Seguimiento y ajuste de los KPI críticos del rendimiento de la agencia de marketing

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La importancia de atribución de ingresos es solo uno de una serie de factores que las agencias de marketing deben rastrear para medir su desempeño.

Factores como el costo por cliente potencial, el valor del cliente, la proporción de tráfico por cliente potencial y otros permiten agencias de marketing saber cómo lo están haciendo y cómo ajustar su rendimiento para convertirse en máquinas de generación de ingresos afinadas.

Cómo rastrear el costo por cliente potencial

Los clientes potenciales no son un bien absoluto. Obtener un nuevo cliente potencial es bueno, pero el objetivo es obtener clientes potenciales económicos que se conviertan en oportunidades lucrativas. Hacer esto al revés es un camino corto a la insolvencia.

HubSpot ya realizó una investigación útil que detalla el promedio costo de un plomo por industria. Los más baratos son los medios y la publicación, con costos que oscilan entre $11 y $25 por cliente potencial, y los más caros son los servicios financieros con costos de $51 a $100.

Calcular su costo por cliente potencial es tan fácil como tomar el gasto de marketing de un mes y dividirlo por los nuevos clientes potenciales de un mes. Sin embargo, si su costo por cliente potencial está muy por debajo o por encima de los números en el gráfico vinculado, no es necesariamente motivo de preocupación o celebración. Otros factores corroborantes ayudarán a determinar si existe un problema.

Corroborando el costo por cliente potencial con el valor del cliente

Si está gastando más en promedio en clientes potenciales de lo que es habitual en su industria, es posible que también desee echar un vistazo al valor de sus clientes. Después de todo, puede valer la pena gastar más por cliente potencial si también genera negocios con un valor de por vida superior al promedio.

De nuevo por Nosotros, calcular el valor del cliente es aparentemente simple. Como mínimo, sabrá que será igual a la cantidad que cobra por mes, multiplicada por la cantidad de meses en su contrato, pero hay otros subfactores que pueden hacer que esto sea mucho más preciso.

  • Modelar el comportamiento de clientes similares mostrará con qué frecuencia renuevan contratos
  • Agregue un factor de contracción para comprender cuántos clientes se irán antes de tiempo
  • Los clientes basados ​​en proyectos y basados ​​en contratos tendrán ecuaciones ligeramente diferentes

Aumentar la venta de clientes basados ​​en proyectos y la renovación de clientes basados ​​en contratos es la mejor manera posible de mejorar el valor para el cliente. Vale la pena pagar más por clientes potenciales que resultan en clientes lucrativos a largo plazo.

Convertir clientes potenciales con su sitio y páginas de destino

Los clientes potenciales cuestan dinero, y el tiempo también es dinero. Si lleva mucho tiempo generar clientes potenciales en relación con la cantidad de personas que visitan su sitio web, eso puede ser una señal de un problema. Mejorar su relación tráfico-cliente potencial puede depender en gran medida de dónde terminen los visitantes de su sitio.

En un ejemplo, la investigación muestra que los sitios web con hasta 40 páginas de destino generan 7 veces más clientes potenciales que los sitios con solo 1-5. Debería encontrar más formas de crear ofertas, como crear más contenido privado, más seminarios web, kits de contenido, eventos en persona y otros medios que inspirarían a alguien a completar un formulario de contacto.

Por otro lado, la arquitectura de su sitio puede ser la culpable. Una de las estadísticas más citadas en marketing es que un retraso de un segundo empujar las conversiones hacia abajo en un 7%. Encuentre formas de optimizar su sitio con imágenes livianas o invierta en un CDN que pueda acelerar sus tiempos de carga.

Señales de compra: convertir prospectos en clientes

Por lo general, si una persona se inscribió en un evento, solicitó que un representante se comunique con ella o se comunicó proactivamente con la empresa, ese prospecto está listo para que el departamento de ventas se comunique directamente con él: es un prospecto calificado para ventas.

Por otro lado, si han completado un proceso de baja interacción, como descargar un documento técnico, es probable que el cliente potencial necesite algunos toques más antes de que se convierta en una oportunidad. El marketing debe coordinarse con las ventas para determinar la mejor manera de acercarse a ambos tipos de clientes potenciales, pero lo que más les debe preocupar es la tasa a la que se convierten sus MQL.

Recuerde que sus tasas de conversión son todas parte de un sistema vinculado. Convertir prospectos en clientes es esencial, pero es más importante cuando esos clientes brindan un alto valor de por vida. Del mismo modo, podría tener sentido analizar cuánto paga por cliente potencial, pero si esos clientes potenciales resultan en clientes de alto valor, podría valer la pena el costo.

Lo que hay que enfatizar aquí es «podría ser». La parte importante del seguimiento de las métricas no son los números en sí mismos, es el contexto.

Para obtener el contexto adecuado para sus métricas, debe vigilarlas de cerca. Esa es la única forma segura de que su organización de marketing se convierta en un negocio exitoso.

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sobre el autor

Estuardo Monroy

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