Puntos de referencia y tendencias de generación de demanda: Software Marketer Edition

¿Cómo estas? el tema que tocamos hoy es Puntos de referencia y tendencias de generación de demanda: Software Marketer Edition

La fórmula de marketing parece simple: atraer audiencias, captar clientes potenciales, convertir clientes potenciales y facilitar la retención. Una de las mayores «ganancias» que puede lograr es la capacidad de conectar sus distintas iniciativas en un motor de generación de demanda escalable y predecible.

Pero cuando estás en las trincheras, sabes que este proceso es más fácil decirlo que hacerlo. Los especialistas en marketing, inmersos en sus organizaciones, con frecuencia carecen de acceso a los datos de la industria. La pregunta de qué es «normal» puede ser difícil de responder, lo que hace que sea difícil justificar tus necesidades presupuestarias ante tu jefe.

Es por eso que los puntos de referencia son tan útiles: lo ayudan a determinar cuál es su posición en su industria. A continuación, nos sumergimos en varios puntos de referencia de generación de demanda de una industria en particular: el software. Siga leyendo para obtener más información.

(Si desea obtener una visión más profunda de esta industria o ver algunas otras, puede descargar el completo 2015 Informe comparativo de generación de demanda aquí. Presenta datos de una encuesta de más de 900 especialistas en marketing en niveles gerenciales y superiores, en 11 industrias que van desde medios y publicaciones, finanzas, atención médica, viajes y turismo, productos de consumo y consultoría).

1) En términos de visitantes mensuales, clientes potenciales y oportunidades de ventas generadas, las empresas de software no son radicalmente diferentes de otras industrias. (Twittea esta estadística)

Demanda-Gen-Benchmarks-SW-Visitantes

Demand-Gen-Benchmarks-SW-Leads

Demand-Gen-Benchmarks-SW-Opps

Mientras creábamos la encuesta para este informe, nos interesaba saber si las diferentes industrias tenían embudos de conversión radicalmente diferentes entre visitantes, clientes potenciales y oportunidades de ventas. Los gráficos a continuación presentan una comparación entre las empresas de software y los encuestados de todas las industrias. Lo que vemos es un patrón de distribución de respuestas similar: imagine trazar dos curvas contra estos gráficos de barras y verá que toman la misma forma.

Probablemente hay una serie de razones por las que existe esta tendencia. Por un lado, puede haber una coincidencia en cómo se seleccionaron los especialistas en marketing para la muestra de la encuesta. También podría haber una tendencia oculta en lo que están haciendo las diferentes industrias desde una perspectiva estratégica. Y, por supuesto, si tuviéramos que comparar todas las industrias en una base 1:1, probablemente veríamos más anomalías.

A pesar de los posibles matices, se destaca una conclusión: estos patrones sugieren que el marketing es un proceso predecible. Con más visitantes vienen más clientes potenciales y más oportunidades de ventas, una tendencia confirmada por el Informe de puntos de referencia de generación de demanda, que encontró una correlación entre las empresas que superan sus objetivos de ingresos y generan una mayor cantidad de visitantes mensuales del sitio web, clientes potenciales y oportunidades de ventas. Las empresas que no conocían sus puntos de referencia de generación de demanda (lo que indica una falta de estructura en sus programas de marketing) tenían menos probabilidades de lograr sus objetivos de ingresos.

2) La industria del software es más probable que otras industrias clasifiquen las técnicas de inbound marketing como la creación de contenido y la automatización de marketing/gestión de clientes potenciales entre sus tres principales inversiones de marketing. También están invirtiendo menos en publicidad tradicional. (Twittea esta estadística)

Demanda-Gen-SW-Top5-Inversiones

Demanda-Gen-SW-Bottom5-Inversiones

La encuesta pidió a los especialistas en marketing que clasificaran sus tres inversiones de marketing principales y las tres últimas para explorar las relaciones entre las estrategias de marketing de las empresas y los puntos de referencia evaluados en esta publicación de blog.

Lo que debemos tener en cuenta es que las listas superior e inferior de este informe no diferencian entre los niveles de presupuesto gastados en una táctica u otra. Por ejemplo, no podemos decir si la creación de contenido recibió más inversión que la automatización de marketing/Manejo de liderazgo. Lo que podemos decir es que la creación de contenido y la automatización de marketing/gestión de clientes potenciales tenían las mayores probabilidades de ser clasificadas entre las tres principales inversiones de marketing de las empresas de software.

Debemos tener cuidado de recordar que una mayor inversión en presupuesto no necesariamente corresponde a una inversión en esfuerzo. Una empresa, por ejemplo, podría gastar millones por año en una valla publicitaria, pero en realidad se esfuerza más en los activos de contenido (docenas de publicaciones de blog y libros electrónicos) que cuestan solo decenas de miles de dólares producir internamente. La inversión en contenido no sería tan alta como la inversión en publicidad tradicional; sin embargo, el esfuerzo dedicado al contenido sería mucho mayor.

Lo que podemos ver, sin embargo, es que Las empresas de software están invirtiendo más que otras industrias en técnicas de entrada. Esta tendencia se relaciona con un punto clave de la sección anterior: que los programas de marketing estructurados cierran la brecha entre el esfuerzo y el éxito. Los esfuerzos de marketing entrante, como la automatización del marketing/gestión de clientes potenciales, ayudan a conectar los puntos entre los esfuerzos de marketing que de otro modo estarían disociados (como las ferias comerciales y el marketing por correo electrónico) para que pueda demostrar mejor el ROI.

3) Las empresas de software están pagando costos más altos por cliente potencial que otras industrias. (Twittea esta estadística)

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En todas las industrias, las empresas informaron pagar entre $ 1 y $ 25 en promedio por cliente potencial, mientras que el 44% de las empresas de software informaron que pagaron más, entre $ 51 y $ 100 en promedio por cliente potencial. Una posible explicación de esta tendencia es que los costos de adquisición son más altos para el software que para otras industrias debido a los niveles más altos de competencia en el mercado y los valores de vida útil del cliente (LTV) más altos.

Independientemente de la explicación, hay una conclusión muy clara de esta tendencia: Los clientes potenciales desperdiciados generan inversiones de marketing desperdiciadas. Las empresas de software necesitan especialmente asegurarse de que sus clientes no se queden en el olvido. Los caminos hacia la conversión son complejos y las marcas deben estar presentes en los viajes de ventas de sus audiencias. Las técnicas de entrada, como la automatización del marketing, la crianza de clientes potenciales y la creación de contenido, son cruciales para impulsar el ROI en las inversiones de costo por cliente potencial.

4) Las empresas de software tienden a ver tasas de clics y apertura de correo electrónico ligeramente más altas en comparación con otras industrias. (Twittea esta estadística)

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CTR

Más del 70% de las empresas de software encuestadas informaron tasas de apertura de correo electrónico superiores al 10%, y cerca del 80 % de las empresas de software informaron tasas de clics superiores al 1 %. En todas las industrias, la encuesta encontró una tendencia notable: las empresas que superaron o lograron sus objetivos de ingresos informaron altas tasas de apertura y de clics.

Una posible explicación de la siguiente tendencia es que las empresas de software son más propensas que otras industrias a invertir en automatización de marketing y técnicas de fomento de clientes potenciales, que se basan en la segmentación, la personalización basada en intereses y el contenido dirigido.

Pensamientos finales

El resultado final para la industria del software es claro: Las relaciones de marketing triunfan sobre las tácticas únicas. Al enfrentarse a costos por cliente potencial más altos que el promedio, la industria del software no puede permitirse el lujo de dejar que los visitantes de su sitio web y los clientes potenciales se pierdan. Las inversiones en inbound marketing son cruciales para el futuro de la generación de demanda en esta industria. El marketing se trata de personas, y el inbound construye una estructura en torno a esta perspectiva de misión crítica.

Nos leeremos hasta la próxima

sobre el autor

Estuardo Monroy

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