Qué es y cómo calcularlo

Hola hablemos de Qué es y cómo calcularlo

Si tu eres sólo medir el éxito contra la cantidad de tratos que cierra: lo está haciendo mal. Una búsqueda rápida en Google de «Métricas de ventas más importantes» arrojará una variedad de respuestas, desde el costo de adquisición del cliente (CAC) hasta la tasa de ganancias y el valor promedio del contrato (ACV).

Sin embargo, una voz y una respuesta reinan supremamente. No puede abrir un artículo sobre la velocidad de oportunidades de venta (incluido este) sin ver la cita ahora famosa del fundador de SaaStr, Jason Lemkin, sobre cómo su tasa de velocidad de oportunidades de venta es la métrica más importante para los equipos de ventas, especialmente los equipos de ventas de SaaS. .

Él dice, “Es divertido hacer una lista de todas las empresas posibles que podrían comprar, pero un informe de canalización es una mierda para predecir el futuro, ya que se trata más de esperanza que de verdad. La canalización para este mes es útil, pero depende de cómo varios representantes calculen (léase: adivinen) la probabilidad y las fechas de cierre. La tubería del próximo trimestre es solo un poco mejor que una suposición”.

Lemkin explica que hay una mejor métrica para que los equipos de ventas realicen un seguimiento: la tasa de velocidad de oportunidades de venta calificadas (LVR). Pero, ¿qué es y cómo se debe medir? Vamos a entrar en eso a continuación.

Use esta fórmula para calcular su tasa de velocidad de prospectos:

Es importante no confundir la velocidad de oportunidades de venta con la velocidad de ventas, que mide la rapidez con la que se mueven las transacciones a través de su embudo y generan ingresos. Las tasas de velocidad de oportunidades de venta se centran en el crecimiento de la cantidad de oportunidades de venta que ingresan a su canal, no en la rapidez con que se mueven a través de esa canal.

Para obtener más información sobre cómo medir la velocidad de los clientes potenciales, aquí hay un extracto del libro de Lemkin, «La guía de ingresos predecibles para triplicar sus ventas:»

Entonces, si creó $ 1 millón en una nueva canalización calificada este mes y creó $ 1.1 millones en una nueva canalización calificada el mes siguiente, está aumentando LVR en un 10% mes tras mes. Por lo tanto, sus ventas también deberían crecer un 10% después de un período de duración promedio del ciclo de ventas.

Una vez que EchoSign alcanzó $ 1 millón en la tasa de ejecución de ingresos, establecimos un objetivo de crecimiento de LVR del 10% por mes. Una vez que alcanzamos una tasa de ejecución de aproximadamente $ 3 millones, la redujimos a un crecimiento del 8% por mes. El objetivo del 8 % mensual era producir suficientes clientes potenciales para hacer crecer el negocio al menos un 100 % año tras año.

Alcanzamos los objetivos de crecimiento de generación de oportunidades de venta, los objetivos LVR, casi todos los meses, y ciertamente todos los trimestres y todos los años. Y por las buenas o por las malas, mejorado con un equipo de ventas en constante mejora y un producto en constante mejora, siguió el crecimiento de los ingresos.

El crecimiento no fue como un reloj todos y cada uno de los días. Pero surgió claramente con el tiempo, cada trimestre, cada año. Y una gran ventaja de LVR es que, si bien las ventas pueden variar mucho según el mes y el trimestre, no hay razón para que los clientes potenciales no puedan crecer todos los meses como un reloj. Todos. Soltero. Mes.

Tener un indicador de crecimiento en tiempo real es una gran ventaja para su equipo de ventas y su negocio. Si anticipa una caída estacional en las ventas, puede ajustar la velocidad de sus clientes potenciales para atraer más clientes potenciales. Si sus representantes están rezagados en la cuota del trimestre, puede obtener más clientes potenciales calificados para darle a su equipo el impulso que necesita para alcanzar sus objetivos.

Sin embargo, para que su tasa de velocidad de oportunidades de venta sea lo más valiosa posible, es importante asegurarse de que las oportunidades de venta que está trayendo se están cerrando y realizar un seguimiento de LVR junto con las tasas de oportunidades de venta calificadas y su camino hacia el cierre de negocios.

¿Cree que está listo para comenzar a rastrear las tasas de velocidad de los clientes potenciales en su equipo de ventas? Consulte primero La guía definitiva sobre métricas de ventas.

Nota del editor: esta publicación incluye un extracto del libro «La guía de ingresos predecibles para triplicar sus ventas y se publica aquí con permiso.

No olvides enviarme invitación a Linkdin

sobre el autor

Estuardo Monroy

Te gustaría saber más sobre el autor, te invito que veas la sección de Nosotros en Consultor SEO, donde se extiende hablando sobre su experiencia, conocimientos y un poco de información personal.