¿Quiere evitar el dolor de nuevos negocios? Enfócate en estas 3 cosas

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Está el dolor de la disciplina o el dolor del arrepentimiento.

El problema es que las agencias pasan la mayor parte de su tiempo buscando una tercera opción cuando se trata de desarrollo de negocios.

Esto simplemente no existe, dijo Mark Duval, CEO y fundador de Asociación Duval.

Sin embargo, hay algunas cosas que puede hacer para crear un nuevo programa comercial exitoso, pero como habrá adivinado, estas se incluyen en la categoría de disciplina.

Los 3 elementos clave de un programa exitoso de nuevos negocios

Para hacer crecer su agencia, ya sea aumentando los ingresos o el valor, necesita un nuevo plan y enfoque de negocios sólidos.

Pero las agencias abordan las ventas con una mentalidad de marketing que no tiene en cuenta que las ventas son un juego mental que tiene diferentes reglas de participación.

“Las agencias están llenas de especialistas en marketing; no están llenos de gente de ventas”, dijo Duval. “Las agencias pasan demasiado tiempo hablando de sí mismas, no del cliente. Es crucial demostrar experiencia en la industria y la capacidad de resolver el problema del cliente».

Duval fundó Duval Partnership, que ayuda a las agencias a crear e implementar soluciones de ventas para ganar más negocios a través de capacitación y asesoramiento en ventas, auditoría de agencias, marketing entrante y saliente y prospección. Anteriormente, ocupó cargos de desarrollo comercial en Univision y The CBS Television Station Group. Él piensa que hay tres áreas centrales que los ejecutivos de las agencias deben comprender y en las que deben concentrarse cuando se trata de vender:

1) Consistencia

Este escenario puede resultarle familiar: finalmente ha contratado a alguien para que se encargue del desarrollo empresarial. Envías a esta persona al mundo para caminar por las calles y trabajar en los teléfonos.

Un día, su nueva persona de negocios entra por la puerta con una sonrisa tan grande que lo hace sentir incómodo. Acaba de conseguir no una, ni dos, sino tres cuentas nuevas.

Antes de que su entusiasmo le permita otorgarle un bono, recuerda que su gerente de operaciones le había dicho que solo tenía capacidad para aceptar uno, quizás dos, nuevos clientes.

Entonces qué vas a hacer? Puede esforzarse para obtener una descripción del trabajo en cada bolsa de trabajo lo antes posible, pero aún pasarán al menos dos meses antes de que alguien esté completamente incorporado y listo para administrar una cuenta a tiempo completo. ¿La solución? La nueva persona de negocios puede atender las cuentas; después de todo, al cliente le agrada y confía en ella. No te preocupes, dices. Será solo por unas pocas semanas.

Seis meses después, ha perdido cuatro cuentas, su canal de nuevos negocios es inexistente y su nueva persona de negocios calificada y previamente exitosa está pasando todo su tiempo administrando clientes que no han mostrado signos de ser leales.

“Las ventas no son un evento puntuado”, dijo Duval. “La clave del éxito en las ventas es la consistencia”.

La consistencia, hacer nuevos negocios todos los días, sin importar lo que esté sucediendo en la agencia, debe ser una prioridad. Y los líderes de la agencia, las operaciones y otro personal deben proteger a la persona que está trayendo nuevos clientes de las distracciones. Establecer metas y objetivos trimestrales es una forma de asegurarse de que los nuevos negocios sean una prioridad para el negocio en general y el representante individual, pero la consistencia también requiere un plan. ¿Qué actividades y tácticas realizará el vendedor diariamente, semanalmente y mensualmente? ¿Esto incluye establecer un número específico de reuniones? ¿Escribir entradas de blog? ¿Pide referencias? ¿Llamadas en frío? El objetivo final debe ser obtener resultados, pero también debe definir actividades continuas y consistentes que lo lleven a alcanzar sus objetivos. Esto mantiene a la gente enfocada y encaminada. Y le brinda la capacidad de pronosticar el crecimiento de su agencia con fines de contratación.

2) Actitud

La actitud es, en última instancia, acerca de la aceptación y el respeto.

Un problema es que, a menudo, la nueva persona de negocios no tiene voz en la mesa; no está al mismo nivel que otros tomadores de decisiones clave en la agencia. Esto causa problemas porque las metas se establecen sin su aporte. Es simplemente un elemento de línea en las proyecciones anuales.

“Es un número que se saca del aire para que todo cuadre”, dijo Duval.

Esta falta de tener un asiento en la mesa se debe en parte a que no hay mucho respeto por el arte de las ventas en el mundo de las agencias. Es una industria impulsada por el marketing dirigida por creativos, administradores de cuentas y estrategas.

“Alguien solía decirme que siempre se puede saber cómo se siente la empresa con respecto a sus clientes en el estacionamiento”, dijo Duval. “¿Te ponen al frente o tienes que estacionar en la parte de atrás y caminar penosamente a través de la nieve para llegar a la puerta principal?”

Es lo mismo con su nueva persona de negocios. ¿Aparece su foto en la parte superior de tu página «conoce al equipo»? ¿O está relegada al lugar junto al perro en residencia?

Estas pequeñas elecciones, incluso si parecen insignificantes, a menudo revelan el valor que su agencia otorga a los nuevos negocios y ventas.

Otro problema es que la nueva persona de negocios no es responsable de determinar el plan. O no se crea ningún plan o el equipo de liderazgo crea el plan y lo pasa a la acción del nuevo representante comercial. No hay conexión con las realidades a las que se enfrentan los representantes de ventas a diario. Y debido a que no participan en la determinación de la falta, no hay convicción ni impulso por parte del representante para cumplir realmente con los objetivos del plan.

“Si crees en algo, un documento, un plan, un proceso, que ayudaste a construir, eso hará que mantengas la cabeza gacha y sigas caminando por el barro, por así decirlo”, dijo Duval.

El problema final es lo que Duval llama «basura mental». Duval proporcionó algunos ejemplos de esto: “Aprendemos temprano que es descortés hablar de dinero. Nuestros competidores son más baratos y están bajando las tarifas, así que tenemos que hacer eso. O bien, nadie contesta nunca el teléfono los viernes por la tarde, por lo que no tiene sentido hacer llamadas”.

Esta basura mental puede crear un comportamiento en el que la persona siempre está buscando el momento perfecto para comunicarse, por lo que nunca lo hace. Hace que las personas se sientan nerviosas e inseguras, exactamente el estado de ánimo opuesto que una persona debería tener al entablar una conversación con un comprador.

Lo que agrava todos estos problemas de actitud es que los propietarios de agencias que desdeñan las ventas contratan a personas que sienten lo mismo. Así, la agencia está llena de gente que tiene que vender pero no sabe vender y tiene una actitud negativa ante la idea de vender.

¿Y adivina qué? Esa actitud no da como resultado muchos negocios nuevos.

3) Comportamiento

Lo último que necesitas es acción. Se trata de hacer el trabajo (llamar, enviar correos electrónicos, marketing, ventas, etc.).

Debe comenzar con un plan sólido que, como mencionamos antes, tenga la aceptación del representante de ventas y luego establecer objetivos asociados con ese plan.

“Las metas son buenas por dos razones”, dijo Duval. “El seguimiento de los objetivos destaca sus fortalezas, pero también arroja luz sobre algunas debilidades para que pueda crear un plan de ataque en torno a esas áreas débiles”.

La creación de un informe de toda la agencia que presente o envíe mensual o trimestralmente ayudará con la aceptación de toda la agencia. El nuevo rol comercial es a menudo un misterio para otros en la agencia, y tener un nivel de transparencia sobre lo que hace el nuevo negocio, las principales iniciativas en las que está trabajando, las métricas por las que se mide y cómo se está desempeñando ayudará a todo el equipo para creer y apoyar a la persona en el rol.

El comportamiento también depende en gran medida del tipo de persona que contrate para el nuevo rol comercial, por lo que esto es fundamental. Alguien que pueda diagnosticar el dolor de un prospecto, hacer preguntas calificativas bien pensadas, manejar las objeciones, descubrir la urgencia y establecer una buena relación es importante. Con demasiada frecuencia, los propietarios de agencias simplemente se enfocan en la capacidad de construir relaciones cuando contratan. Por lo general, Duval sugiere contratar a un vendedor con experiencia que no tenga experiencia en agencias sobre un ex director comercial nuevo o persona de agencia. Es mucho más fácil para un propietario o gerente de contratación capacitar a una persona en la industria, en lugar de enseñarle cómo vender.

“El nuevo rol comercial es el trabajo más difícil en la agencia”, dijo Duval. “Necesita a alguien que pueda adoptar un enfoque proactivo en una industria reactiva”.

Nos leeremos hasta la próxima

sobre el autor

Estuardo Monroy

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