Una mirada interna a su proceso de ventas

¿Cómo estas? como ya viste el título hoy toca hablar de Una mirada interna a su proceso de ventas

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Lo más probable es que estés familiarizado con BuzzFeed como su procrastinación de la jornada laboral. El sitio lo ha ayudado a determinar en qué ciudad debe vivir, ha normalizado sus luchas como bajo/alto/rubio/moreno/niña/niño, y te alertó sobre el último y mejor video viral.

Pero detrás del contenido lúdico que prospera con las acciones hay un negocio serio que prospera con lo que todas las empresas necesitan: ingresos. El equipo de ventas de BuzzFeed está formado por aproximadamente 50 representantes en todo el país que venden el valor de la lista a empresas como Target, Toyota, Starbucks, Disney y Unilever día tras día.

¿Cómo lo hicieron? hablé por teléfono con Blake Boznanski, director de ventas, para averiguarlo. En esta sesión de preguntas y respuestas, habla sobre por qué el contenido podría ser el futuro de la publicidad, mantenerse al día con las tendencias de la industria y las tácticas de venta social que defiende.

Todos hemos leído, compartido, gustado o comentado un artículo de BuzzFeed. Pero, ¿qué vende exactamente BuzzFeed?

Vendemos contenido de marca que [acts as] anuncios Nuestro fundador, Jonah Peretti, cofundador de Huffington Post, inicialmente tenía BuzzFeed como una especie de proyecto paralelo. Cuando miró el lado comercial, dijo que estamos escribiendo un contenido tan bueno del que la gente habla y comparte que queremos que la publicidad sea de la misma manera. Nadie habla, hace clic o realmente interactúa con su anuncio típico, entonces, ¿cómo podemos hacerlo más atractivo? Es muy fácil ejecutar un banner, pero sentimos que sería más atractivo crear contenido. Entonces, el contenido que creamos para una marca se convierte en el anuncio que se ejecuta en BuzzFeed y en la web social.

¿Cómo es el proceso de venta?

Mucha gente está familiarizada con BuzzFeed desde el punto de vista del consumidor, pero es un poco diferente desde el punto de vista publicitario. Debido a que no estamos haciendo el banner estándar, hay más un aspecto educativo: así es como podemos hacer que las personas hablen sobre su marca a través del marketing de boca en boca y se comprometan con ella. Luego nos adentramos en el arte y la ciencia detrás de lo que BuzzFeed realmente es y hace. Desde el exterior, parece simple (crear un gran contenido), pero detrás de eso tenemos una ciencia sobre lo que funciona.

Así que revisamos toda esa información con un cliente, y una vez que se han dado de alta, comenzamos a colaborar realmente con ellos. No hacemos un gran impulso de ventas. Es más una conversación sobre contenido en general, y si obtienen contenido, entonces es una jugada perfecta. Si no lo entienden y no están cerca de comenzar o no quieren hacerlo, nos quedaremos en un segundo plano y diremos: «Aquí hay cosas que debes hacer, ya sea que esté en BuzzFeed o no, y una vez que estés listo para trabajar con nosotros, retomemos esa conversación de nuevo.’

Entonces, ¿cómo transmite el valor del contenido de marca en comparación con la publicidad más tradicional?

Lo hago de un par de maneras. Cuando hablo con alguien que hace publicidad en línea tradicional, le pregunto: «¿Cuándo fue la última vez que hizo clic personalmente en un anuncio publicitario?» Por lo general, son grillos, por lo que es una especie de señal reveladora allí mismo. Luego pregunto: ‘¿Cuál es el último anuncio que te apasionaba tanto que compartiste con un amigo?’ Y muchas veces la gente responde: ‘Bueno, en realidad no hago eso’. Ahí es donde digo: ‘Eso es lo que hacemos: queremos que las personas no solo vean un anuncio, sino que interactúen con él y lo compartan con sus amigos y colegas’.

También tenemos un tablero muy detallado que muestra los resultados del contenido de marca en el que trabajamos, por lo que podemos mostrar cuántos compromisos [piece] recibió, cuántas veces se compartió y desde dónde. Una vez que ves los datos, entonces realmente puedes contar la historia porque creo que las personas son un poco escépticas sobre el contenido en general. Tenemos muchos casos de estudio. que muestran que si crea contenido excelente, es más probable que las personas quieran trabajar con su marca y comprar su producto.

¿La estructura del proceso de ventas tiene un impacto en el tipo de vendedores que BuzzFeed contrata?

Absolutamente. Si alguien ha hecho toda la publicidad de respuesta directa en el pasado, ese es un conjunto de habilidades completamente diferente al que estamos buscando. Eso no quiere decir que no contrataríamos a alguien con esa experiencia, pero podría ser más difícil transferirlo a lo que estamos vendiendo.

Somos más de ese ciclo de ventas consultivo y más largo. Hay algunas marcas en las que solo tiene una reunión y están a bordo, pero otras son como ‘Lo entiendo, pero necesito vender esto en la cadena’. Así que lo que estamos viendo es un tipo completamente diferente de vendedor y de vendedor. Queremos tener a alguien que tenga curiosidad intelectual sobre lo que sucede en el mercado y cómo este tipo de marketing puede ayudar a su marca. Principalmente han estado en ventas de medios, pero no necesariamente tienen que ser ventas de medios en línea: hemos contratado a personas que han trabajado en prensa y televisión. Pero creo que conocer la industria de los medios es [important].

¿Utilizas el Social Selling en tu día a día? ¿Si es así, cómo?

Si hay una empresa que me interesa, hago un montón de investigación. Si se trata de un correo electrónico en frío y no tengo una relación allí, quiero estar seguro y conocer su negocio, de modo que cuando reciban algo de mí, digan: ‘Blake realmente ha invertido tiempo y tiene algunas ideas iniciales sobre cómo BuzzFeed puede ayudarnos.’ Si encuentro personas a las que contactar, las miraré en LinkedIn y veré dónde han trabajado antes y si tenemos conexiones comunes. Solía ​​trabajar en LinkedIn, por lo que es una gran herramienta de ventas para mí. Lo mismo en Twitter y Facebook si su perfil es público, y también haré una búsqueda en Google para ver si su nombre aparece en las noticias. Creo que cuanta más información entres, mejor conversación tendrás. No saber nada sobre la marca, la persona, el producto, eso no lo ayudará a impulsar el negocio.

Y se necesita mucho tiempo para hacer eso. La cantidad de tiempo que paso investigando antes de hablar con alguien es inmensa y es difícil porque muchas veces no obtienes una respuesta. [You might think] perdiste el tiempo, pero, al final del día, no lo hiciste. Todavía estás muy interesado en la empresa, y si eventualmente se acercan, tienes toda esta información de fondo. Además, tengo curiosidad por las industrias en general, así que me gusta saber qué está pasando.

¿Qué tipo de información pones en los correos electrónicos fríos?

Una vez más, depende de la empresa. Si están haciendo algo en el mercado en este momento, o si leo que acaban de lanzar un programa de marketing, o si veo que uno de sus ejecutivos estaba en un panel, es realmente diferente para cada individuo. Pero realmente es hacer su tarea para averiguar la mayor cantidad de información posible sobre la empresa y la persona y luego personalizar ese mensaje.

¿BuzzFeed tiene un perfil de cliente objetivo?

nosotros no Trabajamos con tantos tipos diferentes de clientes: clientes directos, agencias de relaciones públicas, agencias creativas, agencias sociales, y luego, dentro del cliente, hay todo tipo de grupos diferentes. Por lo tanto, no tenemos un conjunto estándar de personas a las que tratamos de perseguir o ver típicamente. Sea cual sea el grupo que busca tener una conversación con nosotros, estamos felices de hablar.

Entonces, ¿cómo adapta su mensaje a esas diferentes audiencias: relaciones públicas, creativas, sociales, directas?

La cosa es que no tenemos una presentación establecida. Cuando voy a reuniones, ya ni siquiera hago una presentación, solo les hablo sobre lo que hace BuzzFeed en general y les muestro algunos ejemplos de lo que hemos hecho con las marcas. Creo que eso le da más vida. Eso no cambia, pero obviamente si estoy hablando con alguien de una agencia de relaciones públicas, puedo mostrar algunos ejemplos en los que hemos trabajado directamente con agencias de relaciones públicas. Tal vez si están en la industria automotriz o alimentaria, mostraremos ejemplos al respecto. Además, un desafío de relaciones públicas va a ser diferente de un desafío social o un desafío creativo, por lo que nos aseguramos de estar alineados con lo que están hablando y lo que estamos ofreciendo se ajusta a las necesidades de lo que están tratando de hacer. hacer.

Muchas ventas hoy en día se mantienen al día con las tendencias de la industria y ayudan a los clientes a detectar problemas que ni siquiera saben que tienen. ¿Cómo te mantienes al tanto de la industria de los medios?

Cualquier boletín informativo, cualquier información que esté disponible, soy como un glotón. Porque cuanto más sepa, más me ayudará a largo plazo.

Recibo muchos correos electrónicos. [with updates] por la mañana para poder digerir lo que está pasando. Si no tengo tiempo para leerlos, tengo una carpeta de artículos a la que vuelvo. Y, por lo general, los reviso todos los días, al menos para ver qué sucede en las marcas, incluso si se trata de alguien con quien nunca he trabajado. Acabo de ver que Honda Civic está haciendo un Video de YouTube que es básicamente un empalme de dos videos — es increíble. Siempre quiero estar al tanto de lo que sucede en el mercado, así que cuando tengo una conversación con alguien no es como si solo conociera BuzzFeed y su marca; Sé todo lo que está pasando.

Hasta luego fué un gusto

sobre el autor

Estuardo Monroy

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