¿Quieres vender más? Dígales a los prospectos cómo su producto mejorará la imagen que tienen de sí mismos [New Research]

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Los buenos vendedores saben que a los prospectos no les importan las características. Se preocupan por el valor. Una demostración que es una recitación de las características del producto no dará como resultado una venta, solo aburrirá a todos en la sala. Es mejor mantenerse alejado de elementos específicos y, en cambio, enfatizar el valor general de su producto o servicio para el prospecto.

Pero incluso este enfoque podría ser un poco demasiado amplio. Según una nueva investigación de CEB, los compradores B2B perciben tres tipos de valor en un producto, y no los consideran por igual.

En una reciente Artículo de Harvard Business Reviewlos autores Brent Adamson, Karl Schmidt y Anna Bird revelaron las tres fuentes de valor que los compradores seleccionan en un proceso de ventas:

  • valor de la empresa
  • Valor profesional
  • Valor de identidad

El valor de la empresa son los beneficios que un producto o servicio puede proporcionar a nivel organizacional. El valor profesional se refiere al apalancamiento profesional que una parte interesada en particular podría obtener a través de la implementación y/o el uso continuo de una oferta.

Si bien los representantes de ventas inteligentes ya abordan estas dos áreas de valor, se habla menos de la tercera, el valor de identidad.

«Valor de identidad describe las formas en que una oferta podría afectar la forma en que los empleados se perciben a sí mismos, por ejemplo, aumentando su orgullo, ayudándolos a ganarse el respeto o fortaleciendo su sentido de comunidad”, según el artículo de HBR. “Esta tercera categoría es distinta de las otras dos. Se trata menos de ‘cómo hace la empresa’ o ‘lo que hago’ que de ‘quién soy'».

Entonces, ¿qué tipo de valor es el más valorado por los compradores? CEB descubrió que las partes interesadas que percibían un alto valor de identidad en comparación con el valor profesional o de la empresa tenían muchas más probabilidades de abogar por el producto o servicio. Con esto en mente, sería inteligente que los vendedores dedicaran algún tiempo a conectar los puntos entre su producto y las personalidades de sus prospectos.

Esto no quiere decir que los representantes deban centrarse exclusivamente en el valor de la identidad. Los autores enfatizaron que los tres tipos de valor impulsan las ventas y ayudan a crear consenso entre las partes interesadas.

«Pero si no logra inspirar a las partes interesadas de los clientes individuales con la promesa del valor de la identidad, cualidades de su oferta que mejoran su sentido de identidad, es posible que no den un paso adelante para defenderlo», escribieron Adamson, Schmidt y Bird. «Y sin ellos, será una batalla cuesta arriba obtener el consenso que necesita para una compra».

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sobre el autor

Estuardo Monroy

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