y el apoyo en estas primeras etapas.

– Sarah Blecher, Socia, Directora de Experiencia de Usuario | pulpa digital

Alinee el marketing y las ventas y confíe en los datos

En una era conectada, los clientes están impulsando el proceso de compra desde la exploración inicial de la categoría hasta la configuración final y el pedido. Exigen una experiencia de marca cohesiva y esperan que los líderes del mercado tengan una comprensión más profunda de sus necesidades en cada paso. De hecho, dos tercios del proceso de ventas ocurre antes de hablar con una empresa. Eso significa que el marketing y las ventas deben ser fluidos: compartir información y perfiles de datos durante todo el proceso. Necesitan alinearse con la estrategia digital y deben comprender el viaje del cliente y planificar la entrega en todos los canales. La planificación a largo plazo comienza con las ventas y el marketing en la mesa con las mismas voces. Se requieren nuevos enfoques desde la escucha social hasta una experiencia de usuario coordinada desde el descubrimiento hasta el cierre. El mayor impacto individual es la ampliación del equipo de ventas de marketing y la inclusión del CIO y el equipo de datos para informar los conocimientos y las decisiones.

– Matt Weiss, Director de Marketing Global | Havas en todo el mundo

Encuentre nuevas herramientas de ventas

Si es cierto que dos tercios del proceso de ventas ocurre antes de que un cliente hable con una empresa, entonces la pregunta es: ¿Quién está vendiendo todo eso?

Como todos sabemos, son amigos y pinners, ‘la multitud’ y cualquier persona con acceso a un teclado que pueda unir 140 caracteres. ese es quien

La verdadera pregunta es ¿qué utiliza esta nueva fuerza de ventas como herramienta de ventas?

Bueno, es contenido atractivo. No solo el relleno o el patrón diario de consejos y Groupons, sino el contenido muy real y atractivo que demuestra de qué se trata su marca. Y quizás lo más importante, le brinda a su fuerza de ventas una herramienta que les permite decir algo sobre sí mismos.

Con Lucy activewear, creamos una exhibición de luz interactiva que llamamos The Lucy LightForest. Fue una experiencia genial a orillas del río Charles en el centro de Boston que miles de mujeres compartieron con sus amigas una vez que la experimentaron. Tuitearon al respecto, lo anclaron y les dieron ‘me gusta’.

¿Y sabes qué? Estuvieron vendiendo a lo largo del camino.

– Jim Scott, cofundador y socio gerente | mononucleosis infecciosa

No olvides enviarme invitación a Linkdin

sobre el autor

Estuardo Monroy

Te gustaría saber más sobre el autor, te invito que veas la sección de Nosotros en Consultor SEO, donde se extiende hablando sobre su experiencia, conocimientos y un poco de información personal.